見込み客の資格認定プロセス: 知っておくべきことすべて!

潜在顧客の 67% は売上につながりません。

では、これは営業担当者がリードを変換するために十分な努力を払っていないということでしょうか?

いいえ！ Spotio によると、その主な原因は、営業担当者が行った効果のないリード評価プロセスによるものです。

それは多くの失われたリードです！

これはまた、リードの 33% しかコンバージョンに至らず、ビジネスに適しているかどうかについても評価されていないことを意味します。 そして、それは大きな問題です！

では、ビジネスにとって最も価値のある見込み客を簡単にフィルターするにはどうすればよいでしょうか?

コンバージョンの可能性が高いリードをフィルターする効率的なリード評価プロセスを設定します。

リード資格とは何ですか？

見込み客の評価とは、見込み客があなたのビジネスに最適かどうかを判断するプロセスです。

これは、販売およびマーケティング プロセスの初期段階における重要なタスクの 1 つです。

これは、営業チームとマーケティング チームの労力を効率的に割り当てるのに役立つ重要なステップです。

このセグメンテーションは、バイヤーのペルソナを詳細に理解し、コミュニケーションをパーソナライズし、サイクルを短縮し、自信を持って販売し、効率的な販売エンジンを構築するのに役立ちます。

では、重要な部分に行きましょう！

見込み客をうまく評価するための 4 つのステップ

4 つの簡単なステップで見込み顧客を特定するプロセスを理解しましょう。

1. 理想的な顧客プロファイル (ICP) を作成する

最初に、顧客について詳細な調査を行い、理想的な顧客プロファイルを作成します。

これは、顧客について知る必要があるすべての重要な情報について学ぶのに役立ちます.

まず、顧客に回答してもらいたい質問からなるアンケートを準備します。 開始するためのいくつかの例を次に示します。

• 誰がこの製品/サービスを使用しますか?
• 彼らの役職や役職は？
• 彼らはどの業界に属していますか？
• 私の製品/サービスはどのような問題を解決しますか?
• 彼らの人口統計は何ですか？ (例: 年齢、性別、学歴、職歴など)
• 顧客のサイコグラフィックスとは？ （例：価値観、興味、ライフスタイルなど）

これらは、顧客について詳しく知るのに役立つ多くの質問のほんの一部です。

そして、これらの質問に答えることで、顧客になる可能性が低い見込み客に労力と時間を無駄にすることを避けることができます.

また、事件の探偵のように、顧客について収集したデータを詳しく調べることも忘れないでください。

パターンやトレンドが飛び出すかどうかを確認します。 これは、理想的な顧客の共通の特徴を特定するのに役立ちます。

より正確な方法でデータを分析し、実行可能な計画を作成します。 CRM は、データセットの取得に非常に役立ちます。

さらに、理想的な顧客プロファイルを作成する際に留意すべき点がいくつかあります。

• シンプルに保ち、複雑にしすぎないようにします。
• 1 つの顧客プロファイルに限定しないでください。 複数のバリアントを作成します。
• 迅速な意思決定に使用できるように、実用的であることを確認してください。
• 最後に、ICP は時間の経過とともに変化する可能性があることに注意してください。

2. 見込み客の評価基準を定義する

次に注目するステップは、見込み客の評価基準を定義することです。

基本的に、それはあなたのビジネスの見込み客をどのような基準で評価するかということを意味します。

これらの基準は各ビジネスに固有のものであり、業界、製品またはサービス、ターゲット市場などの要因によって異なる場合があります。

見込み顧客の評価に利用できるいくつかの評価基準を次に示します。

• 見込み客はビジネスのターゲット人口統計に含まれていますか? それに対する答えは、「米国からの見込み客のみを扱います」となる可能性があります。
• 見込み客には、購入するための予算またはリソースがありますか? それに対する答えは、「チケット サイズが 50,000 ドル以上の見込み客のみを扱います」となるでしょう。
• 見込み客は組織内の意思決定者ですか? それに対する答えは、「経営幹部との会話から始めるかもしれませんが、意思決定者である C レベルの経営幹部と取引を行います」となるかもしれません。
• 会社の規模は？ それに対する答えは、「従業員が 100 人以上の会社だけが私のターゲット市場です」となるでしょう。
• 彼らはあなたのビジネスのデジタルフロントとやり取りしましたか? (例: ウェブサイト、ソーシャル メディアなど)
• 見込み客は、その企業が運営している広告に反応したことがありますか? それに対する答えは、「CAC が高いので、広告ソースから来た見込み客を好みます」となるかもしれません。

これらの質問に回答することで、見込み客を見込み顧客と見なすことができます。

また、考慮すべきその他の質問について詳しく知りたい場合は、こちらの見込み顧客の評価に関する質問に関する詳細なブログをご覧ください。

さらに、考慮すべきプロのヒントは、複数の資格基準を定義した場合でも、一部の基準は常に他の基準よりも重要であるということです。

たとえば、見込み客はウェビナーに参加しておらず、ランディング ページを 2 回または 3 回しか表示していませんが、変換する準備ができており、30 万ドルの取引額があります。

次に、リードが定義されたすべての基準を満たしていなくても、リードは非常に重要です。

3. 自動化されたリード スコアリング プロセスを作成する

あなたはもうすぐそこにいます！ 見込み客を評価した後の次の議題は、見込み客の採点です。

これらのランキングは、さまざまな理由で行うことができます。 たとえば、デモ リクエスト フォームに記入してデモ セッションに参加した見込み客は、フォームに記入さえしなかった見込み客よりも高くランク付けされる可能性があります。

また、ニュースレターの購読などの特定のタスクを実行するために正のスコアを割り当てるのと同じように. また、メール ニュースレターの購読をやめるなど、望ましくないタスクを実行すると、悪影響が生じます。

リード スコアリング プロセスを容易にするには、効率的な CRM を使用してプロセスを自動化することをお勧めします。

CRM は、有力な見込み客が変換のために営業チームに引き渡されることを保証するのに役立ちますが、見込みの低い見込み客は、大きなリーグの準備が整う前に、より多くの育成を行うことができます。

たとえば、Salesmate を見てみましょう。 Salesmate CRM のセールス オートメーションを使用すると、リード スコアをセールス リードに簡単に割り当てることができます。 また、複数のトリガー、条件、アクションから選択できるため、数分でリード スコアリング プロセスを作成できます。

全体として、リード スコアリングは、労力と時間を賢く管理するのに役立ちます。

リード スコアリング作業を自動化し、生産性を向上させます

あなたが最も重要な見込み客に集中している間、Salesmate に見込み客の採点を任せましょう!

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4. マーケティングおよびセールス認定リードを分類する

最後に、見込み客に関して言えば、非常に多くの見込み客を獲得することになります。有望な見込み客、ほぼ見込みのある見込み客、見込み客に近づいていない見込み客などです。 それで、あなたはそれらをどのように分類しますか？

好奇心を示し、Web サイトとのやり取りが多く、複数のランディング ページにアクセスしているリードは、ビジネスについてもっと知りたがっています。 したがって、リードナーチャリングを少し行うだけで、彼らはコンバージョンする可能性があります。 これらは、マーケティング認定リード (MQL) として分類できます。

それとは対照的に、ウェビナーにサインアップし、デモを予約して参加し、複数のリード マグネットをダウンロードするリードは、より熱心で、購入を検討しています。 したがって、これらの種類のリードは、セールス クオリファイド リード (SQL) として分類されます。

セールス リードの認定は、すべてのビジネスで異なるプロセスです。 そのため、独自のリード評価プロセスの作成に集中して最適化するか、プロセスに最適なフレームワークを利用することができます。

以下は、認定プロセスを開始するために利用できる多くのフレームワークの一部です。

適切なフレームワークを選択する

販売と顧客はそれぞれ異なりますが、成立したすべての取引には共通点があります。 販売フレームワークでは、これらの成約した商談の特定の特性について説明します。これは、担当者が将来の見込み客の評価プロセスに使用できるものです。

考慮すべき上位 3 つのリード評価フレームワークを次に示します。

1. BANT フレームワーク:

これは、リードを特定するための主要な情報に焦点を当てた、昔ながらのフレームワークです。 これは、機会レベルの要件に焦点を当てている IBM から生まれました。

BANT の略:

B-予算。 見込み客には製品/サービスを購入する予算がありますか?

A- 権限。 見込み客はビジネスの意思決定者ですか? 彼/彼女は購入する権限を持っていますか?

N-必要。 見込み客はソリューションを必要としていますか?

T-タイムライン。 見込み客が製品/サービスを購入する予定はいつですか?

これは、BANT フレームワークを使用してプロスペクトを評価する方法です。

このフレームワークは、使用と実装が簡単です。 このフレームワークの詳細については、ここをクリックしてください。 動きの速い組織の場合、このフレームワークは最適ではないことに注意してください。

2. MEDDIC フレームワーク:

このフレームワークは、Jack Napoli がテクノロジー企業で働いていたときに開発されました。 MEDDIC は、その予測精度が非常に高く評価されました。 また、エンタープライズ企業に販売する企業からも高く評価されました。

MEDDIC の略:

M-メトリクス

E-経済バイヤー

D- 決定基準

D- 決定プロセス

I- 痛みを特定する

C-チャンピオン

このフレームワークの使用は、販売プロセスのコストが非常に高く、行動の変更が必要であり、見込み顧客の購入プロセスと購入理由を明確に理解している場合に検討する必要があります。

このフレームワークは、見込み客の購入状況のすべての重要な側面を考慮します。 このフレームワークの詳細については、ここをクリックしてください。

3. CHAMP 販売フレームワーク:

チャンプの略 -

C- 課題

A-権限

M-マネー

P- 優先順位付け

それは「権威」を「行動を促す」ものであり、障害物ではないと定義しています。 このフレームワークは、低レベルの従業員に連絡を取れば、彼らが意思決定者にならないことを保証するものです。

ただし、そこで会話を終わらせてはいけません。 彼らの助けを借りて、組織の階層を理解し、意思決定者に到達する必要があります。

さらに、CHAMP は主に優先順位付けに重点を置いています。 このフレームワークを使用すると、見込み客の購入タイムラインを判断できます。 このフレームワークを使用すると、一定期間の売上を予測できます。

CHAMP フレームワークの詳細については、ここをクリックしてください。

結論

見込み客の評価は、ほとんどの営業担当者が早送りしている重要なステップですが、非常に重要です。 これは、徹底したリソース割り当てにおいて重要な役割を果たします。 このブログでは、見込み顧客の評価プロセスとフレームワークについて詳しく説明しました。

そして、リードの評価は矢筒の 1 本の矢にすぎないことはすでにお気づきでしょう。 資格を取得すると、リードの生成、獲得、管理、および顧客への育成も行う必要があります。 これは、あなたのそばに確固たる味方がいないとできません。

そして、セールスメイトはまさにそれです！

Salesmate を使用して、販売の方法を変革し、見込み客と顧客の比率を高めます。