営業電話101：知っておきたい7つの営業電話の種類

ある調査によると、顧客の 59% が、販売において音声通信または電話でビジネスを利用できることを期待していると述べています。

そのため、セールス コールは、セールスを実施して獲得するための重要なモードです。

基本的に、セールス コールは、製品/サービスの購入に関する見込み客と営業担当者との間の電話による会話です。 そして、セールス コールの最終的な目的は、見込み客を有料の顧客にすること、または少なくとも見込み客をセールス パイプライン全体に移動させることです。

セールス コールの主な目的は、見込み客とのつながりを深め、ブランドの製品やサービスについて常に情報を提供することです。 そして、最も重要なことは、それらを使用することでどのように利益を得ることができるかです。

効果的なセールス コールは、既存の顧客へのアップセルまたはクロスセルも可能にします。

さまざまな目的を達成するために、販売サイクル全体でさまざまな種類のセールス コールが行われます。 それでは、販売プロセス中に営業担当者が行う 7 種類の営業電話について見ていきましょう。

7種類のセールスコール

セールス プロセスでは、見込み客の発掘、発見、反対意見への対応など、セールス コールの実施が役立つさまざまな場面があります。 営業電話の種類ごとに目的が異なります。

さまざまな種類のセールス コールを見てみましょう。

1.コールドコール

コールド コールとは、基本的に、事前の連絡や関係なしに潜在的な顧客に連絡することです。 これは通常、見込み客をビジネスの潜在的なリードに変えるために行われます。

たとえば、クレジット カード会社がランダムな人にカードを販売するよう呼びかける場合です。

また、見込み客の 92% が身元不明の電話をスパムと見なしていることにも注意してください。 また、営業電話の 80% はボイスメールに転送されます。 そのため、連絡を受けている人がそのビジネスの潜在的な顧客である場合とそうでない場合がある可能性が常にあります。

コールド コールの目的

コールド コールは通常、見込み客の関心を特定し、それらがブランドの提供するものと一致するかどうかを確認するために行われます。 これに基づいて、それらを引き付けて関与することができます。 そのため、見込み客の評価がはるかに簡単になります。

営業電話を成功させるためのヒント

コールド コールは死んだ！ 普通にそう言われます。 しかし、それはこれ以上真実ではありません。 少なくとも B2B 業界では、C レベルのリーダーの57% 以上が営業担当者からの電話を好むためです。

そこで、効果的なコールド コールを実施するための結果重視のヒントをいくつか紹介します。

詳細な通話前調査の実施

コールド コールを行う前に、コール前に総合的な調査を行い、理想的な顧客プロファイルと購入者のペルソナを把握してください。

顧客のペルソナを知っていれば、顧客の注意を引き、エンゲージするのに役立ちます。 また、コールド コール中に、カスタマイズされたオファーが重要であると感じられるように売り込むのにも役立ちます。

コールド コール スクリプトを準備して練習する

コールド コール スクリプトには、営業担当者がコールド コールを実施する際にフローで話し合う必要がある重要なポイントが含まれているため、最適なサポートとなります。

セールス コール スクリプトは、より有用なチェックリストです。 これには、すべての FAQ に対する説明的な回答と、セールスの反対意見に対処する方法に関する洞察が含まれています。 コールドコール中の拒否や異議に対処する方法を学ぶ必要があります。

コールド コールで勝つ方法は次のとおりです。 チェックアウト; あらゆる状況に最適なコールド コール スクリプト。

コールド コールの適切なタイミングに注意する

何度か電話をかけたのに応答がなかったり、まったく応答がなかったりする場合は、タイミングが原因である可能性があります。

これを克服するには、通話録音を分析し、潜在的な顧客が電話に出て、より多くのエンゲージメントを獲得した 1 日の時間を見つけます。 したがって、そのような特定の時間にコールをスケジュールして、販売機会を増やしてください。

セールス CRMのサポートは、通話の録音と転送、自動ボイスメール ドロップ、コール トラッキングなどの機能を使用して、セールスの生産性を高めるのに役立ちます。

読み続けて; セールス コールに最適なコールド コールの 12 のヒント [例付き]。

コールド コールが Power Dialer で簡単かつ迅速に

あなたが販売に集中している間、Salesmate にあなたをより多くの見込み客につなげてもらいましょう。

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2.ウォームコール

営業担当者が、ウェブサイトや勧誘電話などの複数の媒体を介してブランドの製品やサービスにすでにある程度の関心を示している見込み客とつながる場合、それはウォーム コールとして識別できます。

また、ウォーム コールを考慮すると、紹介は非常にうまく機能します。 バイヤーの 92% は、知人からの紹介を信頼しています。 したがって、既存の個人的なつながりがあれば、4.2 倍の機会を得ることができます。

ここで、見込み客はビジネスと既存の関係を持っています。 たとえば、勧誘電話、過去の購入者または商談、ネットワーク内の誰かなどへのフォローアップである可能性があります。

たとえば、ある人がランディング ページのお問い合わせ Web フォームにサインアップした場合、販売機会の評価について詳しく問い合わせるために電話をかけます。

もう 1 つの例は、ある人がセミナーであなたに会い、あなたのブランドに興味を示し、次の週末に電話するように頼んだ場合です。 ここで、あなたのブランドへの関心を確認するために暖かい電話をかけます。

ウォーム コールの目的

ウォーム コールの目的は、見込み顧客を製品/サービスで引き付け、購入に影響を与えることです。 そして、コンバージョンではないにしても、デモや直接のセールスミーティングを説得することは、ウォームコールの議題の1つになる可能性があります.

最高のウォーム コールを行うためのヒント

あなたが勝つのを助けるために、ここではウォームコールを行う際の最も効果的なヒントがあります.

議論する重要なトピックを含むチェックリストを準備する

以前にあなたのビジネスとやり取りした可能性のある人々に暖かい電話がかけられるので、勝つ準備をしてください. 見込み客の最近の活動に関する情報がある場合は、それを活用して、会話をパーソナライズし、関連性のあるものにします。

潜在的な顧客にとって有益なことについて話し、その利点を強調します。

冒頭のセリフでインパクトを与える

キャッチーで意味のあるオープニング ラインを使用して、見込み客の注目を集めましょう。

彼らが障害を克服するのをどのように支援できるかについての有益なコンテキストを含むパーソナライズされた冒頭の行は、あなたのために働くことができます.

それを支援するには、以下をチェックしてください:興味を引く販売会話を開始する方法.

セールスに関する自由回答形式の質問で問題を発見してみてください

ウォーム コールは、製品/サービスの購入に関する見込み客の意図を特定する機会です。 勝つためには、オープンな質問をします。たとえば、この電話をあなたにとって価値のあるものにする方法は?

自由回答形式の営業質問は、顧客との関わりを深め、顧客のストレス ポイントや要件を発見する機会を増やすのに役立ちます。

読み続けてください。 セールス アポイントメント コールを成功させるための 7 つのヒント.

3. 見込み客のセールス コール

これらは、製品やサービスを提案する可能性を見つけるための最初のセールス コールです。

コールド コールとプロスペクティング コールを区別する細い線があります。これは、 Michael Phelanの引用でよりよく理解できます。

「プロスペクティングとは、売り込むのに適した顧客を探すことです。 それには研究と知性が必要です。 コールド コールは、潜在的なバイヤーに無作為に電話をかけ、彼らの多くが購入モードになることを期待する、率直な販売戦術です。」

ただし、コールド コールとプロスペクティングの動機は、顧客の購入意向を発見することです。

見込み客の電話の目的

あなたの製品/サービスについて聞いている見込み客に関心を持たせるには、あなたが彼らの問題を解決できることを彼らに納得させてください.

見込み客の電話を最大限に活用するためのヒント

見込み客の電話を行うときは、見込み客のニーズと問題点を理解し、より個人的なレベルでつながるように努めてください。 ただし、見込み客の電話を最大限に活用するための詳細なヒントをいくつか紹介します。

LinkedIn で見込み客とつながる

8 億 1000 万人を超えるLinkedIn ユーザーが存在するため、B2B の見込み客は挑戦的にそこに存在します。

LinkedIn で見込み客の電話をかける前に、意思決定者を見つけてつながることができます。

LinkedIn で見込み客のプロフィールを見つけるスマートな方法は次のとおりです。次のような情報を検索します。

• 場所に基づく
• 以前の教育/大学名に基づく
• 彼らがサービスを提供した企業に基づく
• スキルの承認に基づく
• 競合他社のネットワークを調べる

的を絞った質問をし、回答を聞く

仮定しないでください。 見込み客のニーズとストレス ポイントを発見します。 営業電話を引き寄せる最善の方法は、的を得た質問をすることです。

リソースによると、 11 ～ 14 の質問をすると、平均 74% の勝率が得られます。

以下に、顧客の意図をよりよく理解するための回答を見つける必要がある、的を絞ったいくつかの質問を示します。

現時点での最優先事項は何ですか?

彼らが現在直面している課題は何ですか？

彼らの成長における最大の障害は何ですか?

障害を克服するために、彼らは現在どのようなソリューションに頼っていますか?

それらのソリューションに満足していますか?

プロバイダーの切り替えを検討する理由は何ですか?

彼らは新しいソリューションにどのような機能を期待していますか?

次の四半期に製品 X の使用を開始した場合、どのような結果が得られることを望んでいますか?

4. 営業アポ電話

最終的に見込み客のストレス ポイントと、ブランドがそれらの解決にどのように役立つかについてオープン ディスカッションを行うために、セールス アポイントメント コールが行われます。

クライアントの 26% は、ミーティングの組織化が不十分であると、顧客関係に悪影響を与えると述べています。 したがって、次回会議をスケジュールするときは、このことを念頭に置いて、会議のスケジュールとそれらのリードの管理に役立つ効率的なソフトウェアを利用してください。

この予約設定の前に、製品の機能と利点について詳しく話し合うための通話/ビデオ会議をスケジュールすることを目的とした電話がかけられました.

セールス アポイントメント コールの間、意思決定者とセールス担当者の両方が目的のある話し合いを行うことに同意します。

たとえば、見込み客がファイナンシャル アドバイザー ビジネス用の CRM を探しているとします。 彼はソフトウェア会社と 1 か月間会話をしていました。 その後、彼は CRM ソフトウェアの 15 日間の無料トライアルを利用しました。 無料試用の後、見込み客は、購入や質問についてさらに話し合うための販売予約の電話を受けました。

セールスアポイントメントコールの目的

営業担当者が見込み客との関係を確立すると、セールス アポイントメントの電話がかけられます。 目的は、製品/サービスの機能と利点を彼らに示すことです。 このようにして、取引を完了するために一歩前進します。

セールスアポイントメントコールを簡単にスケジュール

ミーティング スケジューラを使用すると、Google と Microsoft 365 のカレンダーを同期したり、複数のミーティング モードから選択したり、埋め込み可能なリンクを作成したりできます。

ミーティング スケジューラでより多くの通話を予約する

セールス アポイントメント コールを最大限に活用するためのヒント

見込み客のニーズを理解し、セールス アポイントメント コールを実施する際にそれに応じて会話を形成します。 これらの簡単なヒントを確認してください。

あなたの口調と文脈に注意してください

見込み客は興味を示し、営業の電話を待っていますが、プレッシャーをかけることはできません。

常に礼儀正しく、「話をするのに適切な時間ですか?」と尋ねたほうがよいでしょう。 スケジュールされた通話の場合でも。

この電話では、商売を売り込むのではなく、相談に乗ってください。 お客様のストーリー、事実などの要素を含めて、説得してください。 このようにして、彼らにあなたから購入するよう説得する機会を得ることができます.

社会的証明を使用する

購入者の約 88% は、オンライン レビューを個人的なおすすめと同等に信頼しています。 したがって、信頼を築き、見込み客に購入を説得するために必要なすべての社会的証拠を活用することが最善です。

顧客が直面している課題と、それをどのように克服したかを明らかにするケース スタディを共有します。 これは、見込み客に自信を持たせるための優れた方法です。 さらに、あなたのオファーが彼らにぴったりであることを彼らに納得させてください。

電話中に満足している顧客について話し、会議の直後にテキストまたは電子メールでリンクを送信できます.

テクノロジーを使用してプロセスを高速化する

毎日大量のセールス アポイントメント コールを設定するには、セールス オートメーション CRM が最適なツールです。

プロスペクトが応答しない場合、事前に録音されたボイスメールの自動ドロップを設定できます。 さらに、リマインダーを設定して販売予定をスケジュールできます。 機会損失からあなたを救います。

ミーティング スケジューラを使用して、新しい営業の予定を予約したり、見込み客がスケジュールされた予定に間に合わなかった場合にスケジュールを変更したりします。

販売自動化CRM のようなテクノロジーは、エラーのないタスクを実行し、販売ノルマの達成をサポートするのに役立ちます。

5. フォローアップの電話

フォローアップの電話は、購入に関する決定について知るために潜在的な見込み客に行われます。 さらに、これらは、あなたが会話している見込み客がすぐに購入計画を持っているかどうかを知るために行われる電話です.

また、営業担当者の 44%近くが、最初のフォローアップの電話の後、あきらめています。 だから、この営業担当者にならないでください！ セールスの 80% が、ミーティング後に最低 5 回のフォローアップの電話を要求しているからです。

フォローアップ コールの目的

フォローアップ コールの目的は、セールス プロセスにおけるリードの位置を特定することです。 フォローアップ コールは、意思決定の段階以上のものであることを忘れないでください。 検討段階でもフォローアップの電話が必要な場合があります。

フォローアップの電話を最大限に活用するためのヒント

迅速で的確なフォローアップの電話は、より多くの取引を成立させるのに役立ちます。 フォローアップの電話で成功するためのヒントをいくつか紹介します。

フォローアップ コールを計画する

やみくもに、または無作為にフォローアップの電話をかけると、ブランド価値が損なわれ、見込み客を苛立たせる可能性があります。 そのため、セールス コール中に、フォローアップする理由を作成します。

たとえば、デモを行った後、改善のために貴重なフィードバックをお待ちしております。

これらのフォローアップのオープニングの失敗を避ける

フォローアップは良いスタートを切る必要があります。 そうでないと、今までの努力が無駄になってしまいます。 ほとんどの営業担当者はつまずき、次のようなフォローアップの電話を始めます。

• 「私たちの提案をフォローアップするために電話していました。」
• 「あなたがメールを受け取ったことを確認したかっただけです。」

これは絶対にしないでください！ これらは貧弱な冒頭陳述であるため. 代わりに、見込み客が耳を傾ける何かを話してください。

時間通りにフォローアップ コールを実施する

時間通りにフォローアップを行い、1 分も遅れないようにします。

競合他社もあなたの見込み客を狙っているからです。 したがって、彼らに勝つチャンスを与えないようにしてください。 オンタイムのフォローアップ コールは、あなたの会社に取引をもたらすことができます。

読み続けて; 35% 多くのフォローアップ セールス コールを予約する: 効果的な 7 つのヒント!

また、見込み客のフォローアップが骨の折れるプロセスであることもわかっています。 では、コミュニケーション プロセスを容易にする CRM を使用してみませんか?

フォローアップ プロセスを自動化し、より多くの取引を成立させます。

あなたがより多くの取引を成立させることに集中している間、Salesmate にフォローアップ メッセージと電子メールを処理してもらいましょう。

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6. サービスコール

商談成立後、サービスコールを行います。 購入後のフォローコールと言えます。

サービスコールの目的

問題に直面しているかどうか、または製品/サービスについてどのように感じているかを尋ねるように作られています。

サービスコールを最大限に活用するためのヒント

サービスコールは、専用ブランドのイメージを確立するのに役立つため、重要な役割を果たします。 ここでは、サービス コールを行うためのヒントをいくつか紹介します。

時間通りにサービスコールを実施する

サービスコールを受けます。 顧客は常に価値があり重要であると感じたいと思っており、サービスコールはそのための方法です。 さらに、ブランドの信頼関係を構築するのにも役立ちます。

紹介を求める

紹介を得ることは、営業担当者にとって常に朗報です。 それは、1回の努力に対するボーナスのようなものです。 1 人の顧客に最高のサービスを提供すれば、その顧客の近くにいる大切な人にもあなたを勧めてくれるかもしれません。

7. 商品発売のセールスコール

これらの営業電話は、会社の営業担当者と既存の顧客との間で行われ、新製品/サービスの発売を知らせます。

顧客はあなたのブランドをユーザーとして知っており、おそらくあなたの電話の目的を認識しています。 既存の顧客と取引しているため、従来の営業電話は簡単です。

製品発売のセールス コールでは、売り手は顧客のニーズについて問い合わせるか、取引を成立させるためのソリューションを提供する予定です。

製品発表会の目的

既存の顧客に新しい製品/サービスを紹介し、顧客の要求を満たす機会を特定する。

製品発表会を最大限に活用するためのヒント

顧客が満足するような優れたサービスを提供した場合、製品発表会はより多くの利益をもたらします。 以下のヒントを参照して、製品発表会を最大限に活用してください。

お客様の現在の状況に対応する電話を開始します

顧客は古くからの顧客であるため、そのペルソナを知っておく必要があります。 そのため、顧客の現在の状況に対処することから、コール セールスの会話を開始します。 また、直接セールス コールの目的を達成できる会話を導くことができる何かについて話し合ってください。

フィードバックを求める

既存の顧客に常に喜んで対応してもらう要素の 1 つは、フィードバックです。 価値があると感じさせ、利点と欠点に関するフィードバックを求めます。

事業拡大の計画について話すことを検討してください (B2B の場合)。 そして、彼らを助けるかもしれないあなたの製品/サービスについていくつかの提案を求めてください.

たとえば、B2B クライアントがCRM ソフトウェアなどの製品を使用している場合、シームレスな統合を期待しているビジネス アプリについても尋ねることがあります。

結論

セールス コールにより、製品/サービス/ブランド ストーリーを見込み客に紹介できます。 セールス コールのすべてのタイプを理解する必要があります。 セールス コールの種類ごとに、見込み客が話したいことを理解する必要があります。

インバウンドまたはアウトバウンドのセールスコール、徹底的な調査、事前準備、戦術、ツールなどが必要です。 そして、すべてが正しく行われれば、より多くの取引を成立させ、販売ノルマを達成することはもはや困難ではなくなります。