El Cliente y el Equipo de Ventas Subcontratado: ¿Cómo Contribuyen Ambas Partes a la Adquisición de Clientes?

Publicado: 2022-11-24

Cuando las empresas se dirigen a una agencia de generación de prospectos, deben estar listas para participar activamente en el proceso de ventas al igual que su proveedor. SDR Kate Palets de Belkins está firmemente convencida de que los desafíos verticales, de tamaño o actuales del cliente no determinan el resultado del proyecto. Más bien, los grandes resultados son inevitables cuando los clientes contribuyen plenamente al proceso, son proactivos y comunicativos, y tratan al socio de adquisición de ventas como un miembro de su equipo interno.

Kate Palets se unió al equipo de Belkins en el verano de 2021 sin experiencia en ventas B2B. Antes de desarrollar su carrera como SDR, fue gerente de SMM en servicios de entrega y empresas minoristas. ¿Qué la animó a dar un giro de 180 grados a su perfil profesional y trabajar en Belkins? La cultura única de la empresa y el enfoque de los procesos de trabajo orientado a los resultados. Comenzando como especialista junior, Kate se convirtió en una experta de pleno derecho en solo un año, con más de 15 casos a sus espaldas.

¿Hay algún proyecto especial sobre el que le gustaría compartir detalles?

Todos los clientes con los que trabajo son especiales para mí; No hago ninguna excepción al colaborar con un cliente en particular. Pero hay un cliente con el que comencé a trabajar apenas un mes después de llegar a Belkins, lo que hace que esta experiencia sea muy valiosa para mí.

DMI – empresa de servicios de consultoría y transformación digital. Comenzamos nuestra colaboración hace un año y dos meses y ambos estamos encantados con los resultados que logramos lograr.

¿Cuál fue el desafío del cliente?

El objetivo de DMI era aumentar las ventas y mejorar el conocimiento de su marca. Pero inicialmente, se dirigía a diferentes públicos objetivo para promocionar varios de sus servicios a la vez. Construir una campaña de adquisición de ventas que generara resultados tangibles fue todo un desafío en tales circunstancias. Es por eso que mi equipo y DMI comenzaron a reorganizar toda la estrategia de prospección.

¿Cuál fue la solución que se le ocurrió a su equipo?

No hubo una solución específica desde el principio, ya que poco a poco probamos diferentes enfoques a lo largo de todo el año de colaboración. Puedo resumir que nos negamos a dirigirnos a numerosas audiencias dentro de una campaña y elaboramos perfiles de clientes ideales (ICP, por sus siglas en inglés) más específicos. Elaboramos propuestas de valor para cada uno para hacer que nuestros mensajes sean más atractivos y aumentar las tasas de respuesta.

Pero también hay otra razón por la que adaptamos nuestra estrategia varias veces. Muchas campañas resultaron en una gran tracción: DMI recibió altas tasas de respuesta y las citas fueron bastante bien. Pero el cliente se dio cuenta de que, si bien era fácil llegar a algunas audiencias, cerrar tratos con esas empresas llevaba mucho tiempo. Nos llevó a cerrar estas campañas y nos hizo elaborar nuevos ICP con ofertas más sofisticadas.

Mes tras mes, ajustamos nuestra estrategia para sentir el pulso de diferentes audiencias. Fue un viaje increíble; Junto con el cliente, elaboramos el proceso de comunicación de esa manera para poder comenzar a lanzar nuevas campañas casi al instante. Escuchamos los deseos del cliente, ofrecimos soluciones y las implementamos rápidamente porque DMI confiaba en nuestra experiencia.

¿Los resultados? En un año, este enfoque trajo a DMI casi 80 citas.

¿Hubo algún momento en particular que se destacó?

Por supuesto. ¡Invité al cliente potencial de DMI a un club de campo para jugar al golf! He hecho campañas cara a cara antes, pero esto fue algo nuevo y emocionante para mí como SDR.

Mi equipo y yo invitamos a un grupo sólido de personas a un club de golf, donde los invitados pasaron un buen rato haciendo contactos y hablando de negocios con los representantes de DMI. Tanto los visitantes como los anfitriones disfrutaron de esta experiencia que afectó positivamente sus futuras relaciones.

¿Qué supuso colaborar con una empresa de tamaño empresarial?

Existe el estereotipo de que cuanto más grande es la empresa, más lentos son los procesos dentro de ella, especialmente con la comunicación. Pero el proyecto DMI fue una completa antítesis.

Nuestro flujo de trabajo fue fluido debido a la gran participación del equipo de ventas de DMI. Desde el principio, han estado abiertos a nuestras ideas, permitiéndonos probar cualquier idea que se nos haya ocurrido. Los representantes del cliente también fueron muy activos en las aprobaciones, algo que no se puede esperar de una empresa con más de 2000 empleados.

A veces, cuando te asocias con una startup unipersonal, el proceso de aprobación lleva tiempo. Los dueños de tales negocios se erige como personas de contacto. Tienen que manejar muchas tareas simultáneamente y su calendario está repleto de otras reuniones, lo que hace que el proceso de concertación de citas sea un verdadero concurso.

Entonces, ¿el tamaño de la empresa rara vez determina el éxito del proyecto?

Yo diría que sí porque cada caso es especial; los factores más significativos son los productos/servicios de la empresa, el mercado, el comportamiento del público objetivo y el valor que la empresa intenta ofrecer a sus clientes. Cuando el producto es beneficioso y tiene una idea poderosa detrás, asegúrese de que las nuevas ventas no lo hagan esperar.

Pero eso no es todo. Supongamos que contrató la asistencia de un agente de ventas subcontratado y uno muy experimentado. Sin embargo, no te garantiza el éxito instantáneo. Su voluntad de contribuir al proyecto juega el papel más importante.

En mi experiencia, las campañas de generación de prospectos más prósperas se vuelven reales cuando ambas partes están igualmente comprometidas, abiertas entre sí y miran en la misma dirección. Así fue nuestra colaboración con DMI.

¿Cómo fomenta Belkins tal capacidad de respuesta en sus socios?

Es simple: estamos tratando de ser los mejores en todo lo que hacemos. Si realizamos una investigación de clientes potenciales, recopilamos clientes potenciales manualmente, examinando cuidadosamente cada contacto potencial en nuestra lista. Si realizamos un alcance de correo electrónico frío, elaboramos varios correos electrónicos con anticipación para probar las aguas y desarrollar la mensajería más efectiva.

Recordando mi experiencia con diferentes gerentes de cuenta, puedo enfatizar que ninguno de ellos se decantó por una estrategia enlatada. Todos eligen el enfoque que generará el resultado más notable. Por lo tanto, al proporcionar a nuestros clientes una estrategia personalizada y hecha a mano, ya obtenemos un gran crédito de confianza. Y demostrando nuestro interés, competencia y devoción al proyecto, la confianza solo creció.

Construir relaciones cercanas con nuestros clientes también contribuye más al proyecto. Se inspiran en nuestro entusiasmo. Esto es lo que nos diferencia de otras empresas de configuración de citas: estamos ansiosos por traer el resultado.

¿Es por eso que las empresas deberían elegir Belkins?

¡Absolutamente! Estamos motivados para brindar a nuestros socios el máximo ROI. Para hacer esto, haremos un esfuerzo adicional, desarrollaremos nuevos enfoques y ajustaremos las estrategias todo el tiempo que sea necesario, hasta que los clientes vean su calendario lleno de citas y firmen los contratos largamente esperados.