Клиент и аутсорсинговая команда продаж: как обе стороны способствуют привлечению клиентов

Опубликовано: 2022-11-24

Когда компании обращаются в агентство лидогенерации, они должны быть готовы активно участвовать в процессе продаж наравне со своим вендором. Кейт Палетс, SDR компании Belkins, твердо убеждена в том, что вертикаль, размер или текущие проблемы клиента не определяют результат проекта. Скорее, отличные результаты неизбежны, когда клиенты вносят полный вклад в процесс, проявляют активность и общительность и относятся к партнеру по продажам как к члену своей внутренней команды.

Кейт Палетс присоединилась к команде Belkins летом 2021 года, не имея опыта продаж B2B. До построения карьеры SDR работала SMM-менеджером в службах доставки и розничных компаниях. Что побудило ее развернуть свой профессиональный профиль на 180 градусов и работать в Belkins? Уникальная культура компании и нацеленность на результат в рабочих процессах. Начав с младшего специалиста, Катя всего за год выросла в полноценного эксперта, имея за спиной 15+ дел.

Есть ли специальный проект, о котором вы хотели бы поделиться подробностями?

Все клиенты, с которыми я работаю, особенные для меня; Я не делаю никаких исключений при сотрудничестве с конкретным заказчиком. Но есть клиент, с которым я начал работать всего через месяц после того, как пришел в Belkins, что сделало этот опыт очень ценным для меня.

DMI — компания, предоставляющая услуги консалтинга и цифровой трансформации. Мы начали наше сотрудничество год и два месяца назад, и мы оба довольны результатами, которых нам удалось достичь.

В чем заключалась задача клиента?

Целью DMI было увеличение продаж и повышение узнаваемости бренда. Но изначально он был нацелен на разные целевые аудитории для продвижения сразу ряда своих услуг. В таких обстоятельствах было довольно сложно построить кампанию по привлечению новых клиентов, которая принесла бы ощутимые результаты. Вот почему моя команда и DMI начали переделывать всю стратегию поиска.

Какое решение придумала ваша команда?

Конкретного решения изначально не было, так как мы постепенно пробовали разные подходы в течение всего года совместной работы. Могу отметить, что мы отказались от таргетинга на множество аудиторий в рамках одной кампании и создали более конкретные профили идеальных клиентов (ICP). Мы разработали ценностные предложения для каждого из них, чтобы сделать наши сообщения более привлекательными и увеличить количество ответов.

Но есть еще одна причина, по которой мы несколько раз адаптировали нашу стратегию. Многие кампании привели к большому отклику: DMI получила высокий процент ответов, и встречи прошли довольно хорошо. Но клиент понял, что, хотя до некоторых аудиторий было легко добраться, заключение сделок с такими компаниями занимало много времени. Это побудило нас свернуть эти кампании и разработать новые ICP с более сложными предложениями.

Месяц за месяцем мы корректировали нашу стратегию, чтобы чувствовать пульс разных аудиторий. Это было невероятное путешествие; вместе с клиентом мы проработали процесс коммуникации таким образом, чтобы запускать новые кампании практически мгновенно. Мы прислушались к пожеланиям клиента, предложили решения и быстро их внедрили, потому что DMI доверяла нашему опыту.

Результаты, достижения? За год такой подход принес DMI почти 80 назначений.

Были ли какие-то особые моменты, которые выделялись?

Конечно. Я пригласил потенциального клиента DMI в загородный клуб поиграть в гольф! Я уже проводил очные кампании раньше, но это было чем-то новым и захватывающим для меня как SDR.

Я и моя команда пригласили солидную группу людей в гольф-клуб, где гости хорошо провели время, общаясь и обсуждая дела с представителями DMI. И гости, и хозяева остались довольны этим опытом, что положительно сказалось на их дальнейших отношениях.

Что влечет за собой сотрудничество с крупной компанией?

Существует стереотип, что чем крупнее бизнес, тем медленнее в нем процессы, особенно с коммуникацией. Но проект DMI был полной противоположностью.

Наш рабочий процесс был гладким благодаря активному участию отдела продаж DMI. С самого начала они были открыты для наших идей, позволяя нам проверить любую идею, которая пришла нам в голову. Представители клиента также были очень активны в утверждениях, чего нельзя ожидать от компании с более чем 2000 сотрудников.

Иногда, когда вы сотрудничаете со стартапом из одного человека, процесс утверждения занимает время. Владельцы таких предприятий выступают в качестве контактных лиц. Им приходится решать множество задач одновременно, а их календарь переполнен другими встречами, что превращает процесс назначения встреч в настоящее соревнование.

Так редко ли размер компании определяет успех проекта?

Я бы сказал да, потому что каждый случай особенный; Наиболее важными факторами являются продукты/услуги компании, рынок, поведение целевой аудитории и ценность, которую бизнес пытается предложить своим клиентам. Когда продукт выгоден и за ним стоит мощная идея, будьте уверены, новые продажи не заставят себя ждать.

Но это не все. Допустим, вы обратились за помощью к внешнему торговому агенту, причем очень опытному. Однако это не гарантирует вам мгновенного успеха. Ваша готовность внести свой вклад в проект играет самую важную роль.

По моему опыту, самые успешные кампании по лидогенерации становятся реальными, когда обе стороны одинаково вовлечены, открыты друг другу и смотрят в одном направлении. Вот так выглядело наше сотрудничество с DMI.

Как Belkins поощряет такую ​​отзывчивость своих партнеров?

Все просто – мы стараемся быть лучшими во всем, что делаем. Если мы проводим исследование лидов, мы собираем лидов вручную, тщательно изучая каждый потенциальный контакт в нашем списке. Если мы проводим холодную рассылку по электронной почте, мы заранее создаем несколько писем, чтобы проверить ситуацию и разработать наиболее эффективный обмен сообщениями.

Вспоминая свой опыт работы с разными аккаунт-менеджерами, могу подчеркнуть, что ни один из них никогда не придерживался готовой стратегии. Все они выбирают подход, который приведет к наиболее выдающимся результатам. Таким образом, предоставляя нашим клиентам разработанную вручную персонализированную стратегию, мы уже получаем огромный кредит доверия. И демонстрируя нашу заинтересованность, компетентность и преданность проекту, доверие только росло.

Построение тесных отношений с нашими клиентами также вносит больший вклад в проект. Они черпают вдохновение из нашего энтузиазма. Это то, что отличает нас от других компаний по установке приложений: мы стремимся приносить результат.

Не поэтому ли компании должны выбирать Belkins?

Абсолютно! Мы заинтересованы в том, чтобы принести нашим партнерам максимальную рентабельность инвестиций. Для этого мы будем делать все возможное, разрабатывать новые подходы и корректировать стратегии столько, сколько потребуется — пока клиенты не увидят свой календарь, полный заявок, и не подпишут долгожданные контракты.