客戶與外包銷售團隊:雙方如何為客戶獲取做出貢獻

已發表: 2022-11-24

當公司與潛在客戶開發機構打交道時,他們必須準備好與供應商平等地積極參與銷售過程。 Belkins 的 SDR Kate Palets 堅信客戶的垂直、規模或當前挑戰不會決定項目的結果。 相反,當客戶對流程做出充分貢獻、積極主動、善於溝通,並將銷售收購合作夥伴視為其內部團隊成員時,就不可避免地會產生很好的結果。

Kate Palets 在沒有 B2B 銷售經驗的情況下於 2021 年夏天加入了 Belkins 的團隊。 在以 SDR 為職業生涯之前,她是送貨服務和零售公司的 SMM 經理。 是什麼促使她 180 度轉變職業形象並在貝爾金斯工作? 公司獨特的文化和以結果為導向的工作流程方法。 從一名初級專家開始,凱特在短短一年內成長為一名成熟的專家,她的背後有超過 15 個案例。

有什麼特別的項目你想分享細節嗎?

與我合作的所有客戶對我來說都很特別; 在與特定客戶合作時,我不會有任何例外。 但是有一個客戶,我在來到貝爾金斯一個月後就開始與他一起工作,讓這段經歷對我來說非常寶貴。

DMI – 一家諮詢和數字化轉型服務公司。 我們在一年零兩個月前開始合作,我們都對我們取得的成果感到高興。

客戶的挑戰是什麼?

DMI 的目標是增加銷售額並提高其品牌知名度。 但最初,它針對不同的目標受眾同時推廣其多項服務。 在這種情況下,開展能夠帶來切實成果的銷售收購活動非常具有挑戰性。 這就是為什麼我的團隊和 DMI 開始重新安排整個勘探策略。

您的團隊提出的解決方案是什麼?

從一開始就沒有一個具體的解決方案,在整年的合作過程中,我們逐漸嘗試了不同的方法。 我可以概述一下,我們拒絕在一次活動中針對眾多受眾,而是製作了更具體的理想客戶檔案 (ICP)。 我們為每個人制定了價值主張,以使我們的信息更具吸引力並提高回复率。

但我們多次調整戰略還有另一個原因。 許多活動產生了巨大的吸引力:DMI 收到了很高的回复率,而且約會進行得很順利。 但客戶意識到,雖然一些受眾很容易接觸到,但與這些企業達成交易需要很長時間。 它讓我們結束了這些活動,並讓我們精心設計了新的 ICP 和更複雜的產品。

一個月又一個月,我們調整策略以感受不同受眾的脈搏。 這是一段不可思議的旅程; 與客戶一起,我們以這種方式詳細說明了溝通過程,因此我們幾乎可以立即開始啟動新的活動。 我們聽取客戶的意願,提供解決方案並迅速實施,因為 DMI 信任我們的專業知識。

結果? 一年內,這種方法為 DMI 帶來了近 80 個任命。

有沒有特別突出的時刻?

當然。 我邀請 DMI 的潛在客戶到鄉村俱樂部打高爾夫球! 我以前做過面對面的競選活動,但這對我作為特別提款權人來說是新的和令人興奮的事情。

我和我的團隊邀請了一群人到一家高爾夫俱樂部,客人們在那裡度過了愉快的時光,與 DMI 代表建立了聯繫並討論了業務。 訪客和主人都喜歡這種體驗,這對他們進一步的關係產生了積極影響。

與企業規模的公司合作需要什麼?

有一種刻板印象認為,企業越大,其中的流程就越慢,尤其是在溝通方面。 但是 DMI 項目是完全對立的。

由於 DMI 銷售團隊的高度參與,我們的工作流程很順利。 從一開始,他們就對我們的想法持開放態度,讓我們測試我們想到的任何想法。 客戶的代表在審批過程中也非常積極,這是一家擁有 2000 多名員工的公司所不能期望的。

有時,當您與一家單人創業公司合作時,批准過程需要時間。 此類企業的所有者作為聯繫人站出來。 他們必須同時處理許多任務,而且他們的日程表上塞滿了其他會議,這使得約會設置過程成為一場真正的競賽。

那麼公司的規模很少決定項目的成功嗎?

我會說是,因為每個案例都是特殊的; 最重要的因素是公司的產品/服務、市場、目標受眾行為以及企業試圖向其客戶提供的價值。 當產品有益且背後有強大的創意時,確保新的銷售不會讓您久等。

但這還不是全部。 假設您獲得了一位經驗豐富的外包銷售代理的幫助。 但是,它並不能保證您立即成功。 您為項目做出貢獻的意願起著最重要的作用。

根據我的經驗,當雙方平等參與、彼此開放並朝著同一方向看時,最繁榮的潛在客戶生成活動就會成為現實。 這就是我們與 DMI 合作的樣子。

貝爾金斯如何鼓勵其合作夥伴做出這種反應?

很簡單——我們正在努力在我們所做的每一件事上做到最好。 如果進行線索研究,我們會手動收集線索,仔細檢查我們列表中的每個潛在聯繫人。 如果我們執行冷電子郵件外展,我們會提前製作幾封電子郵件以試水並開發最有效的消息傳遞。

回顧我與不同客戶經理打交道的經歷,我可以強調的是,他們中沒有一個人堅持使用固定策略。 他們都選擇了能夠帶來最顯著結果的方法。 因此,通過為我們的客戶提供手工製作的個性化策略,我們已經獲得了巨大的信任。 並展示了我們對項目的興趣、熟練程度和投入,信任只會增加。

與我們的客戶建立密切的關係也為項目做出了更大的貢獻。 他們從我們的熱情中獲得靈感。 這就是我們與其他應用程序設置公司的區別:我們渴望帶來結果。

這就是公司應該選擇貝爾金斯的原因嗎?

絕對地! 我們有動力為我們的合作夥伴帶來最大的投資回報率。 為此,我們將加倍努力,開發新方法,並根據需要調整策略——直到客戶看到他們的日程表上滿是預約並簽署期待已久的合同。