Klien & Tim Penjualan Outsourcing: Bagaimana Kedua Pihak Berkontribusi pada Akuisisi Pelanggan

Diterbitkan: 2022-11-24

Ketika perusahaan menangani agen penghasil prospek, mereka harus siap untuk berpartisipasi aktif dalam proses penjualan yang setara dengan vendor mereka. SDR Kate Palets dari Belkins sangat yakin bahwa vertikal, ukuran, atau tantangan klien saat ini tidak menentukan hasil proyek. Sebaliknya, hasil yang bagus tidak dapat dihindari ketika pelanggan berkontribusi penuh pada proses, proaktif dan komunikatif, dan memperlakukan mitra akuisisi penjualan sebagai anggota tim internal mereka.

Kate Palets bergabung dengan tim Belkins pada musim panas 2021 tanpa pengalaman dalam penjualan B2B. Sebelum membangun karirnya sebagai SDR, dia adalah seorang manajer SMM di perusahaan jasa pengiriman dan ritel. Apa yang mendorongnya untuk mengubah profil profesionalnya 180 derajat dan bekerja di Belkins? Budaya unik perusahaan dan pendekatan yang digerakkan oleh hasil untuk proses kerja. Dimulai sebagai spesialis junior, Kate tumbuh menjadi ahli penuh hanya dalam setahun, dengan 15+ kasus di belakang punggungnya.

Apakah ada proyek khusus yang ingin Anda bagikan detailnya?

Semua klien yang bekerja dengan saya adalah spesial bagi saya; Saya tidak membuat pengecualian saat berkolaborasi dengan pelanggan tertentu. Tapi ada klien yang mulai bekerja dengan saya hanya sebulan setelah saya datang ke Belkins, membuat pengalaman ini sangat berharga bagi saya.

DMI – perusahaan jasa konsultasi dan transformasi digital. Kami memulai kolaborasi kami satu tahun dua bulan lalu dan kami berdua senang dengan hasil yang berhasil kami capai.

Apa tantangan klien?

Tujuan DMI adalah untuk meningkatkan penjualan dan meningkatkan kesadaran mereknya. Namun awalnya, ini ditujukan untuk audiens target yang berbeda untuk mempromosikan sejumlah layanannya sekaligus. Membangun kampanye akuisisi penjualan yang akan memberikan hasil nyata cukup menantang dalam keadaan seperti itu. Itu sebabnya tim saya dan DMI mulai mengatur ulang seluruh strategi pencarian calon pelanggan.

Apa solusi yang tim Anda buat?

Tidak ada solusi khusus sejak awal, karena kami secara bertahap mencoba pendekatan yang berbeda sepanjang tahun kolaborasi. Saya dapat menjelaskan bahwa kami menolak untuk menargetkan banyak audiens dalam satu kampanye dan membuat profil pelanggan ideal (ICP) yang lebih spesifik. Kami membuat proposisi nilai untuk masing-masing agar pesan kami lebih menarik dan meningkatkan tingkat balasan.

Namun ada juga alasan lain mengapa kami mengadaptasi strategi kami berkali-kali. Banyak kampanye menghasilkan daya tarik yang besar: DMI menerima tingkat balasan yang tinggi, dan janji temu berjalan cukup baik. Tetapi klien menyadari bahwa sementara beberapa audiens mudah dijangkau, menutup kesepakatan dengan bisnis semacam itu membutuhkan waktu lama. Itu membuat kami menyelesaikan kampanye ini dan membuat kami mengembangkan ICP baru dengan penawaran yang lebih canggih.

Bulan demi bulan, kami menyesuaikan strategi kami untuk merasakan denyut nadi audiens yang berbeda. Itu adalah perjalanan yang luar biasa; bersama dengan klien, kami menguraikan proses komunikasi sedemikian rupa sehingga kami dapat mulai meluncurkan kampanye baru hampir secara instan. Kami mengindahkan keinginan klien, menawarkan solusi, dan mengimplementasikannya dengan cepat karena DMI mempercayai keahlian kami.

Hasil? Dalam setahun, pendekatan seperti itu membawa DMI hampir 80 janji temu.

Apakah ada momen tertentu yang menonjol?

Tentu. Saya mengundang prospek DMI ke country club untuk bermain golf! Saya telah melakukan kampanye tatap muka sebelumnya, tetapi ini adalah sesuatu yang baru dan menarik bagi saya sebagai seorang SDR.

Tim saya dan saya mengundang sekelompok orang yang solid ke klub golf, tempat para tamu bersenang-senang berjejaring dan berdiskusi bisnis dengan perwakilan DMI. Baik pengunjung maupun tuan rumah menikmati pengalaman ini yang secara positif memengaruhi hubungan mereka selanjutnya.

Apa yang diperlukan untuk berkolaborasi dengan perusahaan berukuran besar?

Ada stereotip bahwa semakin besar bisnis, semakin lambat proses di dalamnya, terutama dengan komunikasi. Tetapi proyek DMI adalah antitesis yang lengkap.

Alur kerja kami lancar karena tingginya keterlibatan tim penjualan DMI. Sejak awal, mereka terbuka terhadap ide-ide kami, membiarkan kami menguji setiap ide yang muncul di benak kami. Perwakilan klien juga sangat aktif dalam persetujuan, yang tidak dapat Anda harapkan dari perusahaan dengan 2000+ karyawan.

Terkadang, saat Anda bermitra dengan startup satu orang, proses persetujuan membutuhkan waktu. Pemilik bisnis semacam itu berdiri sebagai orang yang dihubungi. Mereka harus menangani banyak tugas secara bersamaan, dan kalender mereka penuh dengan pertemuan lain, menjadikan proses pengaturan janji temu sebagai kontes nyata.

Jadi, apakah ukuran perusahaan jarang menentukan keberhasilan proyek?

Saya akan mengatakan ya karena setiap kasus itu spesial; faktor yang paling signifikan adalah produk/layanan perusahaan, pasar, perilaku audiens target, dan nilai yang coba disampaikan oleh bisnis kepada pelanggannya. Ketika produk bermanfaat dan memiliki ide kuat di baliknya, pastikan penjualan baru tidak akan membuat Anda menunggu.

Tapi itu belum semuanya. Katakanlah Anda meminta bantuan agen penjualan outsourcing dan yang sangat berpengalaman. Itu tidak menjamin Anda sukses instan. Kesediaan Anda untuk berkontribusi pada proyek memainkan peran paling signifikan.

Menurut pengalaman saya, kampanye perolehan prospek yang paling berhasil menjadi nyata ketika kedua belah pihak sama-sama terlibat, terbuka satu sama lain, dan melihat ke arah yang sama. Seperti itulah kolaborasi kami dengan DMI.

Bagaimana Belkins mendorong sikap tanggap seperti itu pada mitranya?

Sederhana saja – kami berusaha untuk menjadi yang terbaik dalam segala hal yang kami lakukan. Jika melakukan riset prospek, kami mengumpulkan prospek secara manual, dengan cermat memeriksa setiap kontak potensial di daftar kami. Jika kami melakukan penjangkauan email dingin, kami membuat beberapa email sebelumnya untuk menguji air dan mengembangkan perpesanan yang paling efektif.

Mengingat pengalaman saya dengan manajer akun yang berbeda, saya dapat menekankan bahwa tidak satu pun dari mereka yang pernah menggunakan strategi kalengan. Mereka semua memilih pendekatan yang akan mendorong hasil yang paling luar biasa. Jadi dengan menyediakan klien kami dengan strategi yang dibuat dengan tangan dan dipersonalisasi, kami sudah mendapatkan kredit kepercayaan yang sangat besar. Dan menunjukkan minat, kemahiran, dan pengabdian kami pada proyek, kepercayaan hanya tumbuh.

Membangun hubungan dekat dengan klien kami juga memberikan kontribusi lebih untuk proyek ini. Mereka mendapatkan inspirasi dari antusiasme kita. Inilah yang membedakan kami dari perusahaan pengaturan aplikasi lainnya: kami sangat ingin memberikan hasilnya.

Apakah ini mengapa perusahaan harus memilih Belkins?

Sangat! Kami termotivasi untuk memberikan ROI maksimum kepada mitra kami. Untuk melakukan ini, kami akan berusaha lebih keras, mengembangkan pendekatan baru, dan menyesuaikan strategi selama diperlukan – hingga klien melihat kalender mereka penuh dengan aplikasi dan menandatangani kontrak yang telah lama ditunggu.