中小企業の経営者として政府入札をマスターする方法

公開: 2022-11-20

米国政府説明責任局 (GAO) によると、連邦政府は 2021 年に 6,370 億ドルの契約を結びました。

中小企業の経営者にとって、政府との契約をめぐって大企業と競争することは困難に思えるかもしれません。 しかし、政府の仕事はあなたが思っているよりもアクセスしやすいかもしれません。 契約に費やされたすべての資金のうち、1,495 億ドルが中小企業に支払われました。

それは偶然ではありません。 政府は、調達プロセスを通じて中小企業の経営者を積極的に支援しています。

政府との契約を確保するための戦略

政府との契約を獲得することのメリットと、ビジネスの競争力を高めるための手順を詳しく見てみましょう。

政府契約のメリット

顧客に関して言えば、連邦政府は追求する価値のあるものです。 政府の請負業者が利用できる利点の一部を次に示します。

  • 競争力のある価格設定/高額の契約
  • 契約期間が長いほど、安定した収入が得られます
  • 一貫した時間通りの支払い
  • 顧客が廃業するリスクを軽減
  • 中小企業向けの指定された機会

政府契約の入札に伴う課題

連邦政府との契約は重要で安定した収入機会を表していますが、より多くの規制とコンプライアンスの仕事も伴います。 連邦規則集によって定められた規則などに従うことに加えて、あなたのビジネスの全員が政府の審査と身元調査に合格する必要がある場合があります。

それでも入札者は多く、中小企業はリソース面で不利になる可能性があります。 大企業は、品質保証、コンプライアンス、およびサイバーセキュリティに専念する部門全体を持つことができます.

大企業は、生産リソースに関しても有利になる可能性があり、大量の配送を伴う契約をめぐって競争しやすくなります。

それでも、多くの中小企業が政府の契約賞を受賞しています。 適切な連邦政府のビジネス チャンスを見つけるための手順を見てみましょう。

中小企業として政府との契約を獲得する方法

中小企業として政府の入札プロセスをマスターすることは、細部に注意を払い、ターゲットとする最良の機会を特定するための戦略を立てることです。

政府との契約を獲得する可能性を高めるために実行できる手順は次のとおりです。

ラップトップでビジネスを実行している実業家

ビジネスのプロファイリングを正しく行う

提案書の起草を開始する前に、ビジネスが基本的な要件を満たしていることを確認する必要があります。 申請を開始する前に完了する必要があるタスクは次のとおりです。

  • Unique Entity Identifier (UEI) を取得します。 SAM.gov で System for Award Management (SAM) に登録して番号を取得します。 これは、契約データとリストを表示するための公式ポータルです。
  • NAICS コードを調べます。 すべてのビジネスには主要な北米産業分類システム (NAICS) コードがありますが、さまざまな商品やサービスを販売している場合は、追加の分類を持つことができます。 米国国勢調査局の Web サイトで、NAICS 分類の説明の完全なリストを見つけることができます。
  • ビジネスの規模を決定します。 政府は特に中小企業向けの機会を確保していますが、資格を得るには規模の要件を満たす必要があります。 政府のサイズ基準ツールを使用して、資格があるかどうかを確認できます。
  • コンプライアンスを維持します。 政府との契約を申請する中小企業は、13 CFR 125 で定義された規制に従う必要があります。国防総省 (DoD) と契約する場合は、サイバーセキュリティ成熟度モデル認証 (CMMC) も取得する必要があります。 認定支援とサイバーセキュリティ トレーニング ツールについては、DoD の Project Spectrum にアクセスしてください。

Set-Asides およびスモール ビジネス プログラムを活用する

基本が整ったら、SAM や、米国の Periscope Holdings や Bidnet Direct、カナダの Merx.com などのデータベースを使用して、政府との契約の機会を探し始めることができます。

この時点で、中小企業向けの取り置き契約を検討することが役立つ場合があります。 これらは中小企業のみが利用できる機会です。

さらに、個々の連邦政府機関はそれぞれ、さまざまな種類の中小企業に契約を授与するための独自の目標を持っています。 まとめて、連邦政府は次の賞を授与することを目指しています。

  • 中小企業向けのプライム契約の 23%
  • 不利な立場にある中小企業への主契約および下請契約の 10%
  • 女性が所有する中小企業への主契約および下請契約の 5%
  • HUBZone中小企業への主契約および下請契約の3%
  • サービス障害のあるベテラン中小企業の主契約および下請契約の 3%

SBA の契約支援プログラムのリストをチェックして、あなたのビジネスに合った機会を探してください。

情報を閲覧するビジネスマン

あなたに最適な政府機関を特定する

場合によっては、すべてを試してみて、どれがうまくいくかを確認することが有用なアプローチになる可能性があります. しかし、政府との契約ではそうはいきません。 提案依頼書 (RFP) への対応には多くの作業が必要です。

限られたリソースを複数の試行に分散させるのではなく、特定の部門に注意を向けてください。 政府の分野ごとに契約を調査し、どの部門があなたの能力、製品、およびサービスに最も適しているかを確認してください。

個々の連邦政府機関には、適切なプロジェクトを見つけて申請するのに役立つ独自の小規模ビジネス オフィスがあります。

小規模な契約から始める

提案の競争力を高めるには、適切で成功した実績があることが役立ちます。

個人クライアントの継続的な仕事に加えて、州または地方政府のバイヤーとの契約を探すことができます. または、元請業者の下で下請けの機会を探して、経験を積んでください。

潜在的な入札パートナーを特定して連絡する

提案を改善するもう 1 つの方法は、別の中小企業と合弁会社を設立することです。

合弁事業により、企業は力を合わせて政府との契約をめぐって競争することができます。 別のビジネスと協力することで、リソース、専門知識、過去の実績を組み合わせることができます。 もちろん、成約した場合の費用分担特典もあります。

合弁会社として申請するには、同様の専門知識を持っているか、不足している知識と能力を提供できるパートナーを見つけてください。 別の事業を開始したら、合弁会社を書面で設立し、SAM に登録し、独自の UEI を取得する必要があります。

オンライン リソースを消費するビジネスマン

政府との契約に入札する中小企業に最適なリソース

適切な政府の機会を見つけることは、挑戦のように思えるかもしれません。 ここでは、開始するために使用できる最適なリソースをいくつか紹介します。

教育リソース:

  • 米国一般調達局 (GSA) の政府向け販売 Web サイト
  • 中小企業庁 (SBA) 契約ガイド

政府契約データ:

  • 契約機会のGSA予測
  • GSAスケジュール
  • 連邦調達データ システム (FPDS)
  • USAspending.gov

データベースとアプリケーション ポータル:

  • SAM (以前の FedBizOpps)
  • Periscope の S2G
  • ビッドネット ダイレクト
  • メルクス(カナダ)

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最終的な考え: 中小企業が政府との契約を獲得する方法

連邦政府との契約は、中小企業にとって大きな恩恵となる可能性があります。 大企業のリソースがない場合、適切な機会を見つけることは戦いの半分です。

時間をかけて、あなたに最適な相手を見つけてください。 次に、説得力のある提案で最善を尽くすことに力を注ぐことができます。