チャネル販売ガイド: 効果的なチャネル販売戦略を策定する

公開: 2022-08-30

販売計画は、特に複数のチャネルとパートナーをうまく使いこなそうとする場合に困難になる可能性があります。

ただし、いくつかの簡単な手順に従うことで、ビジネスに適した、目標の達成に役立つ計画を作成できます。

そのため、ここに完全なブログがあり、ビジネスにチャネル販売を実装するプロセスを順を追って説明します.

このブログでは、チャネルとは何か、チャネル販売と直接販売との違い、チャネル パートナー トレーニング プログラムの構築方法、チャネル パートナーと連携する販売計画の作成方法などの質問に回答します。

したがって、チャネルを通じての販売を始めたばかりでも、プロセスを改善しようとしている場合でも、このガイドには必要なものがすべて含まれています。

それでは、始めましょう!

目次
  • チャネルセールスとは?
  • チャネル販売と直接販売 – 違いは何ですか?
  • チャネル パートナーとは
  • 検討できる8種類の販売チャネル
    • チャネル販売の上位 6 つの利点
      • 勝てるチャネル販売戦略の策定
        • チャネル パートナーのセールス トレーニング プログラムを構築する方法
          • 避けなければならないチャネル販売の間違い
            • チャネル販売プログラムのパフォーマンスを測定する方法
              • チャネルセールスイネーブルメントを実行する方法は?
              • Salesmate が運用チャネルの販売プロセスにどのように役立つか
              • よくある質問

              チャネルセールスとは?

              チャネル販売の意味は、主に間接販売として理解できます。 ここでの「チャネル」という用語は、エンド ユーザーへの製品またはソリューションの販売に参加する仲介者またはパートナーを指します。

              チャネル販売は一般的に使用されており、グローバル コマースの 80% を占めています。

              このメディエーターの役割に応じて、ディストリビューター、リセラー、エージェントなどと呼ぶことができます。

              また、製造業者 (親会社とも呼ばれます) が個人または代理店の仲介者を使用して、製品を顧客に提供するパターンに従います。

              上記のチャネル販売の定義に加えて、あなたとあなたの顧客の間の仲介者として第三者が関与していると言えます。

              チャネル販売が直接販売とどのように非常に微妙に異なるかを学びましょう。

              チャネル販売と直接販売 – 違いは何ですか?

              いくつかの重要なポイントは、チャネル販売と直接販売を区別します。

              以下の表を見てみましょう。

              チャネル販売直販
              チャネル販売では、販売プロセスに第三者が関与します直接販売では、販売プロセスに外部関係者は含まれません
              チャネル販売は顧客との直接的なやり取りを伴わない直接販売には、顧客との直接のやり取りが含まれます。
              チャネル販売では、利益はチャネルパートナーによって共有されます直販では、主たる事業者がすべての利益を自ら享受する
              チャネル販売は大企業にとって有益です中小企業は直販が有利
              チャネル販売では、社内の販売チームを排除できます直接販売では、社内の販売チームが必要です

              この表は、直接販売とチャネル販売の主な違いを明確に示しています。 実際、チャネル販売チームと直販チームも異なる責任を負っています。

              このトピックに関する詳細な洞察を得て、ビジネスにどの方法を採用すべきかを知るには、チャネル販売と直接販売の記事を簡単に読んでください。

              Ahead では、チャネル セールス パートナーとは何かを詳しく説明していますので、引き続きお読みください。

              チャネル パートナーとは

              チャネル パートナーは、オムニ チャネル販売戦略を機能させるパートナーです。 彼らは、販売量を増やすための 1 つの動機で、さまざまな役割を果たし、別の特徴を持っています。

              チャネル パートナーとは、製造業者または生産者と提携して、製造業者の製品、サービス、または技術を市場に出し、付加価値を付け、販売する企業または個人です。

              検討できる8種類の販売チャネル

              効果的なチャネル販売モデルを作成できるように、参照用に主要な 8 種類の販売チャネルを示します。

              チャネル パートナーの種類

              1.紹介パートナー

              紹介パートナーは通常、SaaS またはデジタル製品の一部です。

              ここでは、親会社として、既存の顧客に潜在的なリードを紹介するよう依頼します。 見込み客が有料顧客になったら、最初の顧客に報酬を与えます。

              これは双方にとってメリットのある状況であり、チャネル パートナーの販売戦略を成功に導きます。

              2.再販業者

              再販業者またはチャネル パートナーは、販売者から製品を選び、市場で販売する人です。

              多くのソフトウェア会社は、再販業者を通じて製品を販売しています。 彼らは何度も開発に価値を追加し、「付加価値再販業者」としても知られています。

              このような再販業者は、巨大なターゲット市場に対応しているため、ビジネスに高い価値を提供します。

              3. ディストリビューター

              販売代理店は、親会社と顧客の間の仲介者として、売上の一定の割合で働きます。

              流通業者は、製品を顧客に直接提供するという点で、卸売業者とは異なります。

              4. ディーラー

              ディーラーは、メーカーと顧客の間の仲介者としての役割を果たします。 自動車ディーラーなど、特定の 1 つの製品のみを扱うため、独自の性質を持っています。

              これは、さまざまな製品を扱う他のメディエーターとは異なります。

              5. エージェント

              エージェントは、製品の所有権を持たない、または所有者を代表する仲介者です。

              それらは、売り手と買い手の間の取引を純粋に促進し、買い手と売り手の間の交渉プロセスを支援します。

              6. アフィリエイトパートナー

              アフィリエイトは、マーケティング プロモーションに基づいて、新しい購入ごとに親会社からコミッションを受け取ります。

              彼らは通常、マーチャントのウェブサイトに送信されたすべての顧客に対してコミッションを受け取ります. たとえば、美容ブランドは、ソーシャル メディアのインフルエンサーをアフィリエイト パートナーとして使用して、製品を宣伝しています。

              7. 小売業者

              小売業者は、卸売業者から商品をまとめて収集する業者です。 さらに、必要に応じて、個別の数量または束で顧客に販売します。

              彼らは通常、ローカルで運営されており、フランチャイズとは関係ありません。

              8. コンサルタント

              コンサルタントは、さまざまなチャネル販売の作成と効率化を管理する専門家です。

              これらのサービスの対価は親会社から支払われます。 たとえば、ボストン コンサルティング グループです。

              これらすべてのメディエータには独自の仕様があります。 したがって、どれがあなたのビジネスに最大の利益をもたらすかを戦略化すると役立ちます.

              どこから始めればよいかわからない場合でも、心配する必要はありません。この点については、以降のセクションで説明します。

              したがって、戦略を学ぶ前に、同じ利点について学びましょう。

              チャネル販売の上位 6 つの利点

              間接販売とも呼ばれるチャネル販売には、十分なメリットがあります。 以下は、顧客ベースの拡大に役立つ主な利点です。

              チャネル販売のメリット

              1.効果的なスケーラビリティ

              ニッチな製品や特定の地理的な場所に関する専門知識を持つチャネル パートナーは、拡張性を高めます。

              これにより、ビジネスを拡大するための多くのお金を節約できます。 したがって、業界の専門知識を持つ新しいチャネル販売パートナーと協力してください。

              2. 市場浸透

              地元のベンダーと提携して製品を販売することは、自分で市場に参入するよりも比較的安価です.

              したがって、より高い予算を費やすことなく、新しい市場に参入するための最良の方法の 1 つです。 マルチチャネル販売パートナーと連携することで、効果的なチャネル販売プログラムを作成できます。

              3.費用対効果の高い

              チャネル販売は、社内販売チームの雇用、オフィス スペース、健康保険、およびその他の運用コストなどの高コストを排除します。

              チャネル パートナーは地域の顧客やその他の市場要因をよく把握しているため、他の販売やマーケティング活動に多額の費用をかける必要はありません。

              したがって、チャネル販売方式を採用することは、費用対効果が非常に高くなります。

              4. 収益の増加

              効果的に実装された場合、販売チャネルは収益の最大化に大きく貢献します。

              円滑な業務の流れを確保する 1 つの方法は、チャネル パートナー マネージャーを雇うことです。 チャネル販売プロセスを実施する主な理由は、より高い収益です。

              正確な予測で収益を拡大

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              Salesmate の販売レポートを使用して、チャネルの販売モデルを最適化します。

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              5. 顧客満足

              間接販売は、顧客にとって全体的な体験として機能します。 これらのチャネル パートナーは製品に追加され、顧客にまったく新しいエクスペリエンスを提供します。

              したがって、チャネル販売は顧客満足度を高めます。

              6. 忠実な顧客基盤

              チャネル パートナーは、市場の信頼性に応じて、特定の顧客基盤を既に持っています。

              したがって、新しい市場に参入したり、新しい顧客ベースをカバーしている間、パートナーの信用度に基づいて、すでに良い顧客を獲得しています.

              これらは、ビジネスでチャネル販売を採用する利点の一部です。 それでは、成功するマルチチャネル販売戦略の開発について学びましょう。

              勝てるチャネル販売戦略の策定

              上記で説明したように、このセクションでは、ビジネスに適したチャネル パートナーを選択する際に考慮すべき根拠について説明します。

              1. チャネル販売戦略プロセス

              プロセスを開発する際には、従わなければならない 4 つの重要な手順があります。

              ステップ 1: 完璧なパートナーを探す

              「理想のチャネルパートナー」像を描く必要があります。 これは、目標を達成するための適切なパートナーを選択するのに役立ちます。

              ステップ 2: 最終選考に残ったパートナーとつながる

              適格なパートナーを候補に挙げたら、ボックスの内容を伝える必要があります。 このプロセスは、親会社とチャネル パートナーの両方に利益をもたらします。

              ステップ 3: 教育を通じて、パートナーに行動を促す

              パートナーを選択した後の次のステップは、パートナーに行動を促すことです。 これは、適切な教育を施すことによって効果的に行うことができます。

              ステップ 4: 効果的な運用のために CRM を導入する

              チャネル販売プロセスを持つことは大変な作業です。 CRM の導入は、これらすべての活動を実行するためのワンストップ ソリューションであることが証明されます。

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              これらの 4 つは、チャネル販売戦略を計画する際に取るべき重要なステップです。

              チャネル販売戦略の実施

              戦略の実装は、ビジネスの目標に対して完全に主観的です。 ただし、システムに関係なく、販売計画が均一であることを確認する必要があります。

              行動規範、オファー、トレーニングなどの統一を実践している会社で従業員を雇用するのと同じように、戦略でも同じことを保証する必要があります。

              上記の各ステップに関する詳細な知識を得るには、チャネル販売戦略ブログを参照してください。

              チャネル パートナーのセールス トレーニング プログラムを構築する方法

              チャネル パートナーは、市場における製品の顔です。 したがって、製品およびその他の関連トピックについて十分な知識を提供することが不可欠です。

              効果的なトレーニング プログラムを作成するための 7 つの最良の方法を次に示します。

              1. 目標を決める

              このプロセスから長期的な利益を得るには、パートナーが達成すべき目標を確実に理解できるようにする必要があります。

              実施するトレーニングには、具体的な目標を設定する必要があります。

              2.トレーニングが必要なパートナーを特定する

              トレーニングを開始する前に、パートナーのニーズを理解することが重要です。

              チャネル セールス マネージャーとパートナーのニーズを特定すると、トレーニングを実施してそのメリットを自分で確認することが容易になります。

              3.特定の知識が必要なセグメントを特定する

              すべての人に万能のサイズがないように、すべてのパートナーが 1 つのトレーニング プログラムを必要とすることはありません。

              パートナーの会社の規模と彼らが働く市場に基づいて、トレーニング コースをセグメント化し、計画することができます。

              4. KPI を調整する

              主要業績評価指標 (KPI) によって、ビジネス パフォーマンスの目標が決まります。

              定期的なトレーニングは、パートナーが KPI と一致し、最新の KPI から離れないようにするのに役立ちます。

              5.最適なトレーニング方法を選択する

              パートナーのトレーニングは、従来の方法とオンラインの方法の 2 つの方法に大きく分類できます。

              選択する方法とパートナーを選択する必要があります。

              6.トレーニングのステージングと更新

              トレーニングをステージングすると、チャネル パートナーがトレーニングを利用しやすくなります。

              トレーニング プログラムをステージングして更新することで、パートナーは最も微妙な方法で教育を受け、最新の状態に保つことができます。

              これらは、チャネル パートナーのセールス トレーニング プログラムを作成する際の 7 つの重要なステップです。

              チャネル セールス トレーニング ブログで、トレーニング プログラムのメリットについて学び、これらの 7 つのステップを詳しく理解することができます。

              避けなければならないチャネル販売の間違い

              チャネル販売を実践する際に行うべきことを知ることとは別に、同じことを実践する際に避けるべきことにも注意する必要があります。

              そこで、チャネル販売パートナー プログラムを作成する際に避けるべきいくつかの間違いを次に示します。

              チャネル販売の間違い

              1. 適切なチャネル パートナーと提携していない

              前述のように、チャネル パートナーは製品の顔です。 したがって、いずれかを選択するときは非常に注意する必要があります。

              彼らの行動があなたの販売量を決定するので、積極的なパートナーと協力すると役に立ちます。 KPI に一致し、ビジネス目標を十分に認識しているパートナーは、常にゲームの長期的なプレーヤーです。

              投資家とチャネルパートナーの間には大きな違いがあるため、期待をテーブルに置いておくと役立ちます. したがって、正しいチャネル パートナーと提携していることを確認する必要があります。

              2. 適切なツールを実装していない

              パートナーシップの関与が高いか低いかに関係なく、チャネル パートナーの活動を実行するための適切なツールを用意することが重要です。

              ダイナミックなビジネスの性質上、すべてのコミュニケーションとワークフロー プロセスを管理するには、クラウドベースのソフトウェアが必要です。

              CRM は、導入するのに理想的なソフトウェアです。 ただし、適切な CRM を持つことは、適切なチャネル パートナーを持つことと同じくらい重要です。

              良いニュースは、チャネル プロセスのために CRM を調査する必要がないことです。これについては、このブログの後続のセクションで取り上げます。

              3. アクティビティの間違ったブレンド

              親会社として、すべての活動が適切かつ適切な時期に実行されるようにしなければなりません。

              コミュニケーション、トレーニング セッション、配布、および多くのそのようなパートナー アクティビティは、適切な部分で行われます。

              トレーニングセッションを増やして配布を減らしても、販売量は増えません。 同様に、分散を増やしてトレーニングを行わないと、望ましい結果が得られません。

              したがって、販売チャネル活動を適切に組み合わせる必要があります。

              4. 専任チームがない

              専任のチームを配置することは非常に重要です。

              スタートアップの場合、必要な人員しか配置されていない可能性があります。 ただし、チャネル販売は、ビジネスの成長に伴い需要を増やします。

              これは、チャネル販売マネージャーを採用する時が来たことを意味します。 マネージャーは、正しくコミュニケーションを取り、目標の達成状況を把握し、親会社とチャネル パートナーの間の仲介者として働く責任があります。

              また、チャネル販売管理は単なる販売をはるかに超えています。 これには、配送とカスタマー サポートのバリュー チェーン、マーケティング サポート、およびその他の機能横断的なサポートも含まれます。

              これらすべての指針を考慮して、チャネル販売パートナーシップを成功させるには、専任のチームを配置する必要があります。

              これらは避けるべき 4 つの主要な間違いです。 チャネル販売の重要な部分の 1 つである、プログラムの測定に移りましょう。

              チャネル販売プログラムのパフォーマンスを測定する方法

              測定できないものを管理できないことは明らかです。

              さらに、成功を測定するための鍵は、関連しているが異なる 2 つの企業の指標を分析することです。 同様に、パートナーシップを評価して、関係の強さと改善の余地があることを確認することも不可欠です。

              最も基本的な測定方法は、KPI と指標を使用することです。 1 つのチャネル パートナーを会社として使用すると、優れた会計年度を迎えることができます。 同時に、別のパートナーとの予算不足があります。

              したがって、測定する集合的な指標が必要です。 それらのいくつかは次のとおりです。

              1.四半期ごとの販売パイプライン

              四半期ごとのパイプラインを実践することで、次の四半期に繰り越すことができる特定のパイプライン数を取得できます。 これは、次の四半期の売上を見積もり、必要な手順を実行するのに役立ちます。

              販売パイプラインのあらゆる機会をつかむ

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              2.地理的収益

              チャネル販売を適応させる主な理由の 1 つは、地理的に拡大することです。

              したがって、地理的な収益を測定することが重要です。 ある重要な場所で完璧に機能するものが、別の重要な場所ではうまく機能しない場合があります。

              3.資金配分の効率性

              スケーラビリティ、地域、ターゲットなどに応じて、すべてのチャネル パートナーに異なる予算が割り当てられる可能性があるためです。

              このファンドの効率を測定するには、このファンドのリターンを測定する必要があります。

              4.番組放棄率

              それはあなたのプログラムのレートです。 ただし、これで正確な結果が得られるわけではありませんが、必要な手順を実行するための警告サインとして機能します。

              パートナーの退出は、現在および将来の収益に影響を与えます。 このレートは、事前に必要な手順を実行し、損失を軽減するのに役立ちます。

              5.パートナーごとの機会

              この指標は、すべてのパートナーがもたらす機会を測定するのに役立ちます。

              パートナーが大企業か中小企業か、500社未満か50社未満かなどを分析できます。

              これは、パートナーの強みを知り、適切な目標を設定するのに役立ちます。

              6.チャネルの減少率

              チャネル パートナー間で大きなチャーンが発生している場合、ROI は本来あるべき基準を満たしています。

              解約率が許容できるものかどうか、またはチャネルへのアプローチに固有のものかどうかを理解することが不可欠です。

              ビジネス関係を築くには、360 度の視点から考える必要があります。 これにより、彼らの問題を理解し、理解を深めることができます。

              良好な取引を得るためには、チャネル パートナーとの関係を強化することが不可欠です。

              チャネルセールスイネーブルメントを実行する方法は?

              チャネル セールス イネーブルメントは、「セールス イネーブルメント」という用語に似ています。

              パートナー イネーブルメントまたはチャネル イネーブルメントとも呼ばれ、チャネル パートナーに製品やサービスの販売を促すプロセスです。

              これは、チャネル セールス チームに適切なコンテンツとツールを提供して、より革新的で優れたものにするのに役立つことを意味します。

              成功するチャネルのセールス イネーブルメント戦略の構築について学びましょう :

              通常、大規模なパートナー企業とローカル パートナーを優先することには差別があります。

              ただし、地元のベンダーには独自の USP があり、新しい市場に簡単に参入するのに役立ちます。

              したがって、地元のベンダーと大規模なチャネル パートナーの両方が重要です。

              Salesmate が運用チャネルの販売プロセスにどのように役立つか

              上記で説明したように、プロセスを実践する際には、適切なツールを用意することが不可欠です。

              このセクションでは、プロセスの自動化と簡素化に役立つ CRM について説明します。

              Salesmate は、複数の機能を提供するクラウドベースの CRM であり、プロセスに最適なツールです。

              セールスメイト CRM

              1 つのプラットフォームから複数のパートナーを管理するのに役立つアカウント ベースの販売を提供します。 この機能を使用すると、CRM 内のすべてのチャネル パートナーの集中型データベースを作成できます。

              ビルトイン コール、パワー ダイヤラー、テキスト メッセージ、電子メールなどの複数の通信チャネルを使用して、チャネル販売パートナーと簡単に通信できます。

              さらに、Salesmate の Shared Team Inbox 機能を使用すると、重要な更新について他のチームメイトやパートナーにタグを付けることができるため、チームのコラボレーションを改善できます。

              b2b 販売チャネル パートナーを拡大する場合でも、より優れたチャネル販売管理を目指す場合でも、いつでもセールスメイトを選ぶことができます。

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              よくある質問

              チャネル販売の例は何ですか?

              Coco-Cola と L'Oreal の化粧品は、チャネル販売の優れた例です。

              チャネル販売は B2B ですか、それとも B2C ですか?

              ほとんどの人は、企業対顧客 (B2C) にチャネル販売を使用します。 ただし、特定の企業は、企業間 (B2B) 操作のチャネル販売を実装しています。

              チャネル パートナーの主な 3 つのタイプは何ですか?

              独立系ディーラー
              代理店
              独立した営業担当者

              結論

              この包括的なガイドが、貴社にとって適切なアプローチを取るのに役立つことを願っています。

              チャネル販売モデルを実装することで、ビジネスの新しい機会をつかみ、大幅に成長させることができます。

              したがって、上記の戦略を実装し、ビジネスのしっかりした計画を作成してください。