클라이언트 및 아웃소싱 영업팀: 양 당사자가 고객 확보에 기여하는 방법

게시 됨: 2022-11-24

회사에서 리드 생성 에이전시를 언급할 때 벤더와 동등하게 영업 프로세스에 적극적으로 참여할 준비가 되어 있어야 합니다. Belkins의 SDR Kate Palets는 클라이언트의 수직, 규모 또는 현재 문제가 프로젝트의 결과를 결정하지 않는다고 강력하게 확신합니다. 오히려 고객이 프로세스에 전적으로 기여하고 능동적이고 의사 소통하며 판매 인수 파트너를 사내 팀원으로 대할 때 큰 결과를 얻을 수 있습니다.

Kate Palets는 2021년 여름 B2B 영업 경험 없이 Belkins 팀에 합류했습니다. SDR로 경력을 쌓기 전에 그녀는 배달 서비스 및 소매 회사의 SMM 관리자였습니다. 그녀가 전문적인 프로필을 180도 바꾸고 Belkins에서 일하게 된 동기는 무엇입니까? 업무 프로세스에 대한 회사 고유의 문화 및 결과 중심 접근 방식. 주니어 전문의로 시작한 케이트는 15건이 넘는 사건을 등지고 1년 만에 본격적인 전문가로 성장했다.

세부 사항을 공유하고 싶은 특별한 프로젝트가 있습니까?

제가 함께 일하는 모든 고객은 저에게 특별합니다. 특정 고객과 협업할 때는 예외를 두지 않습니다. 하지만 Belkins에 온 지 불과 한 달 만에 함께 일하기 시작한 고객이 있어 이 경험이 저에게 매우 소중했습니다.

DMI – 컨설팅 및 디지털 변환 서비스 회사. 우리는 1년 2개월 전에 협력을 시작했으며 우리가 달성한 결과에 대해 둘 다 매우 기쁩니다.

고객의 도전 과제는 무엇이었습니까?

DMI의 목표는 판매를 늘리고 브랜드 인지도를 높이는 것이었습니다. 그러나 처음에는 한 번에 여러 서비스를 홍보하기 위해 다양한 대상 고객을 대상으로 했습니다. 그러한 상황에서 가시적인 결과를 가져올 판매 획득 캠페인을 구축하는 것은 상당히 어려운 일이었습니다. 그래서 우리 팀과 DMI는 전체 잠재 고객 확보 전략을 재정비하기 시작했습니다.

당신의 팀이 내놓은 해결책은 무엇이었습니까?

처음부터 구체적인 해결책이 있는 것은 아니었고, 협업 기간 내내 점진적으로 다양한 접근 방식을 시도했습니다. 하나의 캠페인 내에서 수많은 고객을 타겟팅하는 것을 거부하고 보다 구체적인 이상적인 고객 프로필(ICP)을 만들었다고 요약할 수 있습니다. 메시지를 더욱 매력적으로 만들고 응답률을 높이기 위해 각각에 대한 가치 제안을 작성했습니다.

하지만 전략을 여러 번 수정한 또 다른 이유도 있습니다. 많은 캠페인이 큰 호응을 얻었습니다. DMI는 높은 응답률을 얻었고 약속은 꽤 순조롭게 진행되었습니다. 그러나 클라이언트는 일부 잠재 고객이 접근하기 쉬운 반면 그러한 비즈니스와의 거래를 성사시키는 데 오랜 시간이 걸린다는 것을 깨달았습니다. 이를 통해 이러한 캠페인을 마무리하고 더 정교한 제안으로 새로운 ICP를 정교하게 만들었습니다.

매월 다른 청중의 맥박을 느끼기 위해 전략을 조정했습니다. 놀라운 여정이었습니다. 클라이언트와 함께 커뮤니케이션 프로세스를 정교화하여 거의 즉시 새 캠페인을 시작할 수 있었습니다. 우리는 DMI가 우리의 전문성을 신뢰했기 때문에 고객의 희망 사항에 귀를 기울이고 솔루션을 제공했으며 이를 신속하게 구현했습니다.

결과는? 1년 동안 이러한 접근 방식을 통해 DMI는 거의 80명을 임명했습니다.

특별히 눈에 띄는 순간이 있었나요?

확신하는. DMI의 유망주를 골프를 치기 위해 컨트리 클럽에 초대했습니다! 예전에 대면 캠페인을 해본 적이 있지만 이것은 SDR인 저에게 새롭고 흥미로운 일이었습니다.

우리 팀과 나는 견고한 그룹의 사람들을 골프 클럽에 초대하여 손님들이 DMI 담당자와 네트워킹하고 비즈니스에 대해 논의하는 즐거운 시간을 가졌습니다. 방문자와 호스트 모두 이 경험을 즐겼고 이는 그들의 향후 관계에 긍정적인 영향을 미쳤습니다.

대기업과의 협업은 무엇을 수반했습니까?

비즈니스가 클수록 내부 프로세스, 특히 커뮤니케이션이 느려진다는 고정관념이 있습니다. 그러나 DMI 프로젝트는 완전한 정반대였습니다.

DMI 영업팀의 높은 참여 덕분에 작업 흐름이 순조로웠습니다. 처음부터 그들은 우리의 아이디어에 열려 있었고 우리의 마음에 떠오른 아이디어를 테스트할 수 있었습니다. 클라이언트의 담당자도 승인에 매우 적극적이었는데, 이는 직원이 2000명 이상인 회사에서 기대할 수 있는 것이 아닙니다.

1인 스타트업과 파트너쉽을 맺는 경우 승인 절차에 시간이 걸리는 경우가 있습니다. 그러한 사업체의 소유자는 연락 담당자로 서 있습니다. 그들은 동시에 많은 작업을 처리해야 하고 그들의 일정은 다른 회의로 꽉 차서 약속 설정 프로세스를 실제 경쟁으로 만듭니다.

그렇다면 회사의 규모가 프로젝트의 성공을 결정하는 경우는 거의 없습니까?

각각의 경우가 특별하기 때문에 예라고 말하고 싶습니다. 가장 중요한 요소는 회사의 제품/서비스, 시장, 대상 고객 행동 및 비즈니스가 고객에게 전달하려는 가치입니다. 제품이 유익하고 강력한 아이디어가 있다면 새로운 판매로 인해 기다리지 않도록 하십시오.

하지만 그게 다가 아닙니다. 외주 판매 에이전트와 매우 경험이 풍부한 에이전트의 도움을 받았다고 가정해 보겠습니다. 하지만 즉각적인 성공을 보장하지는 않습니다. 프로젝트에 기여하려는 귀하의 의지가 가장 중요한 역할을 합니다.

제 경험상 가장 성공적인 리드 제네레이션 캠페인은 양측이 동등하게 관여하고, 서로에게 개방하고, 같은 방향을 바라볼 때 현실이 됩니다. 이것이 바로 DMI와의 협업의 모습입니다.

Belkins는 파트너에게 어떻게 이러한 반응을 장려합니까?

간단합니다 – 우리는 우리가 하는 모든 일에서 최고가 되기 위해 노력하고 있습니다. 리드 조사를 수행하는 경우 수동으로 리드를 수집하여 목록에 있는 각 잠재적 연락처를 주의 깊게 검사합니다. 콜드 이메일 아웃리치를 수행하는 경우 사전에 몇 개의 이메일을 작성하여 물을 테스트하고 가장 효과적인 메시지를 개발합니다.

다른 계정 관리자와의 경험을 회상하면서 그들 중 누구도 미리 준비된 전략에 매달린 적이 없다는 점을 강조할 수 있습니다. 그들은 모두 가장 놀라운 결과를 가져올 접근 방식을 선택합니다. 따라서 고객에게 수작업으로 맞춤화된 전략을 제공함으로써 우리는 이미 엄청난 신뢰를 얻고 있습니다. 그리고 프로젝트에 대한 우리의 관심, 숙련도 및 헌신을 보여줌으로써 신뢰가 ​​커졌습니다.

고객과 긴밀한 관계를 구축하는 것도 프로젝트에 더 많은 기여를 합니다. 그들은 우리의 열정에서 영감을 얻습니다. 이것이 우리가 다른 앱 설정 회사와 차별화되는 점입니다. 우리는 결과를 가져오기를 간절히 원합니다.

이것이 기업이 Belkins를 선택해야 하는 이유입니까?

전적으로! 우리는 파트너에게 최대 ROI를 제공할 동기가 있습니다. 이를 위해 우리는 더 많은 노력을 기울이고, 새로운 접근 방식을 개발하고, 고객이 앱으로 가득 찬 일정을 보고 오랫동안 기다려온 계약에 서명할 때까지 필요한 만큼 전략을 조정할 것입니다.