Der Kunde und das ausgelagerte Vertriebsteam: Wie beide Parteien zur Kundenakquise beitragen

Veröffentlicht: 2022-11-24

Wenn Unternehmen sich an eine Lead-Generierungs-Agentur wenden, müssen sie bereit sein, sich gleichberechtigt mit ihrem Vendor aktiv am Verkaufsprozess zu beteiligen. Kate Palets, SDR von Belkins, ist fest davon überzeugt, dass die Branche, die Größe oder die aktuellen Herausforderungen des Kunden das Ergebnis des Projekts nicht bestimmen. Vielmehr sind großartige Ergebnisse unvermeidlich, wenn Kunden sich voll und ganz in den Prozess einbringen, proaktiv und kommunikativ sind und den Vertriebsakquisitionspartner als ihr internes Teammitglied behandeln.

Kate Palets kam im Sommer 2021 ohne Erfahrung im B2B-Vertrieb zum Team von Belkins. Vor dem Aufbau ihrer Karriere als SDR war sie SMM-Managerin bei Lieferdiensten und Einzelhandelsunternehmen. Was hat sie dazu bewogen, ihr berufliches Profil um 180 Grad zu ändern und bei Belkins zu arbeiten? Die einzigartige Unternehmenskultur und der ergebnisorientierte Ansatz für Arbeitsprozesse. Kate begann als Junior-Spezialistin und hat sich in nur einem Jahr zu einer vollwertigen Expertin entwickelt, mit mehr als 15 Fällen hinter ihrem Rücken.

Gibt es ein spezielles Projekt, zu dem Sie Details mitteilen möchten?

Alle Kunden, mit denen ich arbeite, sind etwas Besonderes für mich; Bei der Zusammenarbeit mit einem bestimmten Kunden mache ich keine Ausnahmen. Aber es gibt einen Kunden, mit dem ich nur einen Monat, nachdem ich zu Belkins kam, zu arbeiten begann, was diese Erfahrung für mich sehr wertvoll macht.

DMI – ein Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen für digitale Transformation. Wir haben unsere Zusammenarbeit vor einem Jahr und zwei Monaten begonnen und wir sind beide begeistert von den Ergebnissen, die wir erzielen konnten.

Was war die Herausforderung des Kunden?

Das Ziel von DMI war es, den Umsatz zu steigern und die Markenbekanntheit zu verbessern. Zunächst zielte es jedoch auf verschiedene Zielgruppen ab, um mehrere seiner Dienste gleichzeitig zu bewerben. Unter solchen Umständen war es eine ziemliche Herausforderung, eine Verkaufsakquisitionskampagne aufzubauen, die greifbare Ergebnisse bringen würde. Aus diesem Grund haben mein Team und DMI damit begonnen, die gesamte Prospektionsstrategie neu zu ordnen.

Welche Lösung hat Ihr Team gefunden?

Eine konkrete Lösung gab es nicht von Anfang an, da wir über das ganze Jahr der Zusammenarbeit nach und nach verschiedene Herangehensweisen ausprobiert haben. Ich kann skizzieren, dass wir uns geweigert haben, zahlreiche Zielgruppen innerhalb einer Kampagne anzusprechen, und spezifischere ideale Kundenprofile (ICPs) erstellt haben. Wir haben für jeden Wertversprechen erstellt, um unsere Nachrichten ansprechender zu gestalten und die Antwortraten zu erhöhen.

Aber es gibt noch einen weiteren Grund, warum wir unsere Strategie mehrfach angepasst haben. Viele Kampagnen führten zu großer Resonanz: DMI erhielt hohe Rücklaufquoten, und die Termine liefen ziemlich gut. Der Kunde erkannte jedoch, dass einige Zielgruppen zwar leicht zu erreichen waren, der Abschluss von Geschäften mit solchen Unternehmen jedoch lange dauerte. Es veranlasste uns, diese Kampagnen abzuschließen und neue ICPs mit anspruchsvolleren Angeboten auszuarbeiten.

Monat für Monat passten wir unsere Strategie an, um den Puls verschiedener Zielgruppen zu spüren. Es war eine unglaubliche Reise; Zusammen mit dem Kunden haben wir den Kommunikationsprozess so ausgearbeitet, dass wir fast sofort mit der Einführung neuer Kampagnen beginnen konnten. Wir sind auf die Wünsche des Kunden eingegangen, haben Lösungen angeboten und diese schnell umgesetzt, weil DMI auf unsere Expertise vertraut hat.

Die Ergebnisse? In einem Jahr brachte ein solches Vorgehen der DMI fast 80 Termine ein.

Gab es besondere Momente, die herausragten?

Sicher. Ich habe den Interessenten von DMI in einen Country Club eingeladen, um Golf zu spielen! Ich habe schon früher persönliche Kampagnen durchgeführt, aber das war etwas Neues und Aufregendes für mich als SDR.

Mein Team und ich luden eine solide Gruppe von Menschen in einen Golfclub ein, wo die Gäste eine gute Zeit hatten, sich zu vernetzen und mit den DMI-Vertretern über Geschäfte zu diskutieren. Sowohl Besucher als auch Gastgeber genossen diese Erfahrung, die sich positiv auf ihre weiteren Beziehungen auswirkte.

Was bedeutete die Zusammenarbeit mit einem Unternehmen in Unternehmensgröße?

Es gibt ein Klischee, dass je größer das Unternehmen ist, desto langsamer die Prozesse darin sind, insbesondere bei der Kommunikation. Aber das DMI-Projekt war eine komplette Antithese.

Unser Arbeitsablauf verlief aufgrund der hohen Beteiligung des Vertriebsteams von DMI reibungslos. Von Anfang an waren sie unseren Ideen gegenüber aufgeschlossen und ließen uns jede Idee testen, die uns in den Sinn kam. Die Vertreter des Kunden waren auch sehr aktiv bei Genehmigungen, was man von einem Unternehmen mit mehr als 2000 Mitarbeitern nicht erwarten kann.

Wenn Sie mit einem Ein-Personen-Startup zusammenarbeiten, dauert der Genehmigungsprozess manchmal einige Zeit. Die Inhaber solcher Betriebe stehen als Ansprechpartner zur Verfügung. Sie müssen viele Aufgaben gleichzeitig erledigen, und ihr Kalender ist vollgestopft mit anderen Besprechungen, was die Terminvereinbarung zu einem echten Wettbewerb macht.

Entscheidet die Unternehmensgröße also selten über den Projekterfolg?

Ich würde ja sagen, weil jeder Fall etwas Besonderes ist; Die wichtigsten Faktoren sind die Produkte/Dienstleistungen des Unternehmens, der Markt, das Verhalten der Zielgruppe und der Wert, den das Unternehmen seinen Kunden zu bieten versucht. Wenn das Produkt vorteilhaft ist und eine starke Idee dahinter steckt, stellen Sie sicher, dass neue Verkäufe Sie nicht warten lassen.

Aber das ist nicht alles. Angenommen, Sie haben die Unterstützung eines ausgelagerten und sehr erfahrenen Handelsvertreters in Anspruch genommen. Es garantiert Ihnen jedoch keinen sofortigen Erfolg. Dabei spielt Ihre Bereitschaft, sich an dem Projekt zu beteiligen, die wichtigste Rolle.

Meiner Erfahrung nach werden die erfolgreichsten Kampagnen zur Lead-Generierung real, wenn beide Seiten gleichermaßen engagiert, offen füreinander sind und in die gleiche Richtung blicken. So sah unsere Zusammenarbeit mit DMI aus.

Wie fördert Belkins eine solche Reaktionsfähigkeit bei seinen Partnern?

Es ist ganz einfach – wir versuchen, bei allem, was wir tun, die Besten zu sein. Bei der Durchführung von Lead-Recherchen sammeln wir Leads manuell und prüfen jeden potenziellen Kontakt auf unserer Liste sorgfältig. Wenn wir Cold-E-Mail-Outreach durchführen, erstellen wir im Voraus mehrere E-Mails, um das Wasser zu testen und die effektivste Botschaft zu entwickeln.

Wenn ich mich an meine Erfahrungen mit verschiedenen Kundenbetreuern erinnere, kann ich betonen, dass keiner von ihnen sich jemals an eine vorgefertigte Strategie gehalten hat. Sie alle wählen den Ansatz, der das bemerkenswerteste Ergebnis erzielt. Indem wir unseren Kunden eine handgefertigte, personalisierte Strategie zur Verfügung stellen, erhalten wir bereits einen großen Vertrauensvorschuss. Und indem wir unser Interesse, unsere Kompetenz und unsere Hingabe an das Projekt demonstrierten, wuchs das Vertrauen nur.

Der Aufbau enger Beziehungen zu unseren Kunden trägt ebenfalls mehr zum Projekt bei. Sie lassen sich von unserer Begeisterung inspirieren. Das unterscheidet uns von anderen appt-setzenden Unternehmen: Wir sind bestrebt, das Ergebnis zu bringen.

Ist das der Grund, warum sich Unternehmen für Belkins entscheiden sollten?

Unbedingt! Wir sind motiviert, unseren Partnern den maximalen ROI zu bringen. Dafür gehen wir die Extrameile, entwickeln neue Ansätze und passen Strategien so lange an, bis die Kunden ihren Kalender voller Apps sehen und lang ersehnte Verträge unterzeichnen.