ลูกค้าและทีมขายภายนอก: ทั้งสองฝ่ายมีส่วนร่วมในการจัดหาลูกค้าอย่างไร

เผยแพร่แล้ว: 2022-11-24

เมื่อบริษัทต่างๆ จัดการกับตัวแทนการสร้างโอกาสในการขาย พวกเขาจะต้องพร้อมที่จะมีส่วนร่วมในกระบวนการขายอย่างเท่าเทียมกันกับผู้ขายของตน SDR Kate Palette ของ Belkins เชื่อมั่นอย่างยิ่งว่าประเภทธุรกิจ ขนาด หรือความท้าทายในปัจจุบันของลูกค้าไม่ได้เป็นตัวกำหนดผลลัพธ์ของโครงการ แต่ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมเป็นสิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้เมื่อลูกค้ามีส่วนร่วมในกระบวนการอย่างเต็มที่ มีท่าทีเชิงรุกและสื่อสาร และปฏิบัติต่อคู่ค้าที่ได้รับยอดขายเสมือนเป็นสมาชิกในทีมของพวกเขา

Kate Palettes เข้าร่วมทีมของ Belkins ในช่วงซัมเมอร์ปี 2021 โดยไม่มีประสบการณ์ด้านการขายแบบ B2B ก่อนเริ่มอาชีพในฐานะ SDR เธอเคยเป็นผู้จัดการ SMM ที่บริษัทบริการจัดส่งและร้านค้าปลีก อะไรสนับสนุนให้เธอเปลี่ยนโปรไฟล์แบบ 180 องศาและทำงานที่ Belkins วัฒนธรรมที่เป็นเอกลักษณ์ของบริษัทและแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยผลลัพธ์ในกระบวนการทำงาน Kate เริ่มต้นจากการเป็นผู้เชี่ยวชาญรุ่นเยาว์ และเติบโตเป็นผู้เชี่ยวชาญอย่างเต็มตัวในเวลาเพียงหนึ่งปี โดยมีเคสมากกว่า 15 เคสอยู่เบื้องหลัง

มีโครงการพิเศษที่คุณต้องการแบ่งปันรายละเอียดหรือไม่?

ลูกค้าทุกคนที่ฉันทำงานด้วยเป็นคนพิเศษสำหรับฉัน ฉันไม่มีข้อยกเว้นใดๆ ในขณะที่ทำงานร่วมกับลูกค้ารายใดรายหนึ่ง แต่มีลูกค้ารายหนึ่งที่ฉันเริ่มทำงานด้วยหลังจากมาที่ Belkins ได้หนึ่งเดือน ทำให้ประสบการณ์นี้มีค่ามากสำหรับฉัน

DMI – บริษัทที่ปรึกษาและบริการด้านการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล เราเริ่มต้นความร่วมมือของเราเมื่อ 1 ปี 2 เดือนก่อน และเราทั้งคู่ต่างรู้สึกยินดีกับผลลัพธ์ที่เราสามารถทำได้

ความท้าทายของลูกค้าคืออะไร?

เป้าหมายของ DMI คือการเพิ่มยอดขายและปรับปรุงการรับรู้ถึงแบรนด์ แต่ในตอนแรกนั้นมุ่งเป้าไปที่กลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกันเพื่อโปรโมตบริการจำนวนหนึ่งพร้อมกัน การสร้างแคมเปญการขายเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่จับต้องได้ค่อนข้างท้าทายในสถานการณ์เช่นนี้ นั่นเป็นเหตุผลที่ทีมของฉันและ DMI เริ่มจัดเรียงกลยุทธ์การหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ทั้งหมด

อะไรคือวิธีแก้ปัญหาที่ทีมของคุณคิดขึ้นมา?

ไม่มีวิธีแก้ปัญหาที่เฉพาะเจาะจงตั้งแต่เริ่มต้น เนื่องจากเราค่อยๆ ลองใช้แนวทางต่างๆ ตลอดทั้งปีของการทำงานร่วมกัน ฉันสามารถสรุปได้ว่าเราปฏิเสธที่จะกำหนดเป้าหมายผู้ชมจำนวนมากภายในแคมเปญเดียว และสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) ที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น เราสร้างคุณค่าที่นำเสนอสำหรับแต่ละรายการเพื่อทำให้ข้อความของเราน่าดึงดูดยิ่งขึ้นและเพิ่มอัตราการตอบกลับ

แต่ยังมีอีกเหตุผลหนึ่งที่ทำให้เราปรับกลยุทธ์หลายครั้ง หลายแคมเปญสร้างแรงดึงดูดได้มาก: DMI ได้รับอัตราการตอบกลับสูง และการนัดหมายก็ดำเนินไปได้ด้วยดี แต่ลูกค้าตระหนักว่าแม้ผู้ชมบางส่วนจะเข้าถึงได้ง่าย แต่การปิดดีลกับธุรกิจดังกล่าวใช้เวลานาน ทำให้เราต้องสรุปแคมเปญเหล่านี้และทำให้เรามี ICP ใหม่อย่างละเอียดพร้อมข้อเสนอที่ซับซ้อนมากขึ้น

เดือนแล้วเดือนเล่า เราปรับกลยุทธ์ของเราเพื่อสัมผัสถึงจังหวะของผู้ชมที่แตกต่างกัน มันเป็นการเดินทางที่เหลือเชื่อ เราได้ทำขั้นตอนการสื่อสารอย่างละเอียดร่วมกับลูกค้าเพื่อให้เราสามารถเริ่มเปิดตัวแคมเปญใหม่ได้แทบจะในทันที เราเอาใจใส่ความต้องการของลูกค้า เสนอวิธีแก้ปัญหา และนำไปใช้อย่างรวดเร็ว เพราะ DMI ไว้วางใจในความเชี่ยวชาญของเรา

ผลลัพธ์? ในหนึ่งปี วิธีการดังกล่าวทำให้ DMI เกือบ 80 นัด

มีช่วงเวลาไหนที่โดดเด่นเป็นพิเศษไหม?

แน่นอน. ฉันเชิญผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของ DMI ไปที่คันทรีคลับเพื่อเล่นกอล์ฟ! ฉันเคยทำแคมเปญแบบเห็นหน้ากันมาก่อน แต่นี่ถือเป็นสิ่งใหม่และน่าตื่นเต้นสำหรับฉันในฐานะ SDR

ทีมงานของฉันและฉันได้เชิญกลุ่มคนจำนวนมากไปที่สนามกอล์ฟ ซึ่งแขกมีช่วงเวลาที่ดีในการสร้างเครือข่ายและพูดคุยธุรกิจกับตัวแทน DMI ทั้งผู้มาเยือนและเจ้าของที่พักมีความสุขกับประสบการณ์นี้ซึ่งส่งผลดีต่อความสัมพันธ์ของพวกเขา

การร่วมมือกับบริษัทขนาดองค์กรเกี่ยวข้องกับอะไร

มีกฎตายตัวที่ว่ายิ่งธุรกิจใหญ่ขึ้น กระบวนการภายในก็ยิ่งช้าลง โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับการสื่อสาร แต่โครงการ DMI เป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามโดยสิ้นเชิง

ขั้นตอนการทำงานของเราราบรื่นเนื่องจากทีมขายของ DMI มีส่วนร่วมอย่างมาก ตั้งแต่เริ่มต้น พวกเขาเปิดรับความคิดของเรา ให้เราทดสอบความคิดใด ๆ ที่อยู่ในใจของเรา ตัวแทนของลูกค้ามีความกระตือรือร้นอย่างมากในการอนุมัติ ซึ่งไม่ใช่สิ่งที่คุณคาดหวังได้จากบริษัทที่มีพนักงานมากกว่า 2,000 คน

บางครั้ง เมื่อคุณเป็นหุ้นส่วนกับสตาร์ทอัพคนเดียว กระบวนการอนุมัติอาจใช้เวลานาน เจ้าของธุรกิจดังกล่าวยืนขึ้นในฐานะผู้ติดต่อ พวกเขาต้องจัดการงานหลายอย่างพร้อมกัน และปฏิทินของพวกเขาเต็มไปด้วยการประชุมอื่น ๆ ทำให้กระบวนการกำหนดนัดหมายเป็นการแข่งขันที่แท้จริง

ดังนั้นขนาดของบริษัทจึงไม่ค่อยเป็นตัวกำหนดความสำเร็จของโครงการ?

ฉันจะตอบว่าใช่เพราะ แต่ละกรณีมีความพิเศษ ปัจจัยที่สำคัญที่สุดคือผลิตภัณฑ์/บริการของบริษัท ตลาด พฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย และคุณค่าที่ธุรกิจพยายามส่งมอบให้กับลูกค้า เมื่อผลิตภัณฑ์มีประโยชน์และมีแนวคิดที่ทรงพลัง ให้แน่ใจว่าการขายใหม่จะไม่ทำให้คุณต้องรอนาน

แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมด สมมติว่าคุณขอความช่วยเหลือจากตัวแทนขายภายนอกและตัวแทนที่มีประสบการณ์สูง ไม่ได้รับประกันว่าคุณจะประสบความสำเร็จในทันที ความตั้งใจของคุณที่จะมีส่วนร่วมในโครงการมีบทบาทสำคัญที่สุด

จากประสบการณ์ของฉัน แคมเปญการสร้างโอกาสในการขายที่เฟื่องฟูที่สุดจะกลายเป็นจริงเมื่อทั้งสองฝ่ายมีส่วนร่วมเท่าๆ กัน เปิดใจซึ่งกันและกัน และมองไปในทิศทางเดียวกัน นั่นคือลักษณะของความร่วมมือของเรากับ DMI

Belkins สนับสนุนการตอบสนองดังกล่าวในคู่ค้าอย่างไร?

เป็นเรื่องง่าย – เราพยายามทำให้ดีที่สุดในทุกสิ่งที่เราทำ หากทำการวิจัยลีด เราจะรวบรวมลีดด้วยตนเอง โดยตรวจสอบผู้ติดต่อที่มีศักยภาพแต่ละรายในรายชื่อของเราอย่างรอบคอบ หากเราทำการติดต่อทางอีเมลแบบเย็น เราจะสร้างอีเมลหลายฉบับล่วงหน้าเพื่อทดสอบน้ำและพัฒนาการส่งข้อความที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

เมื่อนึกถึงประสบการณ์ของฉันกับผู้จัดการบัญชีหลายๆ คน ฉันสามารถเน้นย้ำได้ว่าไม่มีใครเคยชินกับกลยุทธ์สำเร็จรูป พวกเขาทั้งหมดเลือกวิธีการที่จะขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่น่าทึ่งที่สุด ดังนั้นด้วยการจัดหากลยุทธ์ที่ปรับแต่งด้วยมือให้กับลูกค้า เราจึงได้รับความไว้วางใจอย่างมาก และแสดงให้เห็นถึงความสนใจ ความสามารถ และความทุ่มเทของเราที่มีต่อโครงการ ความไว้วางใจก็เพิ่มมากขึ้นเท่านั้น

การสร้างความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับลูกค้าของเรายังมีส่วนช่วยในโครงการมากขึ้น พวกเขาได้รับแรงบันดาลใจจากความกระตือรือร้นของเรา นี่คือสิ่งที่ทำให้เราแตกต่างจากบริษัทตั้งค่าแอพอื่นๆ เรากระตือรือร้นที่จะนำเสนอผลลัพธ์

นี่คือเหตุผลที่บริษัทต่างๆ ควรเลือก Belkins?

อย่างแน่นอน! เรามีแรงจูงใจที่จะทำให้พันธมิตรของเราได้รับ ROI สูงสุด ในการทำเช่นนี้ เราจะก้าวไปอีกขั้น พัฒนาแนวทางใหม่ๆ และปรับกลยุทธ์ให้นานที่สุดเท่าที่จะทำได้ จนกว่าลูกค้าจะเห็นปฏิทินที่เต็มไปด้วยแอปและเซ็นสัญญาที่รอคอยมานาน