見逃したくないリードスコアリングモデル

映画「ウルフ オブ ウォール ストリート」のシーンで、成功した株式仲買人であるジョーダン ベルフォートは、営業チームの失敗に対処し、より多くの株を売るように動機付けます。

チームのブローカーの 1 人が、リードの質の低さに不満を漏らしています。

次に、Belfort は、その週の最も業績の良い営業担当者に最高のリードを提供することを約束して返信します。 これにより、すべての販売ブローカーが高品質のリードを獲得するために最高のパフォーマーになろうと奮闘するため、販売チーム間の競争が生まれました。

この映画のシーンは通常、コンバージョンを得るには質の高い見込み客が重要であることを示しています。

2021 年の Marketing Attribution and Reporting Analysis によると、マーケティング担当者の 25.9% が、直面した最大の課題の 1 つはリードの質を理解することであると述べています。

25.9% は、どのビジネスにとってもかなりの割合です。 ただし、リードがスコアリングされていれば、価値がありコンバージョン率の高いリードを簡単に特定できます。

このブログでは、市場でトップのリード スコアリング モデルと、リード スコアリング モデルがビジネスにとって最良の見込み客を特定して優先順位を付けるのにどのように役立つかについて説明します。

しかし、モデルについて詳しく説明する前に、その核心を見てみましょう。

リード スコアリング モデルとは何ですか? また、より良いリードを特定するのにどのように役立ちますか?

リード スコアリング モデルとは、基本的に、指定された基準に基づいてリードを評価するためのフレームワークを意味します。

基準は動的であり、次のような要因に基づいて決定されます。

• 見込み客は当社の製品/サービスに対してどの程度の関心を示していますか?
• あなたの見込み客はどの業界に属していますか? （BtoB事業者向け）
• 見込み客はどこに住んでいますか?
• 彼らは適切な手頃な価格の予算を持っていますか?
• あなたが持っているさまざまな時間枠のオーディエンスは何ですか?

そして、あなたのビジネスに固有のより多くの正確な要因.

基本的に、リード スコアリング モデルは特定の基準に基づいています。 いくつかの例を次に示します。

現在、基準が満たされるたびに、リードにいくつかのポイントが割り当てられます。 例を挙げて理解してみましょう。あなたがメール マーケティング ツールを製品として販売しているとします。

そして、スコアが 70 以上のリードは、あなたにとって SQL です。

ここで、プロスペクトが Web サイトで次のアクションを実行した場合、実行した各ステップに対してスコアを付けます。

言う;

価格設定ページにアクセスした - 15 ポイント

製品知識 eBook をダウンロードした - 10 ポイント

製品ウェビナーへの署名: 20 ポイント

無料お試し登録で20ポイント

販売およびマーケティングの電子メールを開いた - 10 ポイント

そのため、合計 75 のスコアがそのリードに与えられ、自動的に SQL として認定されます。

これは、リードが設定したポイントしきい値に達すると、見込みがあると見なされることを意味します。

また、リードスコアリングはマーケティングだけに限定されません。 また、営業チームはそれらを活用して、営業資格のある見込み客を評価します。

市場で最も人気のある 5 つのリード スコアリング モデル

リードをスコアリングするためのさまざまなモデルを見てみましょう。次に、組織に最適なモデルを決定できます。

注: 上記の表に記載されている価格は変更される場合があります。

1.Oracle Eloquaリード・スコアリング・モデル

Oracle による Eloqua リード スコアリング モデルは、主に次の 2 つの要素を評価します。

1. プロファイル基準:この基準は、リードの人口統計データ、つまり役職、会社情報、取引額などに焦点を当てています。 これは、潜在顧客の明示的データとも呼ばれます。 評価後、リードには A、B、C、または D のプロファイル スコアが与えられます。
2. エンゲージメント基準:この基準は、リードの行動情報(ウェブサイトでの滞在時間やソーシャル メディアの広告への反応度など) に焦点を当てています。 これは、リードの暗黙的データとも呼ばれます。 評価後、リードには 1、2、3、または 4 のエンゲージメント スコアが与えられます。

プロファイルとエンゲージメントのスコア評価を投稿すると、両方のスコアが結合され、リードにスコアが割り当てられます。 A1 が最も適格で、D4 が最も適格ではありません。

2. Adob​​e Marketo リード スコアリング モデル

Marketo リード スコアリング モデルも、Eloqua モデルと同様に機能します。 ただし、リード スコアリングでは暗黙的および明示的な情報も使用します。

しかし、Marketo では、リードが実行するアクションごとに特定の設定値を割り当てます。

このモデルでは、Marketo は人口統計属性に 0 ～ 30 ポイントのスコアを割り当てます。

• ページの閲覧またはメールの開封で 1 ポイント
• Googleで「Marketo Engage」を検索して15ポイント

見込み客にはプラスの点数が割り当てられるため、「マイナスの採点」という概念もあります。

ポジティブ スコアリングでリード スコアにポイントを追加するのと同じように、ネガティブ スコアリングでは、望ましくないアクションを実行するスコアから設定ポイントを削除します。

そのため、Marketo では、 – メーリング リストの登録を解除すると 50 ポイントが割り当てられ、 – エントリー レベルの役職に 10 ポイントが割り当てられます。

したがって、Marketo がセールスパイプラインでリードを獲得する方法は次のとおりです。

65 点未満の見込み客は育成のための「見込み客」として分類され、65 点を超える見込み客は「販売価値のある見込み客」として分類され、さらに営業チームに引き渡されて変換されます。

3. リードパイロット

インバウンド マーケティング ツールの Lead Pilot は、独自のリード スコアリング モデルの 1 つを構築しました。 これは、見込み客のスコアが高いほど、より適格であるという基本的な前提の下で機能します。 スコアの範囲は 1 ～ 100 です。

そのアルゴリズムは、ページの訪問、各ページでの滞在時間、実行されたアクション、リードのコンテンツへの関与など、複数の要因を考慮します。

さらに、管理者はリードに星を割り当て、その入力を検討することもできます。 これらの側面が考慮され、リードにスコアが割り当てられます。

4. Juan Merodio リード スコアリング モデル

Merodio によるリード スコアリング モデルは、次の 2 つの要素でスコアを評価するスコアリング マトリックスを使用します。

1. PAIN Score: このスコアは、リードが直面する問題の可能性を示します。 これに基づいて、0 ～ 10 のスコアが割り当てられます。 0 はリードに問題がないことを示し、10 はリードが深刻な問題に直面しており、すぐに解決策が必要であることを示します。
2. FIT スコア: このスコアは、リードが会社の ICP (理想的な顧客プロファイル) にどれだけ近いかを示します。

各スコアの評価を投稿します。 合計が生成されます。 そこから、Merodio はこれらのリードを 2 つの方法に分類します。

• コールドリード
• ウォーム リード
• ホットリード

または、見込み客がさらにマーケティングや営業活動を行う準備ができているかどうかです。

• マーケティング認定リード (MQL)
• 見込み顧客の販売 (SQL)

5. Madkudu の購入可能性モデル (LTB)

Madkudu LTB モデルは、他のリード モデルで使用される行動データと意図データに加えて、複数の効率化プロトコルとラインを追加して、高品質のリード資格を保証します。

LTB スコアは、減衰を考慮して、過去 90 日間のプロスペクトのすべてのアクションの組み合わせから導き出されます。

人が取るすべてのイベントは、2 つの事柄に直接関連付けられています。 第一に、重要性 (重み) と第二に、寿命 (減衰) です。

このモデルは 3 つの部分で機能します。

パート 1: 重量計算:
プロスペクトが実行するアクションは、以下の基準に基づいて計算されます。

1. 重要度 = イベントが行われた日にそのイベントに割り当てられたポイント。
2. Lifespan (Decay) = アクションが実行され、LTB スコア全体に影響する日数。

パート 2: セグメントのしきい値を定義する:
ここで、ユーザーが購入する可能性があると見なされるために必要な最小の生スコアまたはしきい値スコアを確立する必要があります (「非常に高い」、「高い」、「中」、または「低い」)。
これらのセグメントのしきい値は、定義したモデルに固有です。 これらのスコアを調整して、モデルの全体的なパフォーマンスを向上させることができます。

パート 3: スコアの正規化:
このプロセス中に、達成された LTB セグメント スコアは、0 ～ 100 の正規化されたスコアで測定されます。これにより、スコアの過剰な追加が防止され、最終的なリード スコアが得られます。 スコアの正規化はデータポータルによって自動的に行われ、スコアが 0 ～ 100 のスケール内に収まるようにします。

独自のリード スコアリング モデルを構築する必要があるのはなぜですか?

多くの場合、リード スコア モデルは、特定の設定基準に基づいて特定のタイプのリードを評価するように設計されています。

そして、ある人にとってうまくいくものは、別の人にとっては理想的ではないかもしれません.

したがって、見込み客を評価するために使用するパラメータを考慮して見込み客をスコアリングする独自のモデルを作成することをお勧めします。

独自のリード スコアリング モデルを使用すると、営業担当者が変換する質の高いリードが大量にもたらされます。

しかし、考えてみると、そのためのスマートなソリューションはどこにあるのでしょうか?

さて、私たちはあなたをカバーしました。 紹介、Salesmate Score!

Salesmate Score は、営業チームに提供できる理想的なリードを特定するのに役立つ、スマートなリード スコアリング システムです。 ここでは、さまざまなアクションと条件に基づいてリードをスコアリングできます。

手作業はありません。 基準が設定されると、リード スコアリング プロセスを自動化し、販売価値の高いリードを獲得できます。

Salesmate Score でさらに何ができるか知りたいですか?

• 国、役職、UTM ソース、イベント タイプ、紹介 URL などのフィールドを活用して、理想的なリードを見つけます。
• Automation Journey を作成して、リード スコアを増減します。
• リード プロファイルを充実させます。 たとえば、ソーシャル プロファイルのエンリッチメントを自動的に実行します。 また、関連するソーシャル リンクが見つかった場合は、リード スコアが増加します。

次に、各連絡先のプロファイルの下に Salesmate スコアが表示されます。 これにより、ユーザーに全体的なエクスペリエンスが追加されました。

Salesmate Score で販売努力を最大化

自動化されたリード スコアリング システムにより、最適なリードを簡単に特定し、より多くの取引をより迅速に成立させることができます。

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前述のように、リード スコアリングは「すべての人に 1 つだけ」というルールには当てはまりません。 そのため、カスタム リード スコアリング モデルの作成方法を知っておく必要があります。

次のセグメントは、カスタム スコアリング モデルの作成に関する段階的な学習です。 それでは、深く掘り下げてみましょう。

ユニークなリード スコアリング モデルを作成するには?

以下は、より多くの質の高いリードを獲得するための最適なスコアリング モデルを作成するための 5 ステップのプロセスです。

ステップ 1: 明確な ICP を定義する

初期段階で理想的な顧客プロファイルを定義することで、ターゲットとするオーディエンス ベースを正確に評価することができます。 また、より個人的なレベルで彼らの人口統計をよりよく理解できます。

ステップ 2: トリガーとしきい値を決定する

MQL および SQL として識別されるために満たす必要がある、暗黙的および明示的な基準のセットを評価します。

ステップ 3: リード スコアリング ソフトウェアで仕上げる

リード スコアリング モデルに制限されない、または柔軟なシステムを可能にするリード スコアリング ツールを選択します。 理想のリード スコアリング ツールを手に入れましょう –専門家の推奨事項を今すぐお読みください!

ステップ 4: カスタム リード スコア モデルを構築する

ビジネス ニーズに合った標準のリード スコアリング モデルを選択したとしても。 ただし、提供される資格基準 (プロファイルやエンゲージメントなど) を確認する必要があります。

カスタマイズ範囲が最大のモデルを常に探してください。 しかし、効果的なリード スコアリング システムをゼロから作成したい場合は、Salesmate Score を利用できます。

ステップ 5: 実行と即興

作成したリード スコア モデルは、特定の目標/製品および特定の時間枠にのみ適合することに注意してください。 最近の顧客データに基づいた即興は、最適な見込み客を特定するための正しい方法です。

簡単に言えば、リードをスコアリングするための優れたモデルは、ビジネス目標に一致するリードを効率的に評価およびセグメント化するのに役立ちます。 以下に、従うべきいくつかのベスト プラクティスを示します。

一般的なリード スコアリング モデルに別れを告げる

Salesmate を使用して、カスタム スコアリング モデルを作成し、これまでにない方法でリードが変換されるのを確認してください!

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首尾一貫したリード スコアリング システムを作成するためのベスト プラクティス

効果的なリードジェネレーション戦略を立てるには、マーケティング チームとセールス チームの両方のサポートを考慮する必要があります。

1. 共同でモデルを構築する

モデルの合理的な基準を作成するために、マーケティング チームがセールス チームとカスタマー サクセス チームに相談すれば、正確な ICP を形成し、適切なしきい値を設定して、さらに多くのことを達成できます。

したがって、営業チームとマーケティング チームのコラボレーションにより、効果的なリード スコアリング プロセスが実現します。

2. プロフィールとエンゲージメントの両方にポイントを割り当てる

両方のカテゴリを利用します。 見込み客のプロファイルとエンゲージメント アクティビティにより、見込み客にポイント値を割り当てることは、優れた見込み客スコアリング戦略の一部です。 このようにして、会社に最適なリードを評価しやすくなります。

3. 別の製品、別のモデル

すべての製品には、理想的な対象者がいます。 基本的に、ある製品で機能したことが別の製品では機能しない場合があります。 したがって、製品のターゲットオーディエンスに合わせた新しいモデルを作成し、製品固有のリードを特定します.

4. 起動前のテスト

モデルを販売パイプラインに統合する前に、デモ顧客プロファイルでモデルをテストします。 これにより、適切なリードを評価できないリスクを軽減できます。

結論

リード スコアリング モデルは、営業担当者のために高品質のリードのリストを生成するのに役立ちます。

これは、ビジネスのリードの優先順位付けを支援し、資格のない見込み客に浪費されていた時間を節約するのに役立ちます。

したがって、このブログで言及されているリード スコアリング モデルのいずれかを使用する場合でも、組織の理想的な顧客プロファイルに従って変更されていることを確認してください。

そうでない場合は、Salesmate がお客様の要件に合わせてゼロから構築することができます。

よくある質問