成功する LinkedIn アウトリーチ キャンペーンを作成するための戦略ガイド

今日のデジタル時代において、LinkedIn は、B2B アウトリーチおよび一般的な B2B マーケティングのための最も強力なプラットフォームの 1 つとして浮上しています。 世界中に 7 億 5000 万人を超えるユーザーを抱える LinkedIn は、企業に、ターゲットを絞ったオーディエンスにリーチし、パーソナライズされたアウトリーチで質の高いリードを生み出す機会を提供します。

しかしもちろん、リーチは儲かる LinkedIn のパズルの 1 ピースにすぎません。

成長志向の B2B 企業にとって、このソーシャル メディア プラットフォームは、その分野で信頼できるブランド、注目を集め、顧客を引き付ける評判を持つ権威者になる機会を表しています。 一方で、将来のクライアントやパートナーに連絡するための最良のプラットフォームの 1 つでもあります。

とはいえ、他のマーケティング活動と同様に、LinkedIn のアウトリーチ キャンペーンの成功は、望ましい結果を生み出すためによく計画された戦略に依存しています。 そのため、このガイドでは、2023 年に成功する LinkedIn アウトリーチ キャンペーンを作成するために必要な手順について説明します。

これがあなたがすべきことです。

オーディエンス調査を深く掘り下げる

LinkedIn のアウトリーチ戦略を練り始める前に、ターゲット ユーザーを徹底的に理解する必要があります。 まず、見込み客について徹底的な調査を行い、見込み客の関心、問題点、および優先事項を特定します。

次に、この情報を使用して、高度にパーソナライズされた LinkedIn アウトリーチ メッセージを作成し、彼らのニーズに共鳴します。 このレベルのパーソナライゼーションを実現するには、LinkedIn の検索機能を活用して、役職、業界、場所に基づいて関連する見込み客を見つけてフィルタリングします。

この戦略を実行可能なステップに分解してみましょう。

1. ニーズと問題点を特定する

見込み客を魅了し、返信を促す、成功する LinkedIn アウトリーチ メッセージを作成するには、まず、人々が何を達成しようとしているのかを正確に理解する必要があります。 そのため、視聴者調査はニーズ分析から始まり、ニーズを満たす分析が続きます。

これら 2 つの形式の調査は、さまざまなタイプの顧客が何に苦労し、何を達成しようとしているのか、また、これらの問題点に効果的に対処できた人がいるかどうかを確認するのに役立ちます。 同じソリューションを提供している競合他社に出くわすことで、彼らが正しく行っていることと間違っていることを評価することができます。

このデータは、戦略を策定し、LinkedIn のコールド アウトリーチ メッセージを送信する際に重要です。

2.クラフトバイヤーのペルソナ

詳細なバイヤー ペルソナを構築することは、パーソナライズされた LinkedIn アウトリーチの重要なステップです。 CRM に既にあるデータを引き出して、LinkedIn の調査にプラグインしてください。

ソース

マーケティング チームは、LinkedIn でオーディエンスの行動を調査することでさらに強化できるバイヤー ペルソナを提供する上で不可欠です。 また、ソーシャル リスニングに投資して、ブランドだけでなく、業界の他の関連トピックについての会話を監視することもお勧めします。

3. オーディエンスをセグメント化する

LinkedIn の優れたアウトリーチ戦略は、よりパーソナライズされたメッセージを配信するために、オーディエンスをセグメント化します。 すべての見込み顧客が同じ目標とニーズを持っているわけではありません。メッセージを調整して、顧客固有の問題点に対処する必要があります。

ニーズと行動だけでなく、場所、予算、会社の目標、規模に基づいて、LinkedIn の顧客プールをセグメント化してください。

それがプラットフォームでの視聴者調査の要点かもしれませんが、まだまだ話すべきことがたくさんあります.

LinkedIn の Sales Navigator を使用する

ターゲットを絞った LinkedIn アウトリーチを実施するには、プレミアム アカウントが必要です。 LinkedIn の Sales Navigator は、ユーザーに高度な検索フィルターとリードの推奨事項を提供し、役職、会社の規模、場所などの要因に基づいて潜在的なリードを特定できるようにします。

さらに、Sales Navigator には、リードとアカウントを優先リストに保存するオプションがあり、後で簡単にフォローアップできます。

ソース

この機能は、オーディエンスの調査だけでなく、すべての潜在的な顧客の固有のニーズに対応するパーソナライズされた LinkedIn のアウトリーチにとって非常に重要です。 Sales Navigator を使用すると、多数のフィルターを設定し、検索をカスタマイズして理想的なものを見つけることにより、ブランドにとって価値のあるつながりを見つけることができます。

次に、そのデータを使用して、LinkedIn でハイパーターゲット広告を作成し、広告費を最大化できます。 このLinkedIn検索ツールは、見込み客と機会のパイプラインを作成するのに最適であり、アウトリーチキャンペーンを簡単に追跡できることに注意することが重要です.

説得力のあるメッセージとシーケンスを構築する

おそらく、このプロセスで最も重要なステップの 1 つは、すべてのセグメントとオーディエンス タイプに対して魅力的な LinkedIn アウトリーチ メッセージを作成することです。 調査を通じて収集したデータと Sales Navigator を使用して、次のようなダイレクト メッセージを作成します。

• 簡潔だがインパクトのある
• パーソナライズ
• ブランド化され、魅力的
• 価値志向
• 見込み客に関連する

セールストークのように聞こえる一般的なメッセージを送信しないでください。 代わりに、ソリューションが問題点にどのように対処できるかを強調して、価値を提供することに集中してください。

すぐに使用できるアウトリーチ メッセージの例を次に示します。 ブランドの声と顧客固有のニーズに合わせて調整してください。

「こんにちは[名前]、

私は [あなたの会社] の [あなたの名前] で、[あなたがサービスを提供しているセクター] 業界の企業と仕事をしています。

これに触発されて、[見込み客の会社] の Web サイトに数分間アクセスして、[問題、プロセス、問題点] にどのように取り組んでいるかについて詳しく知りました。いくつかの分野でチャンスがあることに気付き、直接ご連絡することにしました。

[あなたの会社] は、[会社名] などの同業他社と協力して、[特定の目標] の達成を支援し、成功するための [ツール/ソリューション] を提供しています。

今週、[見込み客の会社] について話し合う時間は 15 分ありますか?

もしそうなら、あなたは私のカレンダーで直接時間を予約することができます: [会議リンク]

あなたに会うのを楽しみにしています！"

この最初のメールは素晴らしい開始点ですが、LinkedIn のコールド アウトリーチ メッセージ 1 通だけでは、多くの成果を期待することはできません。 代わりに、アウトリーチ シーケンスを作成する必要があります。

シーケンスとは、プロスペクトを段階的に関与させ、希望するアクションを取るように導く一連のメッセージです。 これらのシーケンスがパーソナライズされ、前のメッセージを自然にフォローアップするようにしてください。

価値ある学習体験を提供する

LinkedIn のアウトリーチで成功する可能性を高めるには、見込み顧客に貴重な学習体験を提供する必要があります。 これらの経験は、次のようなソート リーダーシップ コンテンツの形をとることができます。

• 白い紙
• ケーススタディ
• 業界レポート
• 業界の専門家によるトレンドとまとめ
• あなたのウェブサイトの洞察に満ちた記事
• 詳細な電子書籍
• 長編動画
• ウェビナー
• オンラインコミュニティイベント

価値のあるコンテンツを提供することで、見込み客との信頼と信用を築き、見込み客がブランドに関与する可能性を高めます。

ソース

最初のメッセージで「ドアに足を踏み入れる」ことに集中するのではなく、価値のあるヒント、コツ、およびベスト プラクティスを提供することに集中して、代わりに教育ルートを取ることを検討してください。 オンライン コースを作成し、フォロワーにサインアップして新しいことを学び、1 つまたは 2 つの問題点を解決するよう招待できます。

この種のコンテンツは、製品やサービスを紹介するために使用できる、彼らの興味を刺激するのに最適です。

フォロワーに無料で何か価値のあるものを提供すると、フォロワーは販売志向のフォローアップに対してよりオープンになります。

LinkedIn 広告で適切な人にリーチする

LinkedIn 広告は、高度にターゲットを絞った広告でターゲット ユーザーにリーチする機会を企業に提供します。 この機能が、LinkedIn の強力なアウトリーチ戦略の重要な部分であることは言うまでもありません。

ソース

LinkedIn の広告プラットフォームは、 Facebook の B2B 広告と同様に、以下に基づいて見込み客をターゲットにすることができます。

• 職名
• 業界
• 位置
• 興味

さらに、LinkedIn のリターゲティング機能を活用して、プラットフォーム上であなたのブランドに既に関与している見込み客にリーチできます。 このような理由から、 LinkedIn 広告とダイレクト メッセージを併用して、理想的な顧客とのつながりを維持することが重要です。

応答を監視し、フォローアップ戦略をマスターする

LinkedIn のアウトリーチ キャンペーンを成功させるには、反応を監視することが重要です。 これにより、エンゲージメント率を追跡し、それに応じて戦略を調整できます。 この認識により、フォローアップ戦略とメッセージが強化され、各見込み客の固有の行動に適応できるようになります。 また、電子メール、電話、さらには SMS など、マルチチャネルの機会も開きます。

マルチチャネル アプローチについては、最後のポイントで詳しく説明します。

LinkedIn でのフォローアップ メッセージは、あなたが提供する価値を見込み客に思い出させるために、パーソナライズされた関連性の高いものでなければなりません。 最初のメッセージに応答がない場合は、質問をしてフォローアップし、会議への短い招待状を送信して、たとえば、顧客が目標を達成するのをどのように支援できるかを説明します。

たとえば、最初のメッセージに返信がない場合は、次のことを試してください。

「ねえ、ジョン、私が送ったリソースをチェックする機会はありましたか?お役に立てば幸いです。

[問題、リソース、製品、または解決策を指定] についてさらに詳しく知りたい場合はお知らせください。私たちは多くの優れた機能を開発中であり、[問題点を指定] を達成するのに本当に役立つと思います。」

ブランドと提供する特定のソリューションに合わせて文言を最適化するようにしてください。ただし、常に価値を強調し、最初のメッセージに戻って、彼ら固有の問題に対する優れたソリューションをほのめかすことを忘れないでください。

一方、顧客が最初のメッセージに返信したものの、その後沈黙している場合は、取引をスムーズにする担当者と再度やり取りする必要があります。 見込み客を正しい方向に導くために、無料の戦略セッション、追加の製品機能、または延長トライアルを投入することを検討してください。

常に覚えておいてください。すべてのフォローアップは、何か価値のあるものを提供する必要があります。

可能な場合はマルチチャネル アプローチを採用する

最後に、LinkedIn のアウトリーチはそれ自体がB2B マーケティングに非常に効果的ですが、マルチチャネル アプローチを採用してその可能性を最大化し、潜在的な顧客が最も快適な場所で会うことが不可欠です。 電子メール、電話、ソーシャル メディアなどの他のチャネルをアウトリーチ戦略に組み込むことを検討してください。

ソース

これを行うには、DM でプロスペクトを別のチャネルに直接招待します。 LinkedIn アウトリーチ メッセージのフォローアップとして、別のチャネルで直接連絡することもできます。

複数のチャネルを使用することで、ターゲット ユーザーにリーチし、コンバージョンを促進する可能性が高まります。 とはいえ、最大の過ちの 1 つは、見込み客が LinkedIn で既に受け取った類似または同一のメッセージを別のチャネルで連絡することです。

そのため、すべてのチャネルでブランドの一貫性を確保し、CRM とパイプラインのデータを使用してメッセージを適宜調整する必要があります。

LinkedIn で強力なアウトリーチ キャンペーンを行う準備はできましたか?

間違いなく、LinkedIn は、B2B ビジネスが新しい潜在顧客にリーチし、見込み客を生み出すための最高のソーシャル メディア プラットフォームの 1 つです。 潜在的なクライアントに LinkedIn のコールド アウトリーチ メッセージを送信することは、オーディエンスを知っていて、価値のあるコンテンツとメッセージを提供し、関心のあるすべての返信をフォローアップする場合、困難な作業ではありません。

実行する必要がある手順がわかったので、LinkedIn のアウトリーチ戦略を開始して、2023 年に質の高いクライアントとパートナーをビジネスに呼び込みましょう。