Müşteri ve Dış Kaynaklı Satış Ekibi: Her İki Taraf da Müşteri Edinmeye Nasıl Katkıda Bulunur?

Yayınlanan: 2022-11-24

Şirketler bir potansiyel müşteri yaratma ajansıyla muhatap olduklarında, satıcılarıyla eşit şekilde satış sürecine aktif olarak katılmaya hazır olmalıdırlar. Belkins'in SDR'si Kate Palets, müşterinin sektörü, boyutu veya mevcut zorluklarının projenin sonucunu belirlemediğine kesinlikle inanıyor. Bunun yerine, müşteriler sürece tam olarak katkıda bulunduklarında, proaktif ve iletişimsel olduklarında ve satış satın alma ortağını şirket içi ekip üyeleri olarak gördüklerinde harika sonuçlar kaçınılmazdır.

Kate Palets, B2B satış konusunda hiçbir deneyimi olmadan Belkins'in ekibine 2021 yazında katıldı. Kariyerine SDR olarak başlamadan önce, teslimat hizmetleri ve perakende şirketlerinde SMM yöneticisiydi. Profesyonel profilini 180 derece döndürmeye ve Belkins'te çalışmaya onu ne teşvik etti? Şirketin benzersiz kültürü ve iş süreçlerine sonuç odaklı yaklaşımı. Kıdemsiz bir uzman olarak başlayan Kate, arkasında 15'ten fazla davayla sadece bir yıl içinde tam teşekküllü bir uzman haline geldi.

Detaylarını paylaşmak istediğiniz özel bir proje var mı?

Çalıştığım tüm danışanlarım benim için özeldir; Belirli bir müşteriyle işbirliği yaparken herhangi bir istisna yapmıyorum. Ama Belkins'e geldikten sadece bir ay sonra birlikte çalışmaya başladığım bir müşterim var ve bu deneyimi benim için çok değerli kılıyor.

DMI - bir danışmanlık ve dijital dönüşüm hizmeti şirketi. İşbirliğimize bir yıl iki ay önce başladık ve elde ettiğimiz sonuçlardan ikimiz de memnunuz.

Müşterinin sorunu neydi?

DMI'nin hedefi, satışları artırmak ve marka bilinirliğini artırmaktı. Ancak başlangıçta, bir dizi hizmetini aynı anda tanıtmak için farklı hedef kitleleri hedef aldı. Somut sonuçlar getirecek bir satış elde etme kampanyası oluşturmak, bu gibi durumlarda oldukça zorlayıcıydı. Bu nedenle ekibim ve DMI tüm araştırma stratejisini yeniden düzenlemeye başladı.

Ekibinizin bulduğu çözüm neydi?

Tüm işbirliği yılı boyunca kademeli olarak farklı yaklaşımlar denediğimiz için en başından beri belirli bir çözüm yoktu. Tek bir kampanyada çok sayıda kitleyi hedeflemeyi reddettiğimizi ve daha spesifik ideal müşteri profilleri (ICP'ler) oluşturduğumuzu özetleyebilirim. Mesajlarımızı daha çekici kılmak ve yanıt oranlarını artırmak için her biri için değer önerileri oluşturduk.

Ancak stratejimizi birçok kez uyarlamamızın başka bir nedeni daha var. Pek çok kampanya büyük ilgi gördü: DMI yüksek yanıt oranları aldı ve randevular oldukça iyi geçti. Ancak müşteri, bazı kitlelere ulaşmanın kolay olmasına rağmen, bu tür işletmelerle anlaşmaların tamamlanmasının uzun sürdüğünü fark etti. Bu kampanyaları tamamlamamıza yol açtı ve daha sofistike tekliflerle yeni ICP'ler geliştirmemizi sağladı.

Aydan aya stratejimizi farklı kitlelerin nabzını tutacak şekilde ayarladık. İnanılmaz bir yolculuktu; müşteriyle birlikte, neredeyse anında yeni kampanyalar başlatmaya başlayabilmemiz için iletişim sürecini bu şekilde detaylandırdık. DMI uzmanlığımıza güvendiği için müşterinin isteklerine kulak verdik, çözümler sunduk ve bunları hızla hayata geçirdik.

Sonuçlar? Bir yılda, böyle bir yaklaşım DMI'ye yaklaşık 80 atama getirdi.

Öne çıkan belirli anlar var mıydı?

Emin. DMI'nin olası adayını golf oynaması için bir şehir kulübüne davet ettim! Daha önce yüz yüze kampanyalar yaptım ama bu benim için bir SDR olarak yeni ve heyecan verici bir şeydi.

Ekibim ve ben, sağlam bir grup insanı, konukların DMI temsilcileriyle ağ kurarak ve iş tartışarak iyi vakit geçirdikleri bir golf kulübüne davet ettik. Hem ziyaretçiler hem de ev sahipleri, ilişkilerini olumlu yönde etkileyen bu deneyimden keyif aldılar.

Kurumsal ölçekli bir şirketle işbirliği yapmak neleri beraberinde getirdi?

İşletme ne kadar büyükse, içindeki süreçlerin, özellikle iletişimde, o kadar yavaş olduğuna dair bir klişe var. Ancak DMI projesi tam bir antitezdi.

DMI satış ekibinin yüksek katılımı sayesinde iş akışımız sorunsuz geçti. Başından beri fikirlerimize açık oldular, aklımıza gelen her fikri test etmemize izin verdiler. Müşterinin temsilcileri de onaylarda çok aktifti ki bu, 2000'den fazla çalışanı olan bir şirketten bekleyebileceğiniz bir şey değil.

Bazen, tek kişilik bir girişimle ortak olduğunuzda, onay süreci zaman alır. Bu tür işletmelerin sahipleri, irtibat kişisi olarak ayağa kalkar. Birçok görevi aynı anda halletmeleri gerekiyor ve takvimleri diğer toplantılarla dolu, bu da randevu alma sürecini gerçek bir yarışma haline getiriyor.

Peki, şirketin büyüklüğü nadiren projenin başarısını belirler mi?

Evet derdim çünkü her vaka özeldir; en önemli faktörler şirketin ürünleri/hizmetleri, pazarı, hedef kitle davranışları ve işletmenin müşterilerine sunmaya çalıştığı değerdir. Ürün faydalı olduğunda ve arkasında güçlü bir fikir olduğunda, yeni satışların sizi bekletmeyeceğinden emin olun.

Ama hepsi bu kadar değil. Diyelim ki dış kaynaklı ve çok deneyimli bir satış temsilcisinin yardımını aldınız. Yine de, anında başarıyı garanti etmez. Projeye katkıda bulunma isteğiniz en önemli rolü oynuyor.

Deneyimlerime göre, en başarılı potansiyel müşteri yaratma kampanyaları, her iki taraf da eşit derecede meşgul olduğunda, birbirine açık olduğunda ve aynı yöne baktığında gerçek oluyor. DMI ile işbirliğimiz böyle görünüyordu.

Belkins, ortaklarında bu tür bir yanıt vermeyi nasıl teşvik ediyor?

Çok basit - yaptığımız her şeyde en iyisi olmaya çalışıyoruz. Potansiyel müşteri araştırması yapıyorsak, potansiyel müşteri adaylarını listemizdeki her bir olası ilgili kişiyi dikkatlice inceleyerek manuel olarak toplarız. Soğuk e-posta erişimi gerçekleştirirsek, suları test etmek ve en etkili mesajlaşmayı geliştirmek için önceden birkaç e-posta hazırlarız.

Farklı hesap yöneticileriyle yaşadığım deneyimleri hatırlatarak, hiçbirinin hazır bir stratejiye yanaşmadığını vurgulayabilirim. Hepsi en dikkat çekici sonuca götürecek yaklaşımı seçiyor. Bu nedenle, müşterilerimize el yapımı, kişiselleştirilmiş strateji sunarak şimdiden büyük bir güven kredisi alıyoruz. Ve projeye olan ilgimizi, uzmanlığımızı ve bağlılığımızı göstererek, güven daha da arttı.

Müşterilerimizle yakın ilişkiler kurmak da projeye daha fazla katkı sağlıyor. Bizim coşkumuzdan ilham alıyorlar. Bizi diğer uygulama belirleme şirketlerinden ayıran şey budur: Sonucu getirmek için can atıyoruz.

Şirketler bu yüzden mi Belkins'i seçmeli?

Kesinlikle! Ortaklarımıza maksimum yatırım getirisi sağlamak için motive oluyoruz. Bunu yapmak için fazladan yol kat edeceğiz, yeni yaklaşımlar geliştireceğiz ve ne kadar sürerse sürsün stratejiler ayarlayacağız - müşteriler takvimlerini başvurularla dolu görene ve uzun zamandır beklenen sözleşmeleri imzalayana kadar.