販売量の差異: 定義、計算式、および影響する要因

公開: 2022-12-30
重要ポイント
  • 販売量差異は、指定された期間内に特定の価格で販売された予算単位または標準単位から実際に販売された単位の偏差です。
  • 販売量の差異 = 実際の販売数 - 販売予算単位 x 単位あたりの価格。
  • 利益を測定するには吸収原価計算法を使用し、収益を測定するには限界原価計算法を使用します。

営業担当者の 93% は、四半期が残り 2 週間であっても、収益を 5% まで予測できないことをご存知ですか?

ただし、販売予測は、リーダーが定義された期間の将来の販売収益を見積もるのに役立ちます。

この啓示は、支出を計画するのに役立ち、リードフロー、収益、およびその他の影響要因の変動を減らすために販売戦略を修正することを提案します.

販売量の差異は、販売予測に寄与する KPI の 1 つです。 したがって、それを知ることは、正確な売上予測の必須事項です。

このブログでは、販売量の差異とは何か、公式、および販売リーダーがビジネス チャンス、売上、および収益を理解するためにどのように利益を得ることができるかについて説明します。

販売数量差異とは何ですか?

販売量の差異は、指定された期間内に特定の価格で販売された実際の販売数と予算 (または標準) 販売数の差です。

販売数に基づいて計算されるため、「販売数量差異」と呼ばれることもあります。

例で説明された販売量差異式

販売予算単位と比較した実際の販売単位数と単位あたりの価格がわかっている場合は、次の式を使用して販売量の差異を計算します。

販売量の差異 = [実際に販売されたユニット数 – 販売された予算ユニット数] x ユニットあたりの価格

これは、販売努力がどこに向かっているのかについて貴重な洞察を与える尺度です。

例の助けを借りてそれを理解しましょう:

SaaS 製品の例に固執しましょう。 ここで、営業チームが 2 月に 100 のサブスクリプションを販売すると予測しています。

しかし、あなたのチームは 85 のサブスクリプションしか販売しておらず、各サブスクリプションは月額 15 ドルです。

では、計算してみましょう。

例で説明された販売量差異式

負の符号は、好ましくない差異を示しています (ブログの次のセクションで説明します)。

販売量の差異の結果が得られると、影響を与えるさまざまなパラメーターを最適化することで、販売実績を改善する方法を理解するのに役立ちます。

製品の価格設定と予算単位数を最適化して、より高い利益の傾向に直接つながる有利な差異を達成できます。

他のすべての変数が同じままである場合、翌月にはより正確な予測が得られるはずです。

吸収原価計算と限界原価計算

原価計算には、吸収と限界原価計算の 2 つの手法があり、必要に応じていずれかを実装できます。

以下の表で仕様を見つけてください。

吸収原価計算限界原価計算
固定費と変動費の両方を考慮する必要があります。 (製造 & 給与、固定資産税などの固定経費) 変動費を考慮する必要があります (原材料、出来高労働、生産用品、手数料、配送費など)。
計算中に純利益/単位を取ります計算中に標準貢献度/単位を取得します

販売数量の差異が重要

売上高の差異は、予算上の利益がどこに行くかを測定するため、重要な売上 KPI です。 さらに、リーダーがスマートなデータ駆動型の意思決定を行うのを効果的に支援します。例を使用してその方法を理解してください。

SaaS 製品の例に固執しましょう。

基本プランは $12 の価値があり、成長プランは年払いの場合、ユーザーあたり月額 $24 の価値があります。

営業担当者が 1 か月で 500 のベーシック プランと 300 のグロース プランを販売するとします。

財務分析によると、基本計画による売上は 6,000 ドル、成長計画による売上は 7,200 ドルでした。

売上高は、成長計画が会社の成功にとってより有益であることを示しているため、営業担当者に成長計画を積極的に売り込むように指示する必要があります。

しかし、販売量分析は、ビジネスについて別の視点をもたらします。 これは、会社が新しい 500 サブスクリプションを受け取ったときに、ベーシック プランが役立つと考える視聴者がより多くいることを示しています。

したがって、販売量の差異を計算すると、有望な販売戦略に貢献する新しい視点が販売に開かれます。

この競争の激しい空間では、販売努力が正しい方向に進んでいるかどうかを知る必要があります!

販売数量差異分析

売上高の差異は、財務結果が失敗または超過したり、予算の売上を達成したりしたことを示す販売実績メーターと見なすことができます。

以下の表をご覧ください。

有利な販売数量の差異不利な販売数量差異
実際の販売数量が予算数量よりも多い場合、販売数量差異は有利になります。 実際の販売数量が予算数量よりも少ない場合、販売数量差異は好ましくありません。
実際の販売台数 > 予算販売台数実際の販売台数 < 予算販売台数
値がマイナスになります。 値は正になります。
利益傾向を示した。 損失傾向を示します。

販売量の差異に影響を与える主な要因は何ですか?

これは潜在的な販売実績の指標であり、内的および外的要因の影響を受けます。 それでは、深く掘り下げてみましょう。

内部要因外部要因
営業担当者のパフォーマンス季節の影響
販売プロセスの変更市場動向の変化
製品価格の変更競合他社の価格の変更
計画されたサプライチェーンの変更自然発生的なサプライ チェーンの変更

内部要因

以下で説明するように、4 つの重要な内部要因があります。

1. 営業担当者のパフォーマンス

営業マネージャーは、電話をかけた、商談を成立させた、商品を販売したなど、担当者の販売実績を追跡できます。

営業活動の追跡は、営業担当者のパフォーマンスが低下している理由を特定するために不可欠であり、営業担当者の改善を支援できます。

たとえば、営業担当者が 1 日あたり 40 回の電話をかけている場合、営業担当者ごとに 1 日あたり 5 回の電話を増やすだけで、販売量の差異に大きな影響を与えることができます。

不利な差異が生じた場合は、より高い目標をチームに割り当て、実行のための適切なリソースを提供することから始めることができます。

2. 販売プロセスの変更

販売プロセスは最も明白な要因の 1 つであり、販売の差異、販売機会の発見、および販売ノルマの達成に大きな影響を与えます。

したがって、販売プロセスの抜け穴を特定し、それらを最適化して販売を改善する必要があります。

たとえば、ほとんどの顧客が機能を見ても購入に踏み切らない場合、営業チームが適切な見込み客をターゲットにしているかどうかを確認する必要があります。

財務にプラスの影響を与えるために、初期の販売プロセスにおける障害を特定します。

3. 製品価格の変更

製品の価格設定は、その価値に共鳴し、競争の激しい分野で勝つのに役立つ必要があります。 そうでない場合、製品価格の変更は販売量の差異に影響します。

たとえば、同じ機能を備えているにもかかわらず、競合他社と自社の製品に大きな違いがある場合は、価格戦略を再検討する必要があります。

製品の価格を分析し、価格と比較して適切な値を提供しているかどうかを確認し、最終決定します。

したがって、製品/サービスの価格を安定させて、収益性の高い側に保つようにしてください.

4. 計画されたサプライチェーンの変更

製品供給量の変動は、製造コストとロジスティクスに影響を与えます。 したがって、標準の貢献単位と単位あたりの価格が大幅に変更されます。

ユニットあたりの標準的な貢献度は、好意と不利益の結果に影響を与えます。

この場合、必要な変更が少なく、さまざまな要件を差し控えることができるサプライ チェーン プロセスを開発する必要があります。

外部要因

以下で説明するように、4 つの重要な外部要因があります。

1. 季節の影響

季節性は販売実績に影響を与えるため、企業は季節性を考慮する必要があります。

その月には、サイバー マンデーのオファー、新年の割引など、より高い売上を得ることができる季節/機会がある可能性があります。

売り上げの落ち込みを避けるには、ビジネスの自然なサイクルを理解する必要があります。 スタートアップは、この要因を真剣に考慮に入れなければなりません。

さらに、過去の傾向を分析して、どの月が最も収益性が高く、どの月にチームをより強化する必要があるかを調べることもできます。

季節の傾向は予測可能であり、好みに合わせて変更できます。

たとえば、トレンドの過去のデータを確認します。 12 月が良くない月である場合、歴史的に販売台数が少ないため、今年も良くない可能性が高いです。

このような傾向への予防措置として、販売レポートの履歴が 12 月の販売が芳しくないことを示している場合、ビジネスはおそらく 9 月と 11 月に地面をカバーしようとします。

2. 自然発生的なサプライ チェーンの変更

サプライチェーンの急激な変化は悪影響を及ぼします。

たとえば、現在のサプライヤーが撤退したとします。 現在、新しいサプライヤーを即座に見つけることは困難です。 さらに、コストに大きく影響します。 したがって、たとえ良好な結果が得られたとしても、標準的な利益の差異を測定することは困難です。

このシナリオでは、そのような要件が発生したときにいつでも直接接続できる、さまざまなサプライヤーとリソースのデータベースを作成する必要があります。

3. 市場動向の変化

市場動向の変動は、販売数に大きく影響します。 したがって、販売パイプラインと見込み客の製品への関心を調べると役立ちます。 常に最新の市場動向に積極的に取り組み、それに応じて販売戦略を最適化してください。

たとえば、製品として通信ソフトウェアがあります。 突然、すべての見込み客が、カスタマー サービス部門への電話よりもライブ チャット ソフトウェアを探し始めます。 これは、あなたにとって新しい市場トレンドになる可能性があります。

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このようなシナリオでは、メール キャンペーンを実施して、この機能の導入に関する既存の顧客の反応を知ることができます。 好結果を得るには、マーケティングの動向に注意する必要があります。

4. 競合他社の価格設定の変更

競合他社の価格の低下は、顧客が競合他社に乗り換える可能性があるため、問題になる可能性があります。 ただし、価格の引き上げにより、売上を伸ばす絶好の機会が得られる可能性があります。

したがって、競合他社の価格の変動を追跡してください。

あなたは販売数量の分散を有利にしたいと考えており、Salesmate のようなスマート CRM のサポートがこれを実現します。 次のトピックでその方法を見つけてください。

有利な販売量の差異を得るために、CRM はどのように役立ちますか?

CRM ソフトウェアは、100 万ドル、数十億ドル、または数兆ドル規模の収益を上げている企業の時間を節約できます。

販売予測を使用すると、販売実績がどこに向かっているのかを正確に特定できます。

顧客とのやり取り、取引の成立、オンボーディングされた顧客など、すべての販売活動に関するデータがあれば、販売予測はより簡単になります。

上記のすべての影響要因を、当社の販売レポートおよび予測機能を使用して有利に変えることができます。 したがって、欠点を修正し、有利な販売量の差異を作ることができます。

Salesmate CRM は、営業、マーケティング、および上級管理部門を営業パイプラインの可視性と連携させます。 さらに、700 以上のビジネス アプリの統合を提供するため、スケーリングで妥協することはありません。

ボトムライン

販売量の差異は、ビジネスを深刻な影響から救うことができます。 決算後の損益を計算・予測できるKPIです。

高い好感度を得るには、販売戦略を策定する前に、議論されているすべての要因を考慮する必要があります。

すべての内部および外部要因を最適化して、より多くの販売機会を獲得します。

営業活動を予測して、行動、戦略、およびその他の要因がビジネスの収益を高めるために調整されているかどうかを確認するとします。 その場合、販売量の差異を考慮する必要があります。

販売数量差異に関するよくある質問

1. 販売価格と販売数量の差異は?
  • 販売価格差異は、製品/サービスの単位あたりの標準販売価格と実際の販売価格の差です。
  • 販売数量差異は、実際の販売数量と特定の価格で販売された予算数量の差です。
2. 販売量の差異は何を教えてくれますか?

これは、販売実績を示す KPI です。 予算の販売をより適切に決定するための戦略を改善および形成するための貴重な洞察を提供します。

3. 販売数量の差異はどのように計算しますか?

実際に販売されたユニット数と販売された予算ユニット数の差をユニットあたりの価格に掛けると、販売量の差異が得られます。

4. 売上の主な差異を 3 つ挙げてください。

主な販売差異は次の 3 つです。

  • 販売数量差異
  • 販売価格差異
  • 売上構成の差異

これらの販売 KPI は、実際の販売が予想と異なる理由を特定するのに役立ち、販売戦略を策定するのに役立ちます。