العميل وفريق المبيعات الخارجية: كيف يساهم كلا الطرفين في اكتساب العملاء

نشرت: 2022-11-24

عندما تخاطب الشركات وكالة توليد قوائم العملاء المحتملين ، يجب أن تكون مستعدة للمشاركة بنشاط في عملية المبيعات على قدم المساواة مع البائعين. Kate Palets من Belkins SDR مقتنعة بشدة بأن التحديات العمودية أو الحجم أو الحالية للعميل لا تحدد نتيجة المشروع. بدلاً من ذلك ، تكون النتائج الرائعة أمرًا لا مفر منه عندما يساهم العملاء بشكل كامل في العملية ، ويكونون استباقيين ومتواصلين ، ويعاملون شريك اكتساب المبيعات كعضو في فريقهم الداخلي.

انضمت Kate Palets إلى فريق Belkins في صيف عام 2021 بدون خبرة في مبيعات B2B. قبل بناء حياتها المهنية في مجال حقوق السحب الخاصة ، كانت مديرة SMM في خدمات التوصيل وشركات البيع بالتجزئة. ما الذي شجعها على تحويل ملفها المهني 180 درجة والعمل في Belkins؟ ثقافة الشركة الفريدة والنهج القائم على النتائج لعمليات العمل. بدأت كايت كأخصائية مبتدئة ، ونمت لتصبح خبيرة كاملة في عام واحد فقط ، مع أكثر من 15 حالة خلف ظهرها.

هل هناك مشروع خاص تود مشاركة التفاصيل عنه؟

جميع العملاء الذين أعمل معهم مميزون بالنسبة لي ؛ لا أقوم بأي استثناءات أثناء التعاون مع عميل معين. ولكن هناك عميل بدأت العمل معه بعد شهر واحد فقط من مجيئي إلى Belkins ، مما جعل هذه التجربة ذات قيمة كبيرة بالنسبة لي.

DMI - شركة خدمات استشارية وتحول رقمي. بدأنا تعاوننا منذ عام وشهرين ونحن سعداء بالنتائج التي تمكنا من تحقيقها.

ماذا كان تحدي العميل؟

كان هدف DMI هو زيادة المبيعات وتحسين الوعي بعلامتها التجارية. لكنها في البداية كانت تستهدف جماهير مستهدفة مختلفة للترويج لعدد من خدماتها في وقت واحد. كان بناء حملة استحواذ على المبيعات تحقق نتائج ملموسة تحديًا كبيرًا في مثل هذه الظروف. لهذا السبب بدأ فريقي و DMI في إعادة ترتيب استراتيجية التنقيب بأكملها.

ما هو الحل الذي توصل إليه فريقك؟

لم يكن هناك حل محدد منذ البداية ، حيث جربنا تدريجيًا مناهج مختلفة طوال عام التعاون. يمكنني أن أوضح أننا رفضنا استهداف العديد من الجماهير ضمن حملة واحدة وصممنا ملفات تعريف عملاء مثالية أكثر تحديدًا (ICPs). قمنا بصياغة مقترحات قيمة لكل منها لجعل رسائلنا أكثر جاذبية وزيادة معدلات الرد.

ولكن هناك أيضًا سبب آخر لتكييف استراتيجيتنا عدة مرات. أدت العديد من الحملات إلى جذب كبير: تلقت DMI معدلات رد عالية ، وسارت المواعيد بشكل جيد. لكن العميل أدرك أنه على الرغم من سهولة الوصول إلى بعض الجماهير ، إلا أن إبرام الصفقات مع هذه الشركات استغرق وقتًا طويلاً. لقد قادنا إلى إنهاء هذه الحملات وجعلنا نطور برامج المقارنات الدولية الجديدة بعروض أكثر تطوراً.

شهرًا بعد شهر ، عدّلنا استراتيجيتنا لتشعر بنبض الجماهير المختلفة. لقد كانت رحلة لا تصدق. مع العميل ، قمنا بتطوير عملية الاتصال بهذه الطريقة حتى نتمكن من البدء في إطلاق حملات جديدة على الفور تقريبًا. لقد لبينا رغبات العميل ، وقدمنا ​​الحلول ، وقمنا بتنفيذها بسرعة لأن DMI تثق في خبرتنا.

النتائج؟ في غضون عام ، جلب مثل هذا النهج لمؤسسة دبي للإعلام ما يقرب من 80 تعيينًا.

هل كانت هناك لحظات معينة تميزت؟

بالتأكيد. لقد دعوت فريق DMI المحتمل إلى نادٍ ريفي للعب الجولف! لقد قمت بحملات وجهًا لوجه من قبل ، لكن هذا كان شيئًا جديدًا ومثيرًا بالنسبة لي بصفتي حقوق سحب خاصة.

قمت أنا وفريقي بدعوة مجموعة قوية من الأشخاص إلى نادي الجولف ، حيث كان الضيوف يقضون وقتًا ممتعًا في التواصل ومناقشة الأعمال مع ممثلي DMI. استمتع كل من الزوار والمضيفين بهذه التجربة التي أثرت بشكل إيجابي على علاقاتهم المستقبلية.

ماذا يعني التعاون مع شركة بحجم المؤسسة؟

هناك صورة نمطية مفادها أنه كلما زاد حجم العمل ، كانت العمليات داخله أبطأ ، خاصةً مع الاتصال. لكن مشروع DMI كان نقيضًا تمامًا.

كان سير العمل لدينا سلسًا بسبب المشاركة العالية لفريق مبيعات DMI. منذ البداية ، كانوا منفتحين على أفكارنا ، مما سمح لنا باختبار أي فكرة تطرأ على أذهاننا. كان ممثلو العميل أيضًا نشطين جدًا في الموافقات ، وهو أمر لا يمكنك توقعه من شركة تضم أكثر من 2000 موظف.

في بعض الأحيان ، عندما تشترك مع شركة ناشئة من شخص واحد ، تستغرق عملية الموافقة وقتًا. يقف أصحاب هذه الشركات كأشخاص على اتصال. يتعين عليهم التعامل مع العديد من المهام في وقت واحد ، وتقويمهم ممتلئ بالاجتماعات الأخرى ، مما يجعل عملية تحديد المواعيد مسابقة حقيقية.

فهل نادرًا ما يحدد حجم الشركة نجاح المشروع؟

أود أن أقول نعم لأن كل حالة خاصة ؛ أهم العوامل هي منتجات / خدمات الشركة ، والسوق ، وسلوك الجمهور المستهدف ، والقيمة التي تحاول الشركة تقديمها لعملائها. عندما يكون المنتج مفيدًا ولديك فكرة قوية وراءه ، تأكد من أن المبيعات الجديدة لن تجعلك تنتظر.

لكن هذا ليس كل شيء. لنفترض أنك طلبت المساعدة من وكيل مبيعات خارجي وواحد من ذوي الخبرة. ومع ذلك ، لا يضمن لك النجاح الفوري. استعدادك للمساهمة في المشروع يلعب الدور الأكثر أهمية.

من واقع خبرتي ، تصبح حملات إنشاء قوائم العملاء المحتملين الأكثر ازدهارًا حقيقية عندما يكون كلا الجانبين منخرطًا على قدم المساواة ، ومنفتحًا على بعضهما البعض ، وينظران في نفس الاتجاه. هذا ما بدا عليه تعاوننا مع مؤسسة دبي للإعلام.

كيف تشجع Belkins مثل هذه الاستجابة في شركائها؟

الأمر بسيط - نحاول أن نكون الأفضل في كل ما نقوم به. في حالة إجراء بحث رئيسي ، نقوم بجمع العملاء المتوقعين يدويًا ، ونفحص بعناية كل جهة اتصال محتملة في قائمتنا. إذا أجرينا تواصلًا باردًا عبر البريد الإلكتروني ، فإننا نصمم عدة رسائل بريد إلكتروني مسبقًا لاختبار الوضع وتطوير الرسائل الأكثر فاعلية.

من خلال تذكر تجربتي مع مديري حسابات مختلفين ، يمكنني التأكيد على أنه لم يلتزم أي منهم أبدًا باستراتيجية معلبة. إنهم جميعًا يختارون النهج الذي سيحقق أفضل نتيجة. لذلك من خلال تزويد عملائنا بإستراتيجية شخصية مصنوعة يدويًا ، نحصل بالفعل على ثقة كبيرة. وإثباتًا لاهتمامنا وكفاءتنا وإخلاصنا للمشروع ، نمت الثقة فقط.

كما يساهم بناء علاقات وثيقة مع عملائنا بشكل أكبر في المشروع. يستلهمون من حماسنا. هذا ما يميزنا عن شركات إنشاء التطبيقات الأخرى: نحن حريصون على تحقيق النتيجة.

هل هذا هو السبب الذي يجعل الشركات تختار Belkins؟

قطعاً! نحن متحمسون لتحقيق أقصى عائد استثمار لشركائنا. للقيام بذلك ، سنقطع شوطا إضافيا ، ونطور أساليب جديدة ، ونعدل الاستراتيجيات طالما يتطلب الأمر - حتى يرى العملاء تقويمهم مليئا بالتطبيقات ويوقعون العقود التي طال انتظارها.