Le client et l'équipe de vente externalisée : comment les deux parties contribuent-elles à l'acquisition de clients ?

Publié: 2022-11-24

Lorsque les entreprises s'adressent à une agence de génération de leads, elles doivent être prêtes à participer activement au processus de vente à égalité avec leur fournisseur. La SDR Kate Palets de Belkins est fermement convaincue que la verticale, la taille ou les défis actuels du client ne déterminent pas le résultat du projet. Au contraire, d'excellents résultats sont inévitables lorsque les clients contribuent pleinement au processus, sont proactifs et communicatifs, et traitent le partenaire d'acquisition des ventes comme un membre de leur équipe interne.

Kate Palets a rejoint l'équipe de Belkins à l'été 2021 sans aucune expérience dans les ventes B2B. Avant de construire sa carrière en tant que SDR, elle était responsable SMM dans des services de livraison et des entreprises de vente au détail. Qu'est-ce qui l'a encouragée à transformer son profil professionnel à 180 degrés et à travailler chez Belkins ? La culture unique de l'entreprise et son approche des processus de travail axée sur les résultats. Débutant comme spécialiste junior, Kate est devenue une experte à part entière en seulement un an, avec plus de 15 cas derrière son dos.

Y a-t-il un projet spécial dont vous aimeriez partager les détails ?

Tous les clients avec qui je travaille sont spéciaux pour moi; Je ne fais aucune exception lorsque je collabore avec un client particulier. Mais il y a un client avec qui j'ai commencé à travailler juste un mois après mon arrivée chez Belkins, ce qui rend cette expérience très précieuse pour moi.

DMI – une société de services de conseil et de transformation numérique. Nous avons commencé notre collaboration il y a un an et deux mois et nous sommes tous les deux ravis des résultats que nous avons réussi à obtenir.

Quel était le défi du client ?

L'objectif de DMI était d'augmenter les ventes et d'améliorer la notoriété de sa marque. Mais au départ, il s'adressait à différents publics cibles pour promouvoir plusieurs de ses services à la fois. Construire une campagne d'acquisition de ventes qui apporterait des résultats tangibles était assez difficile dans de telles circonstances. C'est pourquoi mon équipe et DMI ont commencé à réorganiser toute la stratégie de prospection.

Quelle a été la solution que votre équipe a trouvée ?

Il n'y avait pas de solution spécifique dès le départ, car nous avons progressivement essayé différentes approches tout au long de l'année de collaboration. Je peux souligner que nous avons refusé de cibler de nombreux publics au sein d'une même campagne et que nous avons élaboré des profils de clients idéaux (ICP) plus spécifiques. Nous avons élaboré des propositions de valeur pour chacun afin de rendre nos messages plus attrayants et d'augmenter les taux de réponse.

Mais il y a aussi une autre raison pour laquelle nous avons adapté notre stratégie à plusieurs reprises. De nombreuses campagnes ont eu un grand succès : DMI a reçu des taux de réponse élevés et les rendez-vous se sont plutôt bien déroulés. Mais le client s'est rendu compte que même si certains publics étaient faciles à atteindre, la conclusion d'accords avec de telles entreprises prenait beaucoup de temps. Cela nous a conduit à boucler ces campagnes et nous a fait élaborer de nouveaux ICP avec des offres plus sophistiquées.

Mois après mois, nous avons ajusté notre stratégie pour prendre le pouls de différents publics. C'était un voyage incroyable; avec le client, nous avons élaboré le processus de communication de cette manière afin de pouvoir lancer de nouvelles campagnes presque instantanément. Nous avons tenu compte des souhaits du client, proposé des solutions et les avons mises en œuvre rapidement car DMI a fait confiance à notre expertise.

Les résultats? En un an, une telle démarche a valu à DMI près de 80 rendez-vous.

Y a-t-il eu des moments particuliers qui se sont démarqués ?

Bien sûr. J'ai invité le prospect de DMI dans un country club pour jouer au golf ! J'ai déjà fait des campagnes en face à face, mais c'était quelque chose de nouveau et d'excitant pour moi en tant que SDR.

Mon équipe et moi avons invité un groupe solide de personnes dans un club de golf, où les invités ont passé un bon moment à réseauter et à discuter affaires avec les représentants de DMI. Les visiteurs et les hôtes ont apprécié cette expérience qui a eu un effet positif sur leurs relations futures.

En quoi consistait la collaboration avec une entreprise de la taille d'une entreprise ?

Il existe un stéréotype selon lequel plus l'entreprise est grande, plus les processus en son sein sont lents, en particulier en matière de communication. Mais le projet DMI était une antithèse complète.

Notre flux de travail s'est déroulé sans heurts grâce à la forte implication de l'équipe commerciale de DMI. Depuis le début, ils ont été ouverts à nos idées, nous laissant tester toutes les idées qui nous venaient à l'esprit. Les représentants du client ont également été très actifs dans les approbations, ce que l'on ne peut pas attendre d'une entreprise de plus de 2 000 employés.

Parfois, lorsque vous vous associez à une startup unipersonnelle, le processus d'approbation prend du temps. Les propriétaires de telles entreprises se présentent comme des personnes de contact. Ils doivent gérer de nombreuses tâches simultanément et leur calendrier est rempli d'autres réunions, ce qui fait du processus de prise de rendez-vous un véritable concours.

La taille de l'entreprise conditionne-t-elle rarement le succès du projet ?

Je dirais oui car chaque cas est particulier ; les facteurs les plus importants sont les produits/services de l'entreprise, le marché, le comportement du public cible et la valeur que l'entreprise essaie d'offrir à ses clients. Lorsque le produit est bénéfique et repose sur une idée puissante, assurez-vous que les nouvelles ventes ne vous feront pas attendre.

Mais ce n'est pas tout. Disons que vous avez fait appel à un agent commercial externalisé et très expérimenté. Cependant, cela ne vous garantit pas un succès instantané. Votre volonté de contribuer au projet joue le rôle le plus important.

D'après mon expérience, les campagnes de génération de leads les plus florissantes deviennent réelles lorsque les deux parties sont également engagées, ouvertes l'une à l'autre et regardent dans la même direction. Voilà à quoi ressemblait notre collaboration avec DMI.

Comment Belkins encourage-t-il une telle réactivité chez ses partenaires ?

C'est simple – nous essayons d'être les meilleurs dans tout ce que nous faisons. Si vous effectuez une recherche de prospects, nous collectons les prospects manuellement, en examinant attentivement chaque contact potentiel de notre liste. Si nous effectuons une sensibilisation par e-mail froid, nous élaborons plusieurs e-mails à l'avance pour tester les eaux et développer la messagerie la plus efficace.

En me rappelant mon expérience avec différents gestionnaires de compte, je peux souligner qu'aucun d'entre eux n'a jamais adopté une stratégie en conserve. Ils choisissent tous l'approche qui conduira au résultat le plus remarquable. Ainsi, en fournissant à nos clients une stratégie personnalisée et artisanale, nous obtenons déjà un énorme crédit de confiance. Et démontrant notre intérêt, notre compétence et notre dévouement au projet, la confiance n'a fait que grandir.

Construire des relations étroites avec nos clients contribue également davantage au projet. Ils s'inspirent de notre enthousiasme. C'est ce qui nous distingue des autres entreprises de mise en place d'appt : nous avons à cœur d'apporter le résultat.

Est-ce la raison pour laquelle les entreprises devraient choisir Belkins ?

Absolument! Nous sommes motivés pour apporter à nos partenaires le maximum de ROI. Pour ce faire, nous ferons un effort supplémentaire, développerons de nouvelles approches et ajusterons les stratégies aussi longtemps qu'il le faudra - jusqu'à ce que les clients voient leur calendrier rempli d'appts et signent des contrats tant attendus.