クライアントと外部委託販売チーム: 両当事者が顧客獲得にどのように貢献するか

公開: 2022-11-24

企業がリードジェネレーションエージェンシーに対応する場合、ベンダーと同等に販売プロセスに積極的に参加する準備ができている必要があります。 Belkins の SDR Kate Palets は、クライアントの業種、規模、または現在の課題がプロジェクトの結果を決定するものではないと強く確信しています。 むしろ、顧客がプロセスに完全に貢献し、積極的かつコミュニケーションを取り、販売獲得パートナーを社内のチーム メンバーとして扱った場合に、優れた結果が得られることは避けられません。

Kate Palets は 2021 年の夏に Belkins のチームに加わりましたが、B2B セールスの経験はありませんでした。 SDR としてキャリアを積む前は、配送サービス会社や小売会社で SMM マネージャーを務めていました。 彼女がプロとしてのプロフィールを 180 度変え、Belkins で働くようになったきっかけは何ですか? 同社のユニークな文化と、作業プロセスに対する結果重視のアプローチ。 ジュニア スペシャリストとしてスタートしたケイトは、わずか 1 年で 15 件以上のケースを抱える本格的なエキスパートに成長しました。

詳細を共有したい特別なプロジェクトはありますか?

私が一緒に仕事をするすべてのクライアントは私にとって特別です。 特定の顧客と協力している間は、例外はありません。 しかし、ベルキンスに来てわずか 1 か月後に一緒に仕事を始めたクライアントがいて、この経験は私にとって非常に貴重なものでした。

DMI – コンサルティングおよびデジタル変革サービス会社。 私たちは 1 年と 2 か月前にコラボレーションを開始しましたが、達成できた結果に満足しています。

クライアントの課題は何でしたか?

DMI の目標は、売り上げを伸ばし、ブランドの認知度を高めることでした。 しかし当初は、さまざまなターゲット ユーザーを対象に、多数のサービスを一度に宣伝することを目的としていました。 このような状況で、具体的な結果をもたらす販売獲得キャンペーンを構築することは非常に困難でした。 そのため、私のチームと DMI は、プロスペクティング戦略全体を再編成し始めました。

あなたのチームが思いついた解決策は何でしたか?

最初から具体的な解決策はありませんでしたが、1 年間のコラボレーションを通じて徐々にさまざまなアプローチを試みました。 1 つのキャンペーンで多数のオーディエンスをターゲットにすることを拒否し、より具体的な理想的な顧客プロファイル (ICP) を作成したことを概説できます。 メッセージをより魅力的にし、返信率を上げるために、それぞれの価値提案を作成しました。

しかし、戦略を何度も変更したのには別の理由もあります。 多くのキャンペーンが大きな牽引力をもたらしました。DMI は高い返信率を獲得し、予約はかなりうまくいきました。 しかしクライアントは、一部のオーディエンスは簡単にリーチできる一方で、そのような企業との取引を成立させるには長い時間がかかることに気付きました。 これにより、これらのキャンペーンを終了し、より洗練されたオファーで新しい ICP を作成することができました。

毎月、さまざまなオーディエンスの鼓動を感じられるように戦略を調整しました。 それは素晴らしい旅でした。 クライアントと一緒に、新しいキャンペーンをほぼ即座に開始できるように、コミュニケーション プロセスをそのように練り上げました。 DMIが私たちの専門知識を信頼してくれたので、私たちはクライアントの要望に耳を傾け、ソリューションを提供し、それらを迅速に実装しました.

結果? このようなアプローチにより、DMI は 1 年間で約 80 件の任命を受けました。

特に際立った瞬間はありましたか?

もちろん。 DMIの見込み客をカントリークラブにゴルフに誘った! 以前にも対面キャンペーンを行ったことがありますが、これは SDR としての私にとって新しく刺激的なことでした。

私のチームと私は、堅実な人々のグループをゴルフクラブに招待し、ゲストはDMIの担当者とネットワークを作り、ビジネスについて話し合う楽しい時間を過ごしました. 訪問者とホストの両方がこの経験を楽しみ、その後の関係にプラスの影響を与えました。

エンタープライズ規模の企業とのコラボレーションには何が必要でしたか?

ビジネスが大きくなればなるほど、特にコミュニケーションのプロセスが遅くなるという固定観念があります。 しかし、DMI プロジェクトは完全なアンチテーゼでした。

DMI の営業チームの関与が大きかったため、ワークフローはスムーズでした。 当初から、彼らは私たちのアイデアにオープンであり、頭に浮かんだアイデアをテストすることができました. クライアントの担当者も承認に非常に積極的でしたが、これは 2000 人以上の従業員を抱える会社には期待できないことです。

個人のスタートアップと提携すると、承認プロセスに時間がかかることがあります。 そのようなビジネスの所有者は、連絡先として立ち上がります。 多くのタスクを同時に処理する必要があり、予定表は他の会議でぎっしり詰まっており、予定の設定プロセスが実際のコンテストになっています。

では、会社の規模がプロジェクトの成功を左右することはめったにありませんか?

それぞれのケースは特別なので、私はそう言います。 最も重要な要因は、会社の製品/サービス、市場、ターゲット ユーザーの行動、およびビジネスが顧客に提供しようとしている価値です。 製品が有益であり、その背後に強力なアイデアがある場合は、新しい販売があなたを待たせないようにしてください.

しかし、それだけではありません。 外注の販売代理店と非常に経験豊富な販売代理店の支援を得たとしましょう。 ただし、すぐに成功することを保証するものではありません。 プロジェクトに貢献したいというあなたの意欲が最も重要な役割を果たします。

私の経験では、双方が等しく関与し、互いにオープンで、同じ方向を向いている場合に、最も盛んな見込み客獲得キャンペーンが実現します。 それがDMIとのコラボレーションです。

Belkins はどのようにしてパートナーにそのような反応を奨励していますか?

単純なことです。私たちはすべてのことにおいてベストを尽くそうとしています。 見込み客の調査を実施する場合、手動で見込み客を収集し、リストにある潜在的な連絡先を慎重に調べます。 コールドメールでアウトリーチを行う場合は、事前にいくつかのメールを作成して水域をテストし、最も効果的なメッセージを開発します。

さまざまなアカウント マネージャーとの経験を思い出すと、既製の戦略に固執した人は誰もいなかったことを強調できます。 彼らは皆、最も顕著な結果をもたらすアプローチを選択します。 そのため、クライアントに手作りのパーソナライズされた戦略を提供することで、私たちはすでに大きな信頼を得ています. そして、プロジェクトへの関心、熟練度、および献身を示すことで、信頼は高まるばかりでした。

クライアントとの緊密な関係を構築することも、プロジェクトにさらに貢献します。 彼らは私たちの熱意からインスピレーションを得ています。 これが、私たちが他のアプリ設定会社と一線を画すところです。

これが、企業が Belkins を選ぶべき理由ですか?

絶対! 私たちは、パートナーに最大の ROI をもたらすことに意欲的です。 これを行うために、クライアントが予定表が申請でいっぱいになるのを見て、待望の契約に署名するまで、私たちはさらに一歩進んで新しいアプローチを開発し、戦略を調整します。