LTV:CAC 比率の計算方法と解釈方法
公開: 2023-03-09e コマース サブスクリプション ビジネスを成功させたい場合は、頻繁に監視する必要がある 3 つの指標があります。
- 解約率。
- 毎月の経常収益。
- 平均注文額。
ただし、これらの指標だけでは、消費者ブランドの成功の鍵にはなりません。 たとえば、解約率が 1% で、毎月の経常収益 (MRR) が 100,000 ドルを超え、平均注文額 (AOV) が増加している企業は、依然として破綻する可能性があります。
サブスクリプション マーチャントとしての成功は、LTV:CAC 比率 (顧客生涯価値 (LTV) と顧客獲得コスト (CAC) の比較) にかかっています。
収益性の高いビジネスは、顧客を獲得するために費やすよりも、各顧客からより多くの利益を得る必要があります。 LTV:CAC 比率は、この目標を達成できているかどうかを示します。 それはあなたの収益性の直接的な尺度です。
この比率も設定されていません。 変動する可能性があるため、毎年計算する必要があります。 サブスクリプションの提供内容を変更している場合や、顧客を維持するのに苦労している場合は、実際には四半期ごとまたは毎月行うことをお勧めします。
LTV:CAC 比率を計算して解釈する方法について、このステップバイステップのガイドをご覧ください。 ビジネスをより深く理解し、新たな成長の機会を探す場所を知ることができます。
LTV:CAC 比率の計算方法
ステップ 1: 総利益を見つける
売上総利益は、各販売から得られる利益の額です。 この数は簡単に計算できます。 収益から売上原価 (COGS) を引き、その結果の数値をその収益で割ります。
粗利益率はパーセントで表されます。 パーセンテージが高いほど、各販売でより多くの利益を得ることができます。
ステップ 2: 顧客あたりの平均収益を計算する
顧客あたりの平均収益 (ARPC) は、1 人の顧客が平均的なサブスクリプション期間に会社に支払う金額の単純な尺度です。 サブスクリプションが毎月のスケジュールで実行されていると仮定すると、MRR をその月のアクティブなサブスクライバーの数で割ります。
より長い請求期間または可変条件のサブスクリプションを提供する場合は、代わりに四半期ごとの経常収益とサブスクライバー数を見て、より正確な ARPC を把握してください。 取得した数値を月平均 ARPC に変換するようにしてください。 これを行うには、結果を使用した期間の月数で割ります (四半期経常収益の場合は 3、年間経常収益の場合は 12)。 そうしないと、LTV が実際よりも高く見えてしまいます。
ステップ 3: 顧客ごとの総貢献を見つける
顧客あたりの総貢献は、毎月加入者から得る利益です。 ARPC (平均的な顧客が毎月支払う金額) に粗利益を掛けて、この数値を求めます。
一部の LTV:CAC 比率では、単純化のためにこのステップを省略していますが、お勧めしません。 顧客ごとの総貢献ではなく、総収益に基づく LTV は、LTV:CAC 比率を実際よりも高く見せます。
ステップ 4: 解約率を確認する
サブスクリプションの管理に使用するツールは、毎月の解約率を計算する場合がありますが、そうでない場合は簡単に見つけることができます。 1 か月で失った購読者数を数え、その数を月初からの顧客数で割ります。
ステップ 5: LTV を計算する
これで、顧客あたりの平均月間利益と、顧客がサブスクリプションをキャンセルする可能性がわかりました。 前者を後者で割ると、LTVがわかります。
この数式は、LTV の見慣れたもの (多くの場合、ARPC x 平均サブスクリプションの長さで表される) とは異なるように見えるかもしれませんが、数学的には非常に似ています。 顧客あたりの総貢献度と ARPC が密接に関連していることは既にご存じでしょう。製品と配送のコストを考慮に入れるだけです。
解約率と平均サブスクリプション期間も関連しています。 顧客の期待されるサブスクリプションの有効期間は、1 を解約率で割った値に等しくなります。 サブスクリプションの全期間の総貢献を見つけるための近道として、顧客ごとの総貢献を解約率で割ります。
この番号を手にして、いよいよホーム ストレッチです。
ステップ 6: CAC を計算する
CAC を見つけることは、正確な LTV を計算するよりもはるかに簡単です。 1 か月の販売とマーケティングの費用を、その月に獲得した新規顧客の数で割ります。
獲得に重点を置いていない販売またはマーケティング費用 (現在の購読者をアップセルするためのキャンペーンなど) がある場合は、それを差し引きます。 少し膨らんだCACは、膨らんだLTVよりも害が少ないですが、両方の数値をできるだけ正確に保つ必要があります.
ステップ 7: LTV を CAC で割る
LTV を CAC で割って、マーケティング活動の投資収益率を決定します。 その数字を書き留めて読み進め、サブスクリプション ビジネスにとってそれが何を意味するかを学びましょう。
良い LTV:CAC 比率とは?
LTV:CAC は、あなたの会社が成功への軌道に乗っているかどうかを知るためだけのものではありません。 また、成長のための最適な道筋を描くのにも役立ちます。 最高の LTV:CAC 比率は、成長と利益の間の健全なバランスを反映しています。 サブスクリプションの e コマース企業は、約 2:1 の比率を狙う必要があります。
サブスクリプション ビジネスにおけるさまざまな比率の意味は次のとおりです。
LTV:CAC 比率が 1:1 以下
販売するたびにお金を失っています。 製品と市場の適合性が低いか、間違ったオーディエンスに広告を出している可能性があります。
約2:1の比率
あなたは強力な基盤を持っています。 引き続き優れた顧客サービスを提供し、利便性、金銭的節約、新製品へのアクセスなどの特典など、購入者が最も重視するものを提供してください。
3:1以上の比率
顧客を見つけて維持することはうまくいっていますが、マーケティング費用を増やすことでより速く拡大できる可能性があります。 ターゲット市場に類似した人口統計を目指して、顧客ベースを広げます。
全体的な LTV:CAC 比率がわかったら、視聴者をコホートに分割し、各人口統計の比率を計算します。 上記の LTV:CAC 比率のベンチマークに従って、マーケティングとリテンションの取り組みに注力すべき消費者プロファイルを判断してください。
LTV:CAC 比率を改善する方法
LTV と CAC の比率が 2:1 を下回る場合は、ビジネス モデルに取り組み、成長に合わせて収益性を維持する方法を見つける時期であることを意味します。
より良いターゲティングでCACを減らす
通常、CAC が高いということは、製品に興味のない人にリーチするためにお金を払っているか、ターゲット ユーザーにリーチしないチャネルを介して広告を出すためにお金を払っていることを意味します。
最近では、広告のパフォーマンスに関する情報を簡単に入手できます。 このデータを使用して、コンバージョン率が最も高いマーケティング キャンペーンのみをサポートするか、最も支払い額の多い人口統計にリーチすることで、獲得コストを削減します。
顧客維持に注力してLTVを向上
消費者は、便利でカスタマイズ可能なサブスクリプション エクスペリエンスを求めています。 ビジネスが苦戦している場合、顧客体験から目をそらすのは簡単ですが、サブスクリプション マーチャントとして、それはまさに間違ったことです。
あなたには定期購読者の忠実な聴衆がいます。 一般的な戦術を使用して収益のチャーンを減らし、顧客がクーポン、送料無料、柔軟な請求日などの特典について確実に理解できるようにします。
LTV:CAC が教えてくれないことを知る
LTV:CAC の比率が低いと、問題があることはわかりますが、その問題が何であるかはわかりません。 計算プロセス中に、この 1 つのデータ ポイントを計算するために使用される他のメトリックの数を確認しました。
これらの各 KPI のパフォーマンスを使用して、LTV:CAC 比率に関するコンテキストを取得し、次のステップを決定します。 高い顧客解約率による LTV:CAC 比率の低さは、過剰なマーケティングや販売費によるものとは異なる方法で対処する必要があります。
ビジネスの運命に影響を与える可能性のある決定を下すことは決して容易ではありませんが、指標の意味を理解すれば、より自信を持って行動できます。 LTV と CAC の比率を明確にすることで、持続可能な成長への道筋を描くのに適切な立場に立つことができます。