Klient i zespół sprzedaży zewnętrznej: jak obie strony przyczyniają się do pozyskiwania klientów

Opublikowany: 2022-11-24

Kiedy firmy zwracają się do agencji generowania leadów, muszą być gotowe do aktywnego udziału w procesie sprzedaży na równi ze swoim dostawcą. SDR Kate Palets z firmy Belkins jest głęboko przekonana, że ​​branża, wielkość lub obecne wyzwania klienta nie determinują wyniku projektu. Wspaniałe wyniki są raczej nieuniknione, gdy klienci w pełni uczestniczą w procesie, są proaktywni i komunikatywni oraz traktują partnera ds. pozyskiwania sprzedaży jako członka własnego zespołu.

Kate Palets dołączyła do zespołu Belkinsa latem 2021 roku bez doświadczenia w sprzedaży B2B. Zanim rozpoczęła karierę jako SDR, była menedżerem SMM w usługach dostawczych i firmach detalicznych. Co skłoniło ją do zmiany profilu zawodowego o 180 stopni i pracy w Belkins? Unikalna kultura firmy i zorientowane na wyniki podejście do procesów pracy. Zaczynając jako młodszy specjalista, Kate wyrosła na pełnoprawnego eksperta w ciągu zaledwie roku, mając za sobą ponad 15 spraw.

Czy jest jakiś specjalny projekt, o którym chciałbyś podzielić się szczegółami?

Wszyscy klienci, z którymi pracuję, są dla mnie wyjątkowi; Nie robię wyjątków we współpracy z konkretnym klientem. Ale jest klient, z którym zacząłem pracować zaledwie miesiąc po przyjeździe do Belkins, co sprawia, że ​​to doświadczenie jest dla mnie bardzo cenne.

DMI – firma konsultingowa i usługowa w zakresie transformacji cyfrowej. Współpracę rozpoczęliśmy rok i dwa miesiące temu i oboje jesteśmy zachwyceni efektami, które udało nam się osiągnąć.

Jakie było wyzwanie klienta?

Celem DMI było zwiększenie sprzedaży i poprawa rozpoznawalności marki. Ale początkowo był skierowany do różnych odbiorców docelowych, aby promować kilka swoich usług jednocześnie. Zbudowanie kampanii akwizycyjnej, która przyniosłaby wymierne efekty, było w takich warunkach nie lada wyzwaniem. Dlatego mój zespół i DMI zaczęli zmieniać całą strategię poszukiwań.

Jakie rozwiązanie wymyślił twój zespół?

Od początku nie było konkretnego rozwiązania, ponieważ przez cały rok współpracy stopniowo próbowaliśmy różnych podejść. Mogę nakreślić, że zrezygnowaliśmy z kierowania reklam do wielu odbiorców w ramach jednej kampanii i stworzyliśmy bardziej szczegółowe profile idealnych klientów (ICP). Opracowaliśmy propozycje wartości dla każdego, aby nasze wiadomości były bardziej atrakcyjne i zwiększały odsetek odpowiedzi.

Ale jest też inny powód, dla którego wielokrotnie dostosowywaliśmy naszą strategię. Wiele kampanii przyniosło świetne wyniki: DMI uzyskało wysoki wskaźnik odpowiedzi, a spotkania poszły całkiem dobrze. Klient zdał sobie jednak sprawę, że chociaż do niektórych odbiorców łatwo było dotrzeć, zawieranie umów z takimi firmami zajmowało dużo czasu. Doprowadziło nas to do zakończenia tych kampanii i skłoniło nas do opracowania nowych ICP z bardziej wyrafinowanymi ofertami.

Miesiąc po miesiącu dostosowywaliśmy naszą strategię, aby wyczuć puls różnych odbiorców. To była niesamowita podróż; wspólnie z klientem tak opracowaliśmy proces komunikacji, żebyśmy mogli niemal natychmiast rozpocząć uruchamianie nowych kampanii. Wzięliśmy pod uwagę życzenia klienta, zaoferowaliśmy rozwiązania i szybko je wdrożyliśmy, ponieważ DMI zaufało naszej wiedzy.

Wyniki? W ciągu roku takie podejście przyniosło DMI prawie 80 nominacji.

Czy były jakieś szczególne momenty, które się wyróżniały?

Pewny. Zaprosiłem kandydata DMI do klubu wiejskiego na grę w golfa! Prowadziłem już kampanie bezpośrednie, ale dla mnie jako SDR było to coś nowego i ekscytującego.

Mój zespół i ja zaprosiliśmy solidną grupę ludzi do klubu golfowego, gdzie goście dobrze się bawili, nawiązując kontakty i dyskutując o interesach z przedstawicielami DMI. Zarówno goście, jak i gospodarze byli zadowoleni z tego doświadczenia, co pozytywnie wpłynęło na ich dalsze relacje.

Na czym polegała współpraca z firmą wielkości przedsiębiorstwa?

Istnieje stereotyp, że im większy biznes, tym wolniej zachodzą w nim procesy, zwłaszcza w komunikacji. Ale projekt DMI był całkowitym przeciwieństwem.

Nasz przepływ pracy przebiegał płynnie dzięki dużemu zaangażowaniu zespołu sprzedaży DMI. Od początku byli otwarci na nasze pomysły, pozwalając nam przetestować każdy pomysł, który przyszedł nam do głowy. Przedstawiciele klienta byli również bardzo aktywni w zatwierdzaniu, czego nie można oczekiwać od firmy zatrudniającej ponad 2000 pracowników.

Czasami, gdy współpracujesz z jednoosobowym startupem, proces zatwierdzania zajmuje trochę czasu. Właściciele takich firm występują jako osoby kontaktowe. Muszą zajmować się wieloma zadaniami jednocześnie, a ich kalendarz jest wypełniony innymi spotkaniami, co sprawia, że ​​proces umawiania się na spotkanie to prawdziwa rywalizacja.

Czy zatem wielkość firmy rzadko decyduje o powodzeniu projektu?

Powiedziałbym, że tak, ponieważ każdy przypadek jest wyjątkowy; najważniejszymi czynnikami są produkty/usługi firmy, rynek, zachowanie docelowych odbiorców oraz wartość, którą firma stara się dostarczyć swoim klientom. Gdy produkt jest korzystny i kryje się za nim potężny pomysł, upewnij się, że nowe wyprzedaże nie sprawią, że będziesz czekać.

Ale to nie wszystko. Załóżmy, że skorzystałeś z pomocy zewnętrznego agenta sprzedaży i to bardzo doświadczonego. Nie gwarantuje to jednak natychmiastowego sukcesu. Twoja gotowość do wniesienia wkładu w projekt odgrywa najważniejszą rolę.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​najbardziej owocne kampanie lead generation stają się realne, gdy obie strony są jednakowo zaangażowane, otwarte na siebie i patrzą w tym samym kierunku. Tak wyglądała nasza współpraca z DMI.

W jaki sposób firma Belkins zachęca swoich partnerów do takiego reagowania?

To proste – staramy się być najlepsi we wszystkim, co robimy. Jeśli prowadzimy badanie leadów, zbieramy leady ręcznie, dokładnie badając każdy potencjalny kontakt z naszej listy. Jeśli prowadzimy kampanię e-mailową na zimno, przygotowujemy kilka wiadomości z wyprzedzeniem, aby przetestować grunt i opracować najskuteczniejszy przekaz.

Wspominając moje doświadczenia z różnymi menedżerami kont, mogę podkreślić, że żaden z nich nigdy nie stosował gotowej strategii. Wszyscy wybierają podejście, które przyniesie najbardziej niezwykłe rezultaty. Tak więc, dostarczając naszym klientom ręcznie opracowaną, spersonalizowaną strategię, już teraz otrzymujemy ogromny kredyt zaufania. A demonstrując nasze zainteresowanie, biegłość i oddanie projektowi, zaufanie tylko rosło.

Budowanie bliskich relacji z naszymi klientami również wnosi większy wkład w projekt. Czerpią inspirację z naszego entuzjazmu. To właśnie odróżnia nas od innych firm ustalających appt: jesteśmy chętni do osiągania rezultatów.

Czy to dlatego firmy powinny wybierać Belkins?

Absolutnie! Jesteśmy zmotywowani, aby zapewnić naszym partnerom maksymalny zwrot z inwestycji. W tym celu dołożymy wszelkich starań, wypracujemy nowe podejścia i dostosujemy strategie tak długo, jak będzie to konieczne – do momentu, gdy kalendarze klientów będą pełne aplikacji i podpisanych długo wyczekiwanych umów.