2023 年に生産性を高めるための 21 以上の販売資格に関する質問

営業担当者の 30%以上が、予算がクライアントの取引が失敗する最大の理由であると述べており、次に意思決定 (18%)、タイミング (25.5%)、価値 (12%)、つながり (12%) が続きます。

マーケティング チームが見込み客を販売に送り出すとき、見込み客の質を判断するためのシグナルはほんの一握りしかありません。

マーケティング ピープには、基本フィルターとして ICP が事前定義されています。

しかし、リードを判断するだけで十分ですか?

いいえ！ 彼らと話さない限り、リードが変換されるかどうかを判断する明確な方法はありません!

上記の統計は、リードが拒否されるさまざまな理由を示しており、これらの結論はすべて質問から得られます。

最高のセールスパフォーマーは、発見段階で平均的な質問よりも 40% 多く質問することをご存知ですか?

実際、営業担当者は 1 日の 3 分の 1 を営業電話に費やしていました。

したがって、販売プロセスの各段階で慎重に作成された質問は、1 日の 3 分の 1 を最も効果的に過ごすのに役立ちます。

この記事では、営業担当者が販売プロセスで活用する必要がある、販売を評価するための主要な質問をすべて取り上げます。

それでは、始めましょう。

販売資格に関する質問とは何ですか?

見込み客を特定するための質問とは、営業担当者が見込み客に尋ねて、潜在的な顧客になる能力を知るための質問です。

これには、見込み顧客の問題点、課題、要件、および購入意向について尋ねることが含まれます。

この質疑応答の会話は、目標到達プロセスを下っていく有料顧客の数を見積もるのに役立ちます。

適格な見込み客とその購入意向に関する情報を最大限に引き出す方法で、これらの適格な質問を活用すると役立ちます。

会話は尋問セッションのように感じられるべきではありませんが、有能なコミュニケーション経験をリードしているように感じられるべきです。

セールス リードを見極めるために、セールス コールを行う際に見込み客に尋ねることができるこれらの質問を確認してください。

あなたが尋ねなければならない6つのコールドコールセールスクオリフィケーションの質問

コールド コールは効果的であり、最も重要なこととして、B2B の販売において非常に重要です。

B2B C レベルのマネージャーの約 57% は、最初は電話での連絡を希望しています。

しかし、これらのコールド コールの結果は、会話の開始、移動、終了がどれだけ美しいかによって異なります。

初めてのセールス コールで何を尋ねればよいかを知りたくてワクワクしていますか?

コールド コール スクリプトに含めなければならない、最も効果的なセールス クオリフィケーションの質問を以下で確認してください。

1. 「BCC ltd のセールス マネージャーであるジョン氏と話していますか?」

この 1 つの質問で、名前、指定、および会社の 3 つの詳細を続けて検証できます。 挨拶の直後にこの質問をしてください。 これは、適切な相手と話していることを知るのに役立ちます。

2.「セールスオートメーションCRMを提供しています。 あなたの役割を考慮して、あなたが探しているかどうかを確認したかったのです。」

これは、見込み客に尋ねることができる素晴らしい質問です。 これを尋ねることで、見込み客にあなたが提供する製品/サービスについて知らせます. さらに、彼らがそれを必要とする場合、またはすでに市場の動向に取り組んでいる場合は、彼らに答えさせます.

あなたが SaaS 企業である場合、これは確かな資格要件の質問です。

3. 「現在の CRM ソフトウェアに満足していますか?」

見込み客が上記の質問に否定的な回答をしたとします。 たとえば、「いいえ、既にソフトウェアを導入しているため、探していません」などです。

次に、この質問をすることができます。 彼らが「はい」と答えた場合、彼らの満足の強い理由を尋ねることができます。

そして、彼らがノーと言った場合、彼らが改善したい分野を発見するのに役立ちます. 最終的には、製品/サービスをより適切に提示するのにさらに役立ちます.

4. 「あなたの会社では、購入決定はどのように機能していますか?」

具体的には、B2Bの営業に役立ちます。 この質問は、意思決定プロセスを理解するのに役立ちます。

回答として提供された情報を書き留めて、それに応じて会話を計画できます。

関連記事: B2B セールスに最適なコールド コールの 12 のヒント [例付き]

5.「ソリューションを実装したいのはいつですか?」

これは簡単な質問です。 この質問は、購入の緊急性を把握するのに役立ちます。 彼らが解決策をどれだけ早く求めているかがわかったら、優先順位リストにそれらを並べることができます。

6. 「このソリューション専用の予算はありますか?」

予算は、販売資格認定プロセスにおいて避けられないトピックです。 この質問は、予算の範囲を知るのに役立ちます。

彼らの予算が適切な予算を運ぶなら、それは良いことです. そうでない場合は、価値提案や利点などを示して説得し、アップセルに努める必要があります。

これらは、セールス リードの評価に役立つ 6 つの重要なコールド コールのクオリフィケーションの質問です。 では、セールス リードの評価に関する重要な質問のいくつかを見てみましょう。

あなたが知っておくべき17の最高の販売資格質問

セールス クオリファイングの質問は、見込み客をクオリファイングするという目的を達成するのに役立つ方法で計画し、質問する必要があります。

これらの質問を直接しないでください。 最初の質問が自然に別の質問につながるような流れを作るようにしてください。

したがって、それに応じて見込み顧客の評価に関する質問を構成する必要があります。 以下は、販売チームが知っておくべき優れた評価の質問の一部です。

1. 「この問題を解決しようと思った理由は何ですか?」

この質問は、お客様の問題点を理解するのに役立ちます。 それは、規則や規制の最近の変更、会社の開発戦略のその他の変更、またはその他のものである可能性があります。 これは、トリガーポイントを理解するのに役立ちます。

2.「過去にこの問題を解決しようとしたことがありますか? もしそうなら、それは何だったのですか？」

この質問は、状況の背景を理解するのに役立ちます。 彼らが過去に何らかのソリューションを実装したかどうかがわかります。 それはあなたの解決策をユニークで優れた問題解決者として提示することを可能にします.

3.「当社の製品・サービスで解決できるお悩みは？」

これは、あなたの製品/サービスが彼らにもたらす価値について尋ねる賢明な方法です. あなたが提供するソリューションを彼らが理解するとき、作業の半分は完了します。

4. 「あなたの会社では、意思決定プロセスはどのように機能していますか?」

このような質問をすると、組織の意思決定者が誰であるかを理解するのに役立ちます。 意思決定者がわかれば、購入承認プロセス作業の戦略をより適切に作成できます。

5. 「この問題を解決しないと、どのような結果が生じますか?」

この質問は、問題がどれほど深刻かを知るのに役立ちます。 したがって、ソリューションを入手する緊急性に基づいて、これらの見込み客を絞り込むことができます。

見込み客がまだ確固たる回答を必要としている場合は、ナーチャリングのためにリードを送ることができます。 または、ソリューションを実装する確固たる理由と関心がない場合は、不適格とします。

6. 「意思決定プロセスには他に誰を含める必要がありますか?」

この質問をすることで、購入に関する意思決定の権限を誰が持っているかを知ることができます。

最初の時点で適切な人に接続すると、変換が速くなります。 したがって、最初のセールスの会話でこの質問をする必要があります。

7.「あなたの主な懸念は何ですか? どうすればそれらに対処できますか?」

この質問への回答は、重要な懸念事項と予想される解決策の明確な図について説明します。 この情報を活用して、すべての懸念を克服する上で、製品/サービスをヒーローとして示すことができます。

8. 「あなたの会社は、このソリューションにいくら投資する予定ですか?」

これは、ソリューションの予算を間接的に求める方法です。 この質問をすることで、製品/サービスを適応させる資格があるかどうかを金額で確認できます。

9. 「主要な承認機関は誰ですか?」

これは、あらゆる取引の意思決定者を発見する方法でもあります。 そのため、セールスの会話がコンバージョンの可能性を示しているときはいつでも尋ねてください。

この質問は、最終的な購入の電話に影響を与える人物について知るのに役立ちます。 この人物は、経営トップの誰でもかまいません。

10.「この問題が解決されるのをどれくらい早く見たいですか?」

この質問への回答は、取引を成立させてソリューションを実装するための推定時間を設定するのに役立ちます。

見込み客が緊急性を持っている場合、推定時間枠と、場合によっては正確な日付が表示されます。

11.「現在評価している他のソリューションは何ですか?」

これは、他の競合他社があなたと同じ取引のために戦っているかどうかを知るのに役立ちます. 見込み客の回答を注意深く聞くことは、見込み客のエンゲージメントを認証するために不可欠です。

また、特定の分野での潜在的な競合他社についても発見できます。

12.「この問題の成功はどのように見えますか?」

答えは見込み客の成功のアイデアがあなたのソリューションと一致するかどうかを理解するのに役立つので、これは必須の質問です. 逆の場合は、見込み顧客が失格とみなされ、時間とエネルギーが節約されます。

13. 「このソリューションを実装する際の障壁となる人や物はありますか?」

潜在的な障害を明らかにするのに役立つので、必ずこの質問をしてください。

したがって、この販売資格に関する質問はできるだけ早く行うことをお勧めします。

また、セールス ファネルの早い段階でこのような適格な質問をすることは、それに応じてロードマップを準備するのに役立ちます。

14. 「このソリューションは、あなたの優先リストのどこに位置していますか?」

この質問は、見込み顧客側から問題を解決することの重要性を理解するのに役立ちます。

ソリューションの実装がリストの最初の 3 つの位置にある場合、それは有望なリードです。

15. 「このソリューションを日常的に使用するのは誰ですか?」

この質問は、ユーザー オーディエンスを理解するのに役立ちます。 ソリューションのユーザーがわかれば、見込み客を簡単に評価して、その使用法に対応できます。

16. 「この問題の解決策が見つからないまま、どれくらいの期間活動できますか?」

これは、解決策の緊急性を知るもう 1 つの方法です。 この質問は、問題を解決することの重要性を理解するために、最初の会話で使用できます。

17. 「過去の類似製品の購入決定はどのように行われましたか?」

この質問は、類似の製品/サービスに関する意思決定プロセスについて知るのに役立ちます。 その後、プロセスに合ったロードマップを簡単に計画できます。

効果的に実行するのに役立つセールスクオリフィケーションの質問の例

セールス リードの評価に関する最良の質問をいくつか学習したら、それらを効率的に使用することも重要です。

ここでは、セールス クオリフィケーションの質問を使用して見込み客のクオリフィケーションを明確に把握するのに役立つ 2 つの異なる会話シナリオを紹介します。

1. コールド コールのシナリオ:

ピーター(営業担当): こんにちは、株式会社デザインハウスのピーターです。 インダストリーズの IBC グループのデジタル責任者であるナイル氏と話しているのでしょうか?

ナイル (見込み客): はい、そうです。

ピーター: いい機会だと思いませんか?

ナイル: はい、どうぞ。

ピーター: ナイルさん、あなたのウェブサイトとアプリを調べたところ、特定の領域に即興の余地があることがわかりました。 あなたの資産をどのように改善できるか、さらに話し合いたいですか？

ナイル: わかりました。 あなたの結果を理解したいと思います。

ピーター: すごいね。 今後のトレンドは、アプリケーションが提供するものや機能に比べてはるかに進んでいます。 現在の市場での地位を利用して、並外れた追加を行うことで、市場のリーダーになることができます。 これはどのように聞こえますか？

ナイル: 面白そうですね。 私たちは、資産を刷新する方法を探していました。

ピーター: いいですね。 アプリケーションの刷新をどのくらい楽しみにしていますか?

ナイル: 2023 年の第 2 四半期の 6 か月以内に行う予定です。

ピーター: 分かった。 来週、同じことについてのディスカッション コールに接続してみませんか?

ナイル: それはいいですね。

ピーター: よかった。 あなたのチームからこの電話会議に参加する必要がある人を教えてもらえますか?

ナイル:私の部下 2 人の座標をすぐに共有します。 招待状を送信できます。

ピーター: わかりました。 また、あなたのチームがこのプロジェクトに予算を割り当てているかどうかも知りたいです。 もしくはまだ未定です。

ナイル: 予算についてはまだ検討中です。 ただし、来週のコールインに接続するまでに完了します。

ピーター: 心配いりません。 来週の火曜日の午前 11 時に接続しましょう。 これがあなたに合っていることを願っていますか？

ナイル: はい。

ピーター: ですから、あなたの部下の座標を受け取り次第、招待状を共有します. 実りある議論をお待ちしております。

ナイル: わかりました。 ありがとう。

ピーター: どういたしまして。 今週の火曜日に再接続しましょう。

これは、要件と権限に基づいて見込み顧客を評価するコールド コールのシナリオです。

コールド コールでは非常に多くの情報が共有されるため、担当者がすべての重要な詳細を効率的に覚えるには多大な労力が必要です。

また、営業リーダーは、各担当者の活動を常にチェックする必要があります。 したがって、セールス コール ソフトウェアを導入することは、効果的なソリューションです。

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理解を深めるために、別のシナリオを見てみましょう。

2. インバウンド セールス コール シナリオ:

ジューン（営業担当）：こんにちは、セールスメイトのジューンです。 私はローズさんと話しているのですか？

ローズ（見込み客）：はい、そうです。

ジューン: ローズ、あなたが私たちのサイトで記入したウェブ フォームからあなたの詳細を受け取りました。 あなたの要件を確認し、購入の決定を支援するために接続したかったのです。

ローズ：はい、そうです。 御社のセールス オートメーション ソフトウェアの機能についてお問い合わせしたいと思いました。

ジューン：そうですね。 販売自動化ソフトウェアを導入することで解決したい主な問題を教えてください。

ローズ：はい。 私の営業チームは、ほとんどの時間を繰り返しの作業に費やしています。 これは、会社の営業効率と売上高に悪影響を及ぼしています。 したがって、この問題を解決できるソフトウェアを探しています。

ジューン: 了解しました。この問題に対する完璧な解決策があります。 ただし、議論を進める前に、この会話に誰が参加するかをお知らせください。

ローズ：もちろん。 私のチームはソリューションを使用するためのものです。 私は、私のシニアオーソリティとともに、最終的な電話を受けます。

6月：注意。 この購入プロセスの間、先輩と連絡を取り合うことができるように、先輩のコーディネートを手伝ってください.

ローズ：もちろん。 同じようにテキストします。

ジューン：それは素晴らしいです。 さらに、このソリューションに割り当てられた予算はありますか?

ローズ: 価格プランはオープンなので、予算はまだ決めていません。 お客様のソリューションが適切である場合は、価格に喜んで同意いたします。

ジューン：これは正確に聞こえます。 最後に、次の会話に移る前に、いつセールス オートメーション ソフトウェアを実装したいと考えていますか?

ローズ: 今後数週間でそれができれば最高です. 私たちはすでにこの問題に直面しており、これ以上続けることはできません。

ジューン：わかりました。 私はすべての重要な詳細を取りました。 月曜日に連絡を取り、弊社の販売自動化ソフトウェアが御社のシステムにどのように理想的であるかを話し合いませんか?

ローズ: もちろん、できるよ。 午前 11 時ごろに予定を立てて、招待状を私と上級機関に送ってください。

ジューン：わかりました。 会議のリンクをすぐに共有します。 あなたと話せてよかった。 月曜日につながりましょう。

ローズ：もちろん。

これも、最初の会話で販売資格に関する質問をする良い例です。

セールスに関する質問をすることが、将来の参照のために見込み客を特定するのにどのように役立つかについて、明確なアイデアをお持ちいただければ幸いです。

まとめ

販売資格に関する質問は、正しく尋ねられると非常に役立ちます。 時間と労力を節約するだけでなく、ロードマップの作成にも役立ちます。 彼らは最初の会話の重要な部分です。

すべてのプロセスで、これを売り込みに実装する必要があります。 上記の例は、セールス クオリフィケーション プロセスでどのように使用できるかを完全に再現したものです。

だから、先に進んで同じことを練習してください。

また、セールス CRM は、セールス パイプライン ディールの管理、セールス担当者のアクティビティと目標の追跡、売上予測などをサポートできることを忘れないでください。

よくある質問